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毅冰HK
2017-07-09 13:26

(毅冰原创)分享一个值得思考的案例给大家

答疑平台每天都有无数的提问,这里面很多其实十分经典,我相信大多数学员,是无力跟上我回复的节奏,我就只能适当挑选一些,share在微信公众号。有时间的话,也会贴一些在米问给大家看看。

这个案例,其实有很大的普遍性,相信很多朋友亲身经历过类似的事情。我想借此谈谈我的思路和想法,给大家参考,也给大家的职场,能够多一些不一样的思考。

废话不多说,直接入正题。

-----引用自毅冰米课答疑平台-----

学员提问:

冰大大,您好。

我有一个印尼的客户,目前在印尼是采购我们销售的这种产品最大的一家采购商。之前特意去他公司拜访过并且当时给了他我们公司目前在做的最低的价格,$5.4。

客户后面跟我联络说价格没有优势。平常在聊天软件上跟客户聊客户都会回应我,客户也表明想要跟我们合作起来但前提是要我们给一个好的价格。我后面跟老板谈过之后老板同意给出$5.0这个价格。这个价格已经接近于我们公司的成本价了。

我现在还没有报出这个价格,因为我担心我报出这个价格后客户还说价格高了。请冰大大教教我应该用怎样的一个形式给客户报这个价格并且让客户有种赢了的感觉。谢谢!

毅冰回复:

关键是,你们的价格究竟在哪个价位,你要弄清楚。你觉得你们做的5.4时最低的,老板勉强可以同意给出5.0,但是别家能给多少?你们的价位在同行之间处于什么价位?你心里有底么?如果没底,那我建议你还是好好套一下同行的价格。

如果同行的业务员连3.5或者4.5都在报,你这个5.0又算什么呢?经常有朋友跟我说,我们价格很好啊,很有竞争力啊,为什么就是拿不下订单呢?我让他自己去询价,结果伪装老外询一圈后,发现自家的价格比别人高了整整50%以上!

所以说,价格好不好,要事实说话,调查过后,才有话语权。不要听老板说,我们价格很好的,就认为价格很好。那就天真了。

学员追问:

冰大,您好。非常抱歉又来打扰您。还是因为之前我们公司那个分管外贸的副总的事情。我们公司的董事长在今年7月份,将他的女儿,派来了我们外贸部做事,表面上的意思是做业务员,其实在更深一步的分析可以知道,其实就是来收我们目前手上在做的客户的资料以及潜在客户的资料。在这个问题上我倒觉得无可厚非,人家老板刚开始做外贸,去年一年参加了10个展会,今年又是十几个。

老板投资这么大,肯定自己也要深入进来。然后问题来了,我们这个副总瞬间就处于一种爆炸的节奏,就突然就和我们业务员说董事长派人来监视他,他就不好做事了。(表面上他说是不好做事,其实实际我知道他是不好贪污公款了,他每次出国都会脏个几千块的公款。因为董事长吩咐出国参展她女儿必须也要去,她女儿英语说的不错)然后这个副总就提交辞职报告了,因为当初是他介绍我来这个公司工作,并且给了我2个客户去维护。然后他问我走不走。

因为这个老总脾气相当臭,1天1骂,张嘴就喷人,而且随着我越来越懂外贸,我跟他的外贸理念有很大的区别。我就不想再和他去别的工厂了。而且就算他带走之前交给我维护的客户,我还有几个老客户和几个大的潜在客户,给我一点时间我一样可以做的很好,我又有机会出去参展。我就回复他说,我不走了,我想继续在这工作。之后他提交了辞职报告,我们董事长都签字了,然后他又赖在这,说不走了。我们董事长就说你要留就留呗。

之后从7月份开始以后,这位副总就开始针对我,首先出国参展就一个都不安排我去了。再者就是在一些客户报价的审核环节上,他就各种拖拉我的客户,在各个环节都限制住了我。也说之前交给我维护的客户要收回,其中是有一个量比较大的客户。

