写文章
任杰JayRen
2016-01-07 12:21

【料神学员】视野决定业绩,你的眼光在看哪里?

吾日三省吾身:为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?大家对号入座吧,争取第四层和第五层,加油。

据米友反馈,这篇文章的原作者是阴阳鱼,链接如下:http://bbs.fobshanghai.com/thread-5076568-1-1.html

是不是你英语过八级,做过几年外贸,接过几个大单就是个成功的、合格的外贸业务员呢?你会发现,很多业务员十分的被动,时常被客户牵着鼻子走,净干些吃力不讨好,成不了单的活。当然,你也会发现有些业务员跟客户关系很好,如胶似漆。甚至有些业务员赶超在客户之前,能够“未闻其音先明其意”。为什么会有这种差别呢?视野决定业绩。业务员从盯着订单,到客户、市场,再到核心能力、趋势,就是视野的不断提升。做业务要操经理心,做经理要操老板心,才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实,像老板一样操心你才能有老板的视野。第一层:盯着订单这些人往往是新手,急切地想成交,所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。我刚参加工作那会儿,下面子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。盯着订单,所以谈来谈去,离不开品质、价格和交期。只能靠这些吸引客户。最终,就只能在价格上一让再让,以求得订单。在谈判上,他们有的倾向于“面对面”,同客户针锋相对,比较硬。或者是比较软,求单心切,被客户所利用。在这个阶段,业务员冲劲十足,但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。刚踏入社会,个性十足,还不太能抛开“自我中心”。第二层:盯着客户工作几年后,他们清楚订单是客户下的,赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高,客户有其终身价值,做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。他们开始认真思考,客户对于供应商的要求是什么,客户的需求是什么?尽力去满足客户的需求,并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候,往往会考虑到客户不同方面的需求,以及客户的业务,所以服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠,客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户,无论大小,通通拿下。在谈判上,他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”,争取双赢,妥善处理争议,既为公司争取利益,又要兼顾客户关系。这个阶段的业务员,逐步明白,销售技巧即心理学。他们在实际运用中,技巧逐步成熟,能抛开“自我中心”,明白“舍己从人”的道理,逐步同客户建立起较好的关系。第三层:盯着市场当业务员进一步成长后,他们发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场,一个关键客户可能就搞定了,干嘛还要找十几个客户呢?客户数量不关键,有效覆盖市场才是关键。如果一个客户能覆盖市场,就不要考虑太多。否则,一来他们自相残杀,会把价格搞下来;二来客户太多,维护太累。于是他们很关注客户的质量,并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展,一起成长。同客户的关系非常紧密,大家在一起策划方案,一起探讨,双方互相支持,犹如一个团队。他们之与客户,如同咨询师。客户对他们言听计从,互通有无,关系十分牢靠,其他供应商基本没有任何机会插入进来。第四层:盯着自己进一步成长,他们遇到强劲的竞争,明白了一个道理,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。他们逐渐明白,求之不得反求诸己,大部分丢单,自己技巧没有问题,却是因为竞争力的问题,只有彻底提高自己的核心竞争能力,才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以,他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,也取得细分行业佼佼者的成绩,客户,市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。第五层:盯着趋势虽然取得了行业佼佼者的成绩,他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强,但他们站在风口上,腾飞起来。所以,他们发现,原来趋势很重要。需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩最具有决定性。于是,他们到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前面。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
任杰JayRen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (172)
最近
最早
3天2夜学会建站
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示