好久没写文章分享了，今天是个好日子，写一个真实的故事，作为记录分享，也作为中国七夕的献礼，也是对自己的思考反思和总结，且学且践且思且结！ 只要开始了，都是美好的！
这个客户是一个朋友介绍，准确的说是客户在中国办公室的staff，他们人很好，告诉我客户有这样的需求。下面让我具体写写与他们的故事。
人物：中国办公室人员A， 还有客户自己boss，还有就是我。
地点：深圳。
时间：当下。
客户背景：集团公司，约40年历史，一手创业白手起家，做很多的产品线，我们这个产品是属于新的尝试。从中国进口估计也有上千万。
我的小目标：一直希望可以帮助客户一起拓展澳洲市场， 先努力实现个小目标，比如年销售合作100万。。。但是呢，天算人算不如市场算，并没有如我所愿，虽然一直跟客户保持联系推荐不同的新产品。
具体的故事是这样的，刚开始跟A是认识的，但是不算很熟悉，后面告诉我他们BOSS有采购我们产品的需求，然后我觉得这是一个机会，让他帮忙给我一下公司名称做了一下了解，还有等等，这里就让我们用冰式思维解剖吧@毅冰HK ，具体聊聊我怎么操作的， 第一个，树立正确的思维认知，不要小看small potato/小人物，其实很多时候，很多事情都是他们帮了我们一把的呢，很多时候其实还是举足轻重的。我做的几件小事，1，约时间去他们在中国的办公室，看看具体交流一下，看看客户的具体的想法和需求。2，有时间一起吃吃饭，去一家不错的湘菜尝尝味道，这里稍微说明，我请人吃饭，必须做的一点儿小事，要问对方是哪里人，什么口味，有什么偏好，同时早就已经做好PLAN A, PLAN B等，这样即使是吃饭这件小事，也是有多套方案可以选择的啦。3，多保持联系，多交流，让彼此多点了解，说白了，做人做事极其重要，还有做生意之前首当其冲的一定是信任！信任！信任！
初步的了解，一切顺利，然后一个多月过去了，A告知我他们BOSS要来看厂，具体谈谈合作，我说好呀，确认好时间地址，人数以及需要接否等。其实也就是接待客户前的准备相关工作，这里不赘述了。
一切如预期一样，客户BOSS和A如期来了工厂，我接待他们在工厂会议室，早就准备好了相关的报价单，样品，计算器，名片，纸笔等等，当然关于看厂接待客户，我一般比较倾向至少2个人接待，一个主谈，一个辅助，其实也是学习的机会呢，同时最好注意对方的人数和职位，很多客户还是会在意这些的，也就是冰大大分享的，注意人数和职位的匹配，也是对客户尊重和重视程度的体现，比如人家3个人，一个老总，一个采购总监，一个业务人员，你呢？就一个人，而且还是一个业务员？ 这样好吗 ？？？
这里具体的聊聊，我是怎么沟通谈判的，来之前已经了解客户大概需要什么，是否带样品等等？我给客户介绍了一下自己的情况，同时简单介绍一下工厂的情况，然后就是开始介绍产品，报价，这里的报价，我是用冰大大的梯度式参照物报价，比如MODEL 1，我会报价MOQ:100PCS, MOQ:500PCS, MOQ:1000PCS，MOQ:3000PCS，and MOQ:5000PCS, 通常来说，我看很多人报价都是一个价格，好一些都是梯度三个报价，但是没啥参照的，基本是按照相同的价格在降低，其实这样并不科学，所以，我给客户的报价是多报几个，比如上面价格如下：USD3.80/PC，USD3.30/PC, USD3.10, USD2.90, USD2.80/PC， 虽然冰大最后的一个价格是巨大的数量，很低的价格，我通常会根据实际情况，灵活使用就好。我这样报价，既不希望客户下最小的数量，也不期待客户下最多的数量，毕竟第一次合作嘛，试单其实都是OK的，摆正心态就好。