我有私下找过董事长反应这个情况,我们老板的意思就是,之前他交给你维护的客户,第一我不允许他收回。这里我们董事长抬了我一手。然后说客户要维护好,服务要跟上。但是如果客户3-4个月内如果不下单了,是你业务员的问题的话,那肯定要换人。第二就是,有什么事还是得和这个副总汇报,如果他不理你,那么你来找我。今早因为有一个客户要来拜访工厂,我把客户考察工作报告递交给他。他直接扔一边,说这个你别管了,我自己处理。你以后在这个公司你就自己发挥。然后把我交给你的客户还给我。以后你就自己干吧。

然后我和他吵了一架。之后我就去报告给我们老板了。老板还是说收回客户是不允许的,客户来了还是你去接待。最近的心态也被这个事情影响了,工作效率也受到了影响。请问冰大,这种情况我该如何处理?非常抱歉让您阅读这么多的信息。

毅冰继续回答:

其实呢,你的问题在哪里?就是情商的问题,你不懂得处理人际关系,也不懂办公室政治。我那几课关于这方面的bypass的课程和后续的答疑内容,我相信你还没有仔细研究。我给你简单分析一下吧。

1)         公司里,最忌讳的几个重要问题之一,就是bypass,也就是所谓的越级。如果一个业务员能跳过上司去联系更上级或者老板,你觉得这个业务员的上司会怎么想?会喜欢这个业务员么?不可能,自然会想尽办法换掉这个不听话的手下,好好敲打一下,甚至让他自己离开。你看《欢乐颂》那本电视剧,邱莹莹向上级举报白主管,她理论上的确没做错,白主管不得不黯然离开。但是她自己呢?她必然是牺牲品,要出局的。原因就是,她破坏了规则,这种员工,哪个主管敢用?

2)         在你身上,也是如此,你没有让上司感到你靠谱,没有让他信任你。你的客户哪里来的?是他给你的。所以哪怕你可以认为他不信任你,但是以前的程度,一定比现在轻很多。起码,他share了资源给你,给你机会接触客户,给你机会学东西,这总比你从零开始慢慢摸索强很多吧?他也大可以用一些阳谋,让你做些斟茶递水复印资料之类的活,所有往来邮件都可以让你看,让你回复,但是你不能直接回复,必须回复给他,由他看过,然后以他名义修改好,再发给客人,这也无可厚非吧?如果副总跟董事长说,你是新人,他要好好培养你,但是也需要给你一段时间学习和成长,你所有的邮件和跟客人的谈判,他会手把手教,但是暂时还是他来联系,但是让你实际操作,你觉得董事长会拒绝么?我相信就不会。

3)         可惜的是,他给了你机会,但是在他提出辞职的时候,很可惜,你没有跟他统一阵线,这一下其实就让他受伤了。你看到他交辞职报告,你认为这就是真的辞职?很多时候就是以退为进,跟公司谈筹码的。你看到董事长签字了,那是当面的面子问题,你觉得他们私底下不会沟通,董事长不会安抚他?你觉得董事长在打压他,他最后决定留下,董事长无所谓,不置可否,那是真人真事?他们所有的沟通和联系,你都在场么?太天真了!如果你这么想,那就真的一点政治智慧都没有,玩不转办公室政治。

4)         你觉得你越来越懂外贸,你觉得跟上司的理念分歧越来越大,但是除非你离开,或者除非你翅膀够硬,可以随时让他出局,可以让老板完全支持你,否则就不要轻举妄动。在公司里,你想一展所长,有两条路可以走。第一条,你超级超级厉害,实际给公司创造最大的利益,让大老板不得不重视你的感受,你想让谁滚蛋,谁就得滚蛋。(像明朝中期的戚继光,当时的首辅是张居正,张居正就对戚继光毫无保留的支持,下属不听话滚蛋,同僚不配合就外调,上司不支持就换上司,你觉得这段佳话的背后是什么?是戚继光足够厉害,训练了明朝当时最强的军队,也足够忠心,要他打倭寇就打倭寇,要他打蒙古人就打蒙古人,而且从来都是打胜仗,所以首辅才会全力支持,才会把他放在宣大这个重要位置上,拱卫京师。)另一条路,就是你全力支持和配合你上司,你把他全力往上推,帮他做事,帮他赚钱,照顾他颜面,任何脏活苦活累活你干,但是光荣和荣耀都给他,他也会记得你的功劳和苦劳,自己往上爬的时候拉你一把,自己赚大钱的时候分你一些。可惜的是,我觉得你两条都没有做到,那你如何能成功呢?如何在职场上如鱼得水?

