写文章
嘉驰jacky
2017-06-18 02:44

核心战斗方法之如何提高开发信的回复率 !! (末尾有彩蛋)

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

之前的文章提到了如何通过Google从0到1开发客户,但最近和米课的朋友,还有一些朋友的沟通中发现,

很多人被卡死了在开发信的环节中,有些人的开发信已经写的非常好,专业,简洁。然而回复率依然很低, 这是为什么呢?

关于开发信这个话题,大家也可以从很多论坛中见到很多“模板”,很多的大神的文章说该怎么做,怎么做。

如: 群发, quantity.

         准备个好的模板, quality 

         ```````

关于推销我们的身边有很多这样的例子, 如:推销信用卡的,发传单的,····

推销人员: 帅哥,你好,我们是XXX银行,需要办信用卡吗? 

我们:不需要,谢谢. 

 

发传单的: 美女,我们XXX公司最近在附加开了分店,有打折,送礼品,你有空可以过来看看······

我们: 甩了个头,鸟也不鸟。

 

我们: Hi xxx,  xxx factory, supply xxxx with high quality and cheap price, we hope we could cooperate with you in the future

             any interested, pls let me know.

客户: ················ (你们懂的)

很多年前,料神老师在“老鸟之路” 中已经提到了决定开发信效果的4个因素:

(1)保证对方能收到

(2)发给对的人

(3)对方对你感兴趣

(4)对方有需求增加供应商或比较价格

 

关于(1)(2),相信大家已经很熟悉地解决了。但(3)(4)依然是很多人的痛点,i_f09.gif i_f09.gif 

看似很简单的几句话,但背后的逻辑不知大家是否有认真思考过,以下是我通过运用汪晟老师的”核心战斗方法”,总结出来的一些方法:

第一步:简化:简化Google开发流程 (提前考虑会遇到的问题)

 

Google开发流程: Google 搜索 > 网站 > 邮箱 >  验证 > 开发信 ( 如下图)

简化.png

 

Tips No.1 : 开发过程中可能遇到的问题及其应对方法 (Ps: 这些问题都是在实践中总结出来的,不能光想不做,大量练习,大量练习,大量练习 )

开发过程中可能遇到的问题.png

 

第二步:解构, SIGO法详细分析客户情况

上次汪晟老师公开课提到一个方法: SIGO工作法, Shit in Gold Out

当某些东西进来,怎样榨取出更重要的信息

如: 通过Google搜索,我们找到和你定位一样的潜在客户网站, 然后怎么做 ? 

(1)官网分析 (如图):

官网分析.png

Tips No. 2 :  假如linkedin上找到对方负责人,但无法找到该负责人邮箱,只得知网站contact邮箱:info, support,该如何处理呢 ? 

如图: 以下是我常用的方法,发给info OR support 邮箱 后告知之前联系过客户,通过他们内部转发,进而得到直接联系人的邮箱

发给info邮箱.png

 

 

(2)查询客户whois信息: whois.domaintools.com  ( 如下图:Alibaba的whois信息)

whois信息.png

(3)判断客户实力:     

   a.  domainsigma.com  (判断客户网站价值)

     如图:米课的排名23949, 网站估值在 $89416,(这说明米课的SEO做得真好,华哥卖个域名都能赚好多钱 i_f30.gif

                 这个网站拉到下面还可以查询到whois信息,可以直接省了上面那一步.

网站价值.png

网站价值whois信息.png

 

b. Google street view 查询客户公司实景判断.  ( 这个不会用,那就不用做外贸了  )

 

Tips No.3 :  可以通过对比不同时期的google street view, 看客户公司门口停车场的车子数量稳定在几台,从而判断客户的公司大概有多少人

                (左上角的street View - Mar 2017可以调时间)

google_street_view.png

 

c.  品牌商: (1) 看此品牌商的分销商多不,  google搜: site:xxx.com list of distriutor

                                                                                              xxx(品牌商名称)  distributor

 品牌商分销商.png

                                                                             

              

         (2)  零售网站上是否经常出现该品牌:Amazon, ebay等零售平台,

 第三步:逆向,从客户角度倒推考虑问题 (开发信切入点寻找处)

客户角度.png

 Tips No.4: 麦肯锡有个著名的“电梯测试”: 在乘电梯的30秒内,清晰准确地向对方讲明白你的观点

                        我把它改版了下,变成 “邮件测试” :  :在客户打开你邮件的10秒内,清晰准确地向对方讲明白你的观点

 

  思路:一个结构化的沟通,包括why, what, how. 邮件不要总提告诉客户你公司是what, 做what,有what,  

             邮件核心是why:用10秒努力回答why的问题,给客户一个及其充分的理由,最后call to acton, 

            让客户回复你的邮件,继续详谈

            (由于自己的邮件涉及到行业信息,同行竞争大家都懂的,附上汪晟老师的邮件给大家参考,邮件可以根据不同客户变换,但思路都是想通的)

邮件测试.png

 

第四步,图像化,把你Google搜索到的客户资料表丢进Google地图的 my maps

 

  Tips No.5 :  通过地图可以思考一下几个问题:

                      你们公司是否做过该区域的客户 ?

