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风间苍月
2022-07-22 14:37

外贸付款方式谈不拢 ,如何破局?

很久没来米课发帖了,今天给大家分享一些关于出口业务付款方式的谈判的思路,希望对大家有所帮助。

说起来无论是刚入行的小白,还是业务老鸟在和客户邮件或洽谈订单的过程中,总会遇到这个问题。行业不同,往往付款方式也存在很大的差异,比如做金属原材料出口的业务,由于市场波动的敏感性,价格的有效期很短,这类型的业务基本都会按照发货前付清的方式交易,又比如公司产品的技术含量比较高,竞争对手也少的高科技加工和制造产品,这类产品本身的竞争力就很突出,自然和客户谈判时的议价能力就不一样了,基本是工厂提出什么样的付款条件,客户也只能接受的情况。

当然,这里我们主要是谈谈常规出口商品 如生活日用品,机电这类竞争比较激烈的产品,对于这样产品出口,由于同行工厂数量多,且相对技术门槛不高,国外客户也会有很多的选择。对于这样的出口业务付款方式就很多了,这里就大体讲一下整体思路。

首先,我认为最重要的是稳住心态,把握好谈判时的节奏,时刻站在理性的角度来分析客户的背景和意图,这点是非常重要的,经常有些业务员,开始和客户谈的很顺利,甚至很多还通过了样品测试,当具体到批量或者整柜订单的时候,客户提出来付款方式时卡住,导致后面的业务无法进行。

今天我也是着重分析一下如果遇到 O/A ,D/P 90 DAYS, 100%T/T 120Days after BL date ,L/C 90 days 这种类型的远期付款方式,应该如何处理。

第一步,一定要想办法了解一下客户的背景,无论是用GOOGLE MAP 的实景,还是SNS页面的公司及其个人主页,又或者是官网上面都能找出有价值的信息点。尤其是FB上面的公司页面图片往往能提供很多参考信息,如产品类型,质量范围,大致的特性,行业熟悉的话甚至能看出是哪家工厂做的等等,这些信息点分析到位了,对后面给客户的报价和付款都能有个整体的思路

有了背景调查,基本客户公司业务的真实性就可以判断了,如果是行业中比较资深的客户往往实力越大,网上的业务痕迹和信息也就越容易获得。

其次,就要考虑和客户进展到何种地步,如果觉得很投缘,SNS也一直有比较好的互动,可以把真实的公司情况和客户说明,来让客户清楚你们的立场,如我们公司目前都做的是 30% T/T ,余款基本也是发货前付清,或者见提单COPY.对于远期付款,我们在资金,原材料和汇率波动方面的压力会很大。切记不要动不动就和客户说 我司的销售政策就是不做远期这类的话。

当然如果和客户还没有联系得那么熟络的话,就可以考虑曲线谈判的思路,在价格和交货时间上来给客户做选择 --整体思路就是价格可以按照数量做阶梯优惠,但是付款方式不能变。

如果确实客户意向比较大,真实性比较高的情况,可以考虑适当的妥协,但是一定要留有底线,切不可为了拿下订单去承担收不回货款的风险。比如,客户要求要D/P or L/C 90 DAYS, 可以尝试问问客户是否同意 部分定金T/T ,余款L/C的形式,如果客户还不同意 退一步可以考虑L/C   中信保,如果客户开不了L/C ,也可以考虑 部分定金 中信保结合的形式。当然也有一些老客户合作很多年,有时候难免遇到困难的情况,需要远期付款,这样的情况就一定要请示老板来做决定了。

最后再补充2点 常用的思路

1.暂时搁置

比如谈到付款方式陷入僵局的时候,这个时候我们可以多考虑从其他的切入点来吸引客户的注意,绕开客户现有的防御心理,接近客户,一旦产生了共同话题和信任度,就有利于下一步的付款方式的沟通。比如可以和客户探讨,为什么有些工厂价格低,是哪些方面导致的潜在的质量问题等等。一定要强调和围绕自己公司对业务的理解和差异,让客户觉得你很专业,和你合作有保障的想法。这样的话,如果最后付款方式没有谈拢,客户也会权衡和你合作的优势。

2.样板客户

这个思路主要是给客户类比用,比如和客户介绍一下你们的“大客户”,最好是行业标杆的客户。和他介绍目前是如何服务的,付款方式如何,一年采购数量有多少等,配上一些证据 如合同、图片(其实目的就是暗示客户,这么大业务的同行都信任我们,这样和我们进行的付款)

总之在和客户谈付款方式的时候,如果双方无法达成一致时,千万不要简单的让客户做判断题,问客户做还是不做。尽量通过结合自身工厂的实际情况让客户做选择题,来体现你对客户的努力和支持,当然作为业务来说,每个业务员都希望自己努力争取的订单能顺利成交,但很多时候不如人愿,这个时候最重要的就是做到稳住心态,不卑不亢,多站在自己公司和客户的角度出发,把能争取的点给客户提出来就可以了。

希望今天的分享能对大家有所帮助,如果小伙伴们也有自己好的想法 也欢迎在此留言讨论。

最后送大家一句话,与之共勉 :
When you take life seriously, one day every effort you make will be brilliant.
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风间苍月 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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