5)         你提到了你上司贪污公款的事情,比如出国的时候贪个几千块什么的,其实这无非就是报销的时候注点水而已。从你字里行间的语气中,我能感觉到你对他的不屑。我希望你在工作中够聪明,不要把这种不屑形于脸上。连我都能感受到,你上司就也能感受到。再说了,公司的财务也好,老板也好,大家都是人精,都不是傻子,公司不是只有你一个人聪明,别人不说不代表不知道。那既然知道,为什么不处理?因为大家深谙一个道理,就是水至清则无鱼。只要不是太过分,这种问题上,大部分公司,都会采取睁一只眼闭一只眼的态度,如果什么问题都要深究到底,那很多东西就没法玩了。报销的时候稍微多报一点,问题不大,相比这个员工给公司产生的利益,很多老板都不会去过于追究。我举个不恰当的例子,如果你正好要去某个工厂出差,你从机场打车过去,打表是110块人民币,但是司机撕小票给你的时候,把前一张一起给你了,前面那张是135人民币,时间上也完全对得上。那我问你,你回去报销的时候,是贴那张135的,还是老老实实贴那张110的呢?你认真问问自己。

6)         职场上有条不成文的规矩,就是不要和上司顶着干。很多时候别人能做你上司,那就是因为他比你强,虽然也有一些特殊情况之类的,这里就不分析了。如果上司比你强的情况下,一旦出现问题,需要老板选边站的时候,老板会牺牲你?还是会牺牲他?如果你可以到达分庭抗礼的地步,只是稍弱于他,比如他给公司赚400万,你也能给公司赚320万,这种情况下,可能老板会支持你一下,是为了对他进行敲打,以便后期继续巧妙平衡和管理。但是如果你只有他1/10的业绩,不好意思,你一定是炮灰,在你还没有足够强的情况下,我说好听点,是低调;我说难听点,是夹着尾巴做人。你老板都说了,让你平时工作,还是要跟你上司汇报,他不理你再去越级汇报。你觉得这是不是已经说明问题了?

7)         我看你提到,“他提交了了辞职报告,我们董事长都签字了,然后他又赖在这,说不走了。我们董事长就说,你要留就留呗。”这话,当小说看看可以,但是实际上,你分析一下背后的东西,就会发现你的想法真的很傻很天真。坦白说,一个人如果对公司没有大的价值,他要赖是赖不住的。反之,一个人如果对公司贡献不小,他想走老板也会挽留。你那几句话,可能是你综合各种信息得来的结论,但是结果可能就是这样的:你上司要走,交辞职报告,这是下马威,是为了老板挽留,谈条件的。老板签字同意他辞职,这是为了自己的形象和威严,不受胁迫,也是一种故作姿态。最后才是,他们可能私底下谈了,然后彼此让步,然后老板可能说,我女儿要接班是迟早的是,希望你理解和支持,然后在其它地方做一些让步,比如公司多给他一些预算,多给一些展会配置,然后表示维护他现有的利益和提成方案等等,你上司也就顺势下坡。

8)         但是老板一定不会把这些东西跟你说,老板一定是维护自身的形象的,一定跟你说,你上司走不走真的无所谓的,要你好好工作,要你维护好客户,而且保证不让你现有客户被收走,让你继续跟进和负责,你继续给上司汇报工作,不理你的话可以直接找他,可能还会在其它地方给你吃几颗定心丸。如果你这样就天真地认为,老板支持了你一下,那就真心naïve。如果你上司给你穿小鞋,你没有任何办法,自己被一打压后业绩就做不好,我可以很认真告诉你,你在老板眼里,也就是一个会哭几下的小孩子而已,毫无价值。说难听点,一个一天到晚只会来打小报告的员工,我要来干嘛?

