我们常常会抱怨，很多买手不近人情，各种苛刻条件，不好打交道，不好沟通，动不动玩失踪等等。
可或许买手也在抱怨，怎么这些业务员都那么难沟通，找个好供应商就这么难么？
这其中的问题出在哪里？很多时候，其实缺乏的是换位思考。双方都在自身的角度和立场来考虑问题，提出方案，但是很少会考虑到对方的实际情况，如何配合，如何支持，这些东西就很难会想到。换位思考这个词，说起来容易，但是真的要做到，对大部分业务员而言，还是相当困难的。
举个栗子，有些业务员跟客人谈价格，就会缺乏一些耐心，很多话脱口而出，有下文都变成没下文了。像这样的场景，平时还是很多见的：
业务员：我们最好的价格，只能做到8美元，这个价格真的是最低了。
客户：太贵了！再便宜点吧。
业务员：真的没法再便宜了，我这个价格很实在的，你的目标价多少？
客户：如果你可以做到5美元，我就给你订单。
业务员（十分愤怒）：第一种可能回复：如果你5美元可以买到，那你卖给我吧。／第二种可能回复：你可以跟其他人比比价格，看看别人能不能做，我们欢迎比价。
这样的场景是否觉得似曾相识？大家对号入座一下，自己有没有做过类似场景的主角？
我想说的是，业务员的想法和情绪，本身是没有错的。但是错就错在，错误地把它表达了出来。客人砍价，很正常，漫天要价，就地还钱，没什么大不了的。能做当然好，不能做也没关系，生意不成仁义在，没有必要用一些让对方觉得刺耳或者讽刺的话，让人觉得不快，就没有意义了。
谈判本身，就是为了磨合彼此的需求，找到共同的切入点。业务员可以心里面这么想，可以心里面暗骂对方狡猾，暗骂对方过分，暗骂对方不靠谱，但是这些东西是不可以表露出来的，不可以让对方感受到。简单用五个字总结，就是“想得，说不得”。因为你那么一说，可能很多客人脸上挂不住，可能心里觉得不舒服，就不再跟你谈下去，你也就失去了潜在客户。
或许看到这里，很多业务员会想，无所谓啊，我也没有什么损失。可账不是这么算的，你跟客人的谈判，你的时间精力，从机会成本的角度衡量，这都是投入，都是钱。如果业务员可以稍微柔和一点，稍微委婉一些，可能得到的就是不一样的结果。
再举个例子吧。好比你去水果店买苹果，问价格。老板说，“10块一斤”。可能你觉得有点贵，平时不都是七八块钱么，今天怎么要十块了？或许你就会问老板，“今天价格怎么那么贵啊，你看我平时经常来你这里买的，给我便宜点啦”。
这个时候，可能出现的场景就是，老板也可能有两种回复。
假设回复一：“哎呀，兄弟，这几天下雨，我进货的价格本来就高，真的没什么利润啦，生意难做。我也知道你经常来我这里买的，要不这样吧，你称几个，我给你抹掉零头吧。”
假设回复二：“我价格很好啊，就是这个价格，要么你去别家看看，谁比我便宜，你去他哪里买好了。”
我们换位思考一下，如果你是客户，如果老板给你的是第二种回答，你会怎么样呢？会买么？还是说情愿不吃我都不买？
既然这个问题很容易看明白，那我们代入到平时的工作中，是不是也容易想清楚呢？
其实这就是情商的问题。
一切的谈判技巧，其实都是背后思维方式的体现。
毅冰
2017.1.19
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