这个中间沟通谈判的过程中，其实客户的数量很大的，一开口就是几万PCS，然后客户让我报价，虽然如此，大家也不要轻易巨大降价，要不然，你会陷入一个错误，第一个，你不清楚客户是否真的需要这么多，第二个，客户是否在试探你们的最低报价，第三个，也就是最好的处理方便，价格可以给你当前上面最多的数量价格就行，同时告诉客户你们会提供哪些额外服务，比如免费提供OEM LOGO，比如做大货前，会先做大货前样给你确认，比如提供什么质量保证和售后服务，简单的说，展示你的专业，弱化价格，让客户觉得你的价格真的很低了，而且提供客户额外的服务，也就是冰大大说的，专业化沟通谈判，同时让客户有赢得感觉。
在这沟通中间，我从几个方面展示我的专业，第一个客户的问题，我马上可以回答并给一些方案参考，第二个，客户让我计算方数，马上敲击一下计算器就出来了，比如客户的数量，其实基本是一个小柜了，货值100W+，客户当场给我点赞LIKE，顺便说，你太腻害了，这么快就计算出来了，其实我想说，老外的数学和不同单位切换能力真心比较弱哦，哈哈！第三个，除了跟客户BOSS互动，也不要忽略了A小人物呢，比如给名片都要给，比如沟通过程中，也要让他们参与进来，别晾在一边，这样不太好吧。
交流了至少有2个小时以上吧，客户的具体采购需求和数量也出来了，并且做好了很详细的记录，每一次我沟通谈判完之后，我会跟客户说一句，I will send you email about our recording today/tonight, 让客户再次感受你的专业高效服务，然后就是带客户参观车间，给他们介绍一下车间的情况，用那些测试仪器等等。BTW, 高效的跟进也是加分项哦。
一切看完了之后，跟客户留影合照，顺便问问在中国带多少天，是否有空一起吃饭等等问题。客户这次没有空聚，但是下次是有的，比如后面请客户吃饭，有空喊客户看风景去，加深彼此之间的情感，也就是做好客情维护吧，中间其实客户也是请我吃过饭的。
这个订单，其实第一次客户BOSS过来看厂就已经确认了，只是客户一直在准备和考察好，比如我的耐心，服务等，过了大半年，客户才最终确认下来，虽然没有当初工厂确认的那么多，但是也有5位数的USD订单，最令我感动的是，客户为了和我们一起合作，也让自己更好的开拓他们的市场，专门重新注册成立了一家新的公司和商标，还有我到现在还清晰记得客户对我的评价，你是如此的执着坚持！因为客户做我们这类产品行业是属于新的进入者，本来也是有点犹豫不决，不那么坚定，因为我的专业，高效沟通服务，还有一直的FOLLOW UP，客户也坚定了他们的想法，然后就是好好干。在跟客户多次的沟通接触中，我发现很多方面跟客户是不谋而合的，尤其是分享讲他的创业故事的时候，比如如何在中国搞办公室，怎么注册公司，怎么弄仓库合作等等，我就弱弱的说一句话，创业很难，在中国有句老话，万事开头难，但是你坚持做下去了，也就变得越来越容易了。前半句是大实话，我自己也在不断经历体验ing，后半句是鼓励客户的话，也是鼓励自己的话，坚定信念很重要，不然自己就被困难问题给打败了，很多人的放弃往往不是问题困难打败了他们，而是自己选择了放弃而已，所谓，坚持很难，放弃很易！
故事一直在继续，只是很多东西并没有达到我的小目标，人算天算不如市场算，澳洲市场其实也不算超级大，而且跟客户合作的时候，澳元汇率等很多方面波动比较大，客户的投资这个新的产品行业，很多方面估计也是没有达到客户的预期，anyway, 我一如既往，保持初心，想尽办法帮助客户一起努力开拓澳洲市场，只要客户自己不放弃做我们这个产品行业。这也是我比较打动客户的地方，你是如此的执着坚持，我自己有些时候觉得，其实就是傻，很傻，很坚持，啊哈哈！
最后期待我能与客户一起继续很好的合作起来，日后去客户的那边看看，拜访一下他们，怎么样帮助他们可以更好的合作搞事情，帮助他人，互相成就！
Note:祝各位GGMM,有情人终成眷属，在七夕，我们大变样，you are the best!
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