或许我经历的事情比较多,吃过的亏也比较多,从民企到外企,从小职员到管理者,从大陆到香港到美国到澳洲,太多的办公室政治,各种斗智斗勇,看问题难免会更加细腻一些。说了那么多,我简单谈谈,如果我处于你的立场,我怎么处理这个问题。

假设我是你,上司跟我说,“毅冰,老板太过分了,把他女儿空降过来,我们真的没法工作了,我要辞职的话,你走不走?”

我一定会“义愤填膺”地表示支持:“当然了!我一定跟您一条战线的!我有今天,我在公司里能有今天,不就是您一直以来给我的支持么?要不是你给我客户跟,我哪里有机会成长?哪里有机会锻炼?或许今天还是个小助理呢。您要是离开,我绝对跟您一起走!说都不用说的!”

只要他交辞职报告,我就一定一起交。这就是给上司感觉,我对他是毫无保留支持,统一阵线的。这样在这个节骨眼上,他会有一点感动,如果自己有更好的机会的话,一定就会私底下跟我讲,某某公司那边还有一个offer,给我做总监,要是我过去的话,我一定提拔你,给你个业务经理做。这样,我就通过一个切入点,成功从公事公办的上司下属关系,开始往“铁杆”的关系进化。

很多朋友可能就问了,如果他真的走了,我和他的工作理念有严重分歧,我根本就不会走,老板也给了我更大的支持和配合,我这个辞职报告一交,怎么办呢?不是自己没退路了?我当然没那么傻,如果我已经下定决心,不可能跟他一起走的话,这份辞职报告,我还是得一起交。不管他是不是一种姿态,我必须要做这个姿态,也就是对他表“忠心”。但是表忠心的同时,我就要私底下跟老板接触一下了,表示“主管要离开,交辞职报告的时候要我一起交,所以您懂的,我总不能公开得罪他,但是您放心,我绝对是想留在公司好好做的,不管他走还是不走,我都不会走。只是如今我还有很多客户啊还需要他帮忙,我没法得罪他,您谅解一下啊。”

这就是给自己留了条后路,也就是设想到的两种结果,都是可以不影响到我。结果一,主管真的走了,你因为事先跟老板沟通过,所以绝对不会影响到我,我可以安心工作,说不定有更多机会;结果二,主管最后没走,但是我因为让主管感觉到我对他毫无保留的支持和让他的感动,或许就把我当兄弟了,以后的工作更加会给我机会和支持我。所以不管怎么算,这盘棋就算不赢,也能保证起码不输。

或许有朋友还是有疑问,那如果老板跟主管说,我私底下找他,说自己不想走,那怎么办?我觉得,一方面,老板绝对不会把我轻易卖了,因为他需要平衡,不能让一家独大,主管的下属有小算盘,只要不是太过分,往往都是需要的。另一方面,哪怕老板跟他说,你走也没用,你的手下不会跟你走的,你觉得他会信么?

这就是情商的问题了,跟智商没有太大关系。处理问题的时候,真的要三思而后行,不要轻易去得罪别人,也不要自己把自己逼到墙角,没有任何好处的。

说了这么多,希望你让你好好反思一下。

-----引用完毕-----

办公室政治,考验的是情商和为人处事的能力。这需要长期的磨练,也需要自己的思维不断锤炼。这篇前段时间有总结在微信公众号上,但是相信很多朋友并未看过,今天在处理答疑的时候正巧看到,就想着在米问贴出来,给没看过的朋友看一下,看过的朋友也能温习一次。

大家有时间可以在下面留言,谈谈感想吧。

毅冰

2017.7.9

微信公众号:iceyibing

微博:@毅冰HK

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毅冰米课联合创始人,香港贸发局智库专家,Philotimo合伙人,前500高管,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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