                      该市场的客户是否符合你们公司的定位 ? 

                     如该区域已有合作的客户A,开发同区域的客户B对A以后的订单是否有影响 ?

Gooogle_maps.png

 

 第六步:复盘,我们能抢到客户未来的订单,但无法改变客户过去的订单

 

(1) 观察客户公司google street view 不同时期的变化 : 上面的步骤提过

(2) 网站复盘: 客户过去在卖什么,现在在卖上面。

                                 网站有了什么变化,从什么时候开始卖这个产品 ? (开发信的切入点也可以在这里找阿,)

                                 

            操作:登录archive.org , 输入网址,可以查看不同年份,不同时间的网站转态

 网站复盘.png

 

(3)海关数据: 客户什么时候买,在哪儿买,买了多少 ? 

          重点关注:客户货物的流转,来自哪里,去向何处,在这中间,你的机会在哪里  ( 开发信切入点+1 )

 海关数据.png

 

 

Tips No.5: 假如找不到客户公司海关数据,我们该怎么办 ? 

 

Google similar Image: 把你客户网站的图片丢进Google similar Image,研究搜索结果中是否有你的同行。

similar_image_search.png

 

 

Tips No.6: 以假乱真,玩转同行:套取重要客户信息:价格,包装,测试要求,同行专业度,背后供应链实力 ····  

(思考:客户为什么要在这里买,你们公司有哪些优势是同行不具备的)

(秘密武器,此处省略N+1种方法i_f29.gif )

玩转同行.png

通过以上的几个步骤,我们大概可以解决开头的那两个痛点: 

(3)对方对你感兴趣

(4)对方有需求增加供应商或比较价格

在结合之前已经会的: 

(1)保证对方能收到

(2)发给对的人

努力解决了决定开发信效果的4个因素,相信经过一些详细的分析,对各位以后的开发信回复率有所帮助 。

(ps: 以上流程大家可以根据自己的实际情况分析,因人而异,没有统一标准)

更多关于邮件的话题,可以参考下我之前的文章: 

【毅家人分享】Effective business email writing, 专业化邮件的进阶训练!!!!!!  https://ask.imiker.com/question/17372

最后,分享个”学习后思考的方法“ :著名的“”六顶思考帽“”

六顶不同颜色的,代表不同思维方式的帽子,它们是:

代表“信息”的白帽,充分搜集数据、信息和所有需要了解的情况;

代表“价值”的黄帽,集中发现价值、好处和利益;

代表“感觉”的红帽,让团队成员释放情绪和互相了解感受;

代表“创造”的绿帽,专注于想点子,寻找解决办法;

代表“困难”的黑帽,只专注缺陷,找到问题所在;

代表“管理思维过程”的蓝帽,安排思考顺序,分配思考时间。

运用:蓝白黄黑绿红蓝:(随机组合,无固定)

以我自己用Google搜索为例:

蓝帽(顺序): 先确定Google 搜索流程,搜索目的:找什么类型的客户 

                       (上一篇Google搜索客户的文章就是根据这种思路设定的 )

白帽(数据): 收集终端客户反馈,在哪些方面不满意,客户痛点在哪( 如:上面的第三步:逆向)

黄帽(价值):我们能为客户提供什么价值,重点思考why . ( 开发信的切入点, 如:上面的海关数据,同行 )

黑帽(困难):搜索客户,开发客户过程中会遇到哪些问题 

(不断从自己的实践中总结,积累,多看,多思考其他人失败的原因,如:和前辈交流 ,学习平台上的答疑 )

绿帽(方法): 如何改进这些问题,具体的执行步骤,解决方案是什么 (How to do )

红帽(感觉): 换位思考,假如你是客户,你收到这份邮件,你会回复嘛?

希望对大家有所帮助, Thanks. 

Jacky - 2017.6.18  in Shenzhen   

(今天刚好是父亲节,祝愿天下的父亲,父亲节快乐,你们辛苦了!!i_f24.gifi_f24.gif

欢迎大家一起交流,谢谢,阅历有限,望各位前辈多多指教。

 

  

 

 

举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (177)
最近
最早
3天2夜学会建站

嘉驰jacky

90后外贸创业者,社媒开发深度患者!6年+外贸一线实战经验,打造过50+个不同行业的领英账号并位于行业前端。 📖 《从0到N社媒开发思维》作者

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示