****学习毅冰老师的课程已经有3个月了，虽然还没有全部看完，但是已经觉得受益匪浅，不仅仅是外贸上的帮助，很多道理在生活上也是行得通的，特别是在思考问题的方式上，有了很大的突破。
记得我刚开通课程的时候，第一天就向毅冰老师请教了“客户觉得价格高该怎么的问题”
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第二天毅冰老师就回复我了，当看到他的解答时，我觉得真的很荣幸，大家看了就明白****
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短短的一个问题，我想，一般的老师回复最多不会超过200字吧？然而，毅冰老师却给我详细的解释了整整的一个案例，当时震撼的感觉，我现在还历历在目。
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毅冰回复：
你的产品我不熟悉。但是这个不重要，产品不同，但是销售手法和思维方式，自然是相同的。
关于目标价的问题，我在后面很多课程里都详细做过解释和剖析，我相信你还没学到这些课程。先不要急，很多时候你的疑问，我相信课程里的案例分析，比我这边三言两语更加好，耐心学下去！
谈判本身就是一门艺术，你希望通过目标价粗暴解决问题，但是对方也不傻，对吧？可能这么说你不理解，那我举个例子。你今天去看房，深圳一个新楼盘，单身公寓，40平米，商家报价120万。这时候，你会怎么想？你可能会觉得，价格还不错；也可能觉得，价格有些偏高；还可能觉得，要周边比较一下再决定；还有可能，你根本不急着买，只是随便看看。
但是不管你是何种思维方式，对方的业务员是不知道的。你觉得他会怎么做？我相信他一定是尽最大努力告诉你，他们房子有什么优势，他们的户型多好，他们的地段多好，他们的房子交通多方便，他们周边的配套有什么什么，他们未来的配套还有什么什么，他们是哪个学校的学区，周边谁谁谁的楼盘价格要比他们高多少，周边谁谁谁的便宜楼盘究竟为什么那么便宜是因为有什么什么问题……
然后到最后，他会让你回去考虑一下，然后过阵子再逐步跟进。这就是正确的谈判手法和策略。他为什么不在售楼处跟你讨价还价？为什么不直接问你目标价？因为这是逼自己进死胡同，没有用的。
比如他报价120万，不管你觉得价格贵，还是价格便宜，你作为消费者，正确的思维方式，一定是尽可能砍价，尽可能争取利益。你一定会说，价格方面我要考虑一下，或者是你这边最低价能做多少？又或者你们能给最大什么折扣？
往往对方会再降一轮价。但是你会马上掏钱刷卡么？我相信不会，你一定综合考虑后再做决定的。比如周边一个楼盘虽然价格更高，但是对方有更好的学区，可能就是你考虑的。但是呢，如果这个楼盘能给一个很大力度的价格优惠，你同样会考虑。那这就需要通过价格谈判了。
这时候对方问你目标价，你会说么？我相信你不会。哪怕会，也是一定会砍一个超低价出来，也就是捡漏的心态。如果我是你，现在业务员问我目标价，我就说，你这个楼盘有什么什么缺点，什么什么问题，什么什么我不满意的，所以，我需要好好考虑考虑，比较一下。当然，如果你问我目标价，我觉得没有意思。如果你一定要知道，想让我马上 签约的，那这样，如果80万的价格你们能接受，我马上签约。
这类砍价，不是拦腰砍价，也是砍了1/3了。因为楼市的价格相对还是透明的。我知道这房子他一定不会卖，才会通过这个目标价，来逼出他最底价。当然，目标价不是我给的，是蠢业务员问的，我自然很高兴，顺势死命砍。你觉得业务员这时候可以怎么做？往往他已经被自己询问的目标价逼入死胡同了，唯一的出路，就是告诉我，这个价格不可能的，他们能够做到的最低最低价格，能批下来的，只能108万。
好，这样一来，他就让我知道了底牌。但是因为没有达到我的“目标价”，我依然可以“回去好好考虑一下”，然后继续比较周边楼盘，慢慢决定，不用急。哪怕我真的很急，但是对方不知道，他为了跟我这个客人，后期一定会继续跟进，一定会继续想办法帮我争取价格优惠。你看，我什么事情都不用做，这一切唾手可得。
我们再思考一下，目标价的本质。这其实是一个终极武器，一般情况下就是不成功便成仁。你去买衣服，对方报价1000块，你砍价800块，如果对方说ok，我同意。那你就必须付款，这就是规矩。规矩就是，对方同意了你的目标价，你就必须下单了。否则就是你违反商业惯例和道德，你违约了。所以当你不知道这件衣服到底应该多少钱的时候，你的目标价往往就会往低了砍。做外贸同样如此，对方不了解真实情况下，自然会拦腰砍价，或者直接给很低的价格，逼你给出最低价。那这个武器，就没有发挥应有的效果，因为你用的时间和场合不对。
我想，在初次接触，刚开始谈判的时候，自然不应该直接讨论目标价，没必要直接用大招，反而容易有反效果。往往目标价，都是在谈判已经进入N个回合，除了价格以外，其他问题几乎都已经达成共识，就剩下价格了，那时候再通过目标价的问题，来最终把订单敲定下来，这个思路才是对的。而往往客户在价格有分歧的情况下，依然同你探讨各类细节，各类产品、付款、包装、logo、交期、测试等等问题，就等于是暗示了你，价格还要谈，但是差距不是太大了。
你想啊，如果价格分歧很大很大，客户还有时间有兴趣跟你谈细节么？一定不会浪费时间的。所以粗暴地想通过目标价直接解决问题，直接判断能做或者不能做的，是不是有些蠢呢？因为生意不是这么做的。因为生意本身就围绕着谈判展开。
如果你对谈判毫无兴趣，十分反感；如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的，那就只有拼价格这一条路了。任何项目，任何产品，都拿你的价格去拼拼看，我相信你能争取到一些忌讳，但是也必然会失去更多机会。
再补充一点，这类业务员，我请你把你名片上、邮件签名里诸如Sales Rep（销售代表）、Sales manager（业务经理）这类头衔去掉，改成“客服”、“客服经理”，我觉得才更贴切吧。诚实嘛，自然是要的。”“
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通过这么简单的一个回答，让我更加佩服毅冰老师的专业和热情。也正是这一个解答，让我运用到生活各个地方。包括帮舅舅买房子，自己去商场买东西，和他人商量事情。购买毅冰课程时，心里面最想是以最快速度促进自己外贸方面工作的成长，没想到收获确实完整的，说的有点多，谢谢毅冰老师，也希望跟所有的毅家人一起进步，嘿嘿。
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小米拉
谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。
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