原创：怎么拿下客户的第一次！

周三培训分享讨论的话题： 对我们产品感兴趣 (这个话题的基础是对潜在客户已有一定了解,并肯定他们意向客户)，却迟迟不给订单的潜在客户，怎么争取第一次合作，结合怎么进退有度地跟进客户。

1.分析客户

（是否对口，从哪看出来，询单内容）

客户询价产品越对口，越有机会成交

2.了解客户（从做生意的年限，东南亚很多客户做家族生意； 进口的国家，如果是迪拜台湾，基本可判断他口中的价格是虚高还是真高）

做生意的时间越长，在行业上混得越久，对市场越了解，成交的机会越大

3.从他对产品的专业（如果他问的产品，自己市场上有什么要求都不能说清楚，专业从何而谈？）

（比如，南美国家对产品标要求高，一定要对标才能下单。非洲客户对包装很敏感，询单第一时间问你有没品牌包装，可以立马发你图片，或者是在询单是主动提产品要求,又比如客户在下单的时候，要标明产品的状态黑白，半成品，或者说明表面处理（石墨印刷，挂锡，金属本色）

客户越专业，成单的可能性越高

4.报价后怎么判断出这是一个质量非常不错的客户，又怎么引导他们下单呢?

怎么知道是质量好的客户？

a.报价后主动再联系(1.问价格是否可以Discount,2.问货期，3.问是否有库存）

b.报价后直接告知会下单(1.i will place order soon,2.i will give you order in the future)

c.直接把货代信息发给我们，当货做好了以后，把货发给他货代，并且告知什么时候刚好要走柜，问是否在柜前备好货

有可能有合作的客户，才会继续跟你唠叨，如果客户做以下反应，可以把他列入保持频率跟进队伍

报价后的反应（拿完成报价不理不睬的，或者你问他，他就回你一句，you price is very high!!!就没下文的,这种客户，套价格比较多）

每个业务员的时间都是有限的，把有限的时间花在刀刃上，才有可能出效果。所以我建议，把时间花在质量的客户哪里，才是值得的。

与客户的谈判，倘若做到充分展示自己，分析客户，表明合作意向，再加上一些正确的引导，单就是你的了.

那怎么才是正确的引导呢？

回来询单上：

假如你与客户把订单所有内容（型号，数量，包装，客户的特殊要求）都确认了，拿货压单是最好用的方法。

你可以告诉他说：

1.all these goods in the list we have in stock now, if you confirm the order, we could deliver goods to you within 10 days.

2.if you do deposit today,let me try to ready goods for you from now on

3.to be honest, this model we already out of stock, but one of my client already book them, but long time deliver, we could supply you first if you confirm the order now.

还有一些其他催单技巧:

1.搞活动，（you know we have a promotion recently, if you confirm the order,we will deliver goods to you with some gift base on your order, it is very good for you i think)

2.提醒涨价 （2017年用得比较多的招) 比如某部分材料涨价, 

(1.i must inform you that the xxx price will be incleased next month, if you need these goods, we suggest you to confirm the order recently；2. kindly remind of that the cost of goods will be more higher base on the situation of China market, if you need goods,please inform me. thanks)

3.汇率变化，这也是一个转化订单的很不错的理由。（汇率掉的时候可以说：you know the rate changed too big recently)

4.或者拿交货期，你现在确认的话，我保证5天交货，但要是再晚的话，可能是20天甚至是1个月，或60天

5.制造忙碌的真相，展会来了，要出差，要放长假

6.有客户需要的包装(谈单的时候没有,最近有另外客户订做了,问客户是否要给他带一点)

Ps:

组建团队之初，死命担心新同事因为找不到客源而离开，拼命带领团队到处寻找客户，现在开发客户渠道稳定了（FB与展会结合），又开始死命培训队员谈判能力，就这样一个劳碌命的我，每天还不亦乐乎地记录，哈哈

四年汽配外贸辣妈，走出了一条涨姿势的外贸路，用微商思维做传统外贸！走过一个人的孤单，一个团队的加速，仍然在团队中砥砺前行！

喜欢外贸，喜欢写文，喜欢跑步。