上周六的例行更新没有做好，很多杂事给耽误了。今天补上。
首先篇首依然要感谢小金金的推荐。从来没有关注过米课圈，第一次知道有这种神软件的存在，我只能说确实看到八仙过海，各显神通，好多的大神写的文章思路之缜密，逻辑之清晰，方法之得当，确实让人耳目一新，自惭形秽。朋友圈早已关闭，怕零碎时间沉迷其中，时间浪费是最大的沉没成本，但现在米课圈已经完全代替了生活中的社交软件，一日不读总是觉得缺些什么。今天想跟米友们分享一下客户的生命周期以及应对的方法。
对于外贸的老鸟来说，成单这种事情不是太困难，被盯上的客户能跑掉的除非Lily姐想放生。事事有方法，处处藏心机，技术性的东西玄而又玄，但规律却可以总结，万变不离其宗。产品和客户的合作周期粗略来看，可以分为初始期，成熟期和衰退期。
1. 初始期：大家瓶水相逢，互不了解，街上你拉个姑娘说妹子，来结个婚呗，跟你走的只有骗子和人贩子。
初始期重要的是什么，第一摸底调查：客户是否是真实存在的，客户一年有多少量？全国有几个仓库？经营模式是什么？下游客户怎样？之前从哪个供应商采购？价格如何？客户个人家里几个人，人均几亩地，地里几头牛？你爱的姑娘什么脾气什么爱好，前男友或现男友什么条件，丈母娘什么时候去跳广场舞，这些基础信息非常重要，你要确保你们是匹配的，客户一年采购200万平，你只能做5万平，余下的要外协吗？外协质量能否保证？外协工厂与你是否有竞争关系？客户的目前合作对象地域距离你多远？客户偏向于风险分散操心多还是集中采购？有勇更要有谋，方法一定要结合行业实际。
第2， 要让她对你来电，让她和现任男友略有嫌隙，让丈母娘力挺你，得丈母娘者得天下。你有说的过去的产品，产品价格服务售后的绝对优势，没有某方面绝对优势的突出比较优势，我是外贸公司我可以采购到比你质量好，价格好的产品，我对行业综合的把握比较好，我对延伸产品专业，我和各工厂的老板都比较熟；服务永远是24X7，从事外贸这些年，我的手机永远都没有关机过，客户是真的永远都能找到我，不管是凌晨3点还是半夜12点，客户有时差，你想得到他的人和他的心，去让他方便很重要；过程让客户看到，你是工厂，一定要把客户的服务分成阶段来做，不可能打完款，下次联系就是异常或者发货。咱们换位思考一下，如若你是客户，跟陌生的工厂打交道，有账期的还好说，没有账期的，发货前付清，你做成什么鬼样子客户都不知道，就像古代的包办婚姻，不到掀起盖头你不知道自己娶得是男是女还是ladyboy.这个思路是有问题的。所以，前期我给客户打样，会给他只做很多视频，从混料，到拉丝，到簇绒，到包装，到排产，到检验。都会让客户有一种参与感。大货亦如此，所以客户对我的服务认可度比较高。关于嫌隙，这个就更好办了，我们的产品比较小众，说实话市场上谁家做，做成什么样，每次出差我都会做大量的工作，客户方法也是相同的，例如在澳洲市场上，客户必定知道所有的他的竞争对手以及供应商情况，你想拿下A客户，而且得知他的供货商是 B，市场上有一家C客户的供应商也是B。那么拜访时分享行业信息的时候，你就可以准备一些视频，说你去C家看过了，他家反映最近产品出了些质量问题，你不知道C的供应商是谁，请他一定多注意，这种心理圈套往往每次都会奏效。丈母娘的问题就更好说了，广义上的丈母娘可是是他的夫人，孩子，是他的工作以外的第二人格，是他的朋友。一般工作结束我都会邀请客户一起吃饭或者去bar 喝点小酒轻松愉快的聊点天，（当然必须确保安全）。拜访客户我会根据Facebook上的家庭信息给他们全家准备礼品。人在自己不熟悉的地方拜访或者谈判总会有一种被动拘谨的心态，礼物是最好的心灵上反客为主的助剂。一定不要忽略他的作用。而且送礼也非常有讲究，我一般会送两次，第一次 for business 公司对公司的见面礼；第二次谈判结束，for friend and family.说什么峰终体验，就是让你的他天天嗨，一直都是荷尔蒙满满的状态。
第3， 充满仪式感。米友的一篇文章对我冲击非常大，就是客户来访时把展示厅全部换成客户的logo以及设计风格。产品不同，这个方法对我的产品可能并不适用。但是思路却不得不让人佩服。就我而言，可能情怀性的东西看的非常重要，所以，每次给客户邮寄样品我都会加上小的礼物以及我的手写信，客户很吃这一套；签下合作代理的我会第一时间给他做一个牌子，庆祝合作关系。月首单也总会搞出一些回馈花样。我的客户都会说this is so Lily,so romantic.在我们的观点里成交应该是一件非常理性的事情，其实不然，世界上的决策往往85%以上都是很主观的，都是在特定的情形之下做出来的决策。包括爱情，是很多的习惯，仪式感，契合，用心以及荷尔蒙的综合结果。
2. 成熟期：你们结了婚，生了娃，小日子看起来很稳定，你觉得这大概就是幸福吧，可以安定下来高枕无忧了吧？错了亲，你打开门去邻居家瞧瞧，隔壁的老王正在练腰！这个举动是不是很让人振聋发聩？合作永远都不是终点，如果你不够用功，别人可能娶了你媳妇赠了娃。
销售永远要有给予思维，第一，婚姻或者合作也要充满幸福成长等正能量带来的多巴胺。多走出，去看看市场，不要只围着你的采购商转，去终端客户那里看看，他们喜欢什么，每年做一些新的设计，给客户专业建议。对客户来说设计以及小的礼品在国外并不便宜，所以前期你推荐产品的时候配上几个网站设计的专业图，以防客户需要你来帮他做宣传，同时每一单随柜子赠送一些印着你家logo的礼品，水杯，鼠标，T恤，手机环，雨伞等等。小花销，大体验，客户的展厅里可以放着这些东西，有人询问的时候就给终端客户一些。既然客户舒服，又增加了你的潜在客户，一举多得。
第2， 加大客户的背叛成本。国内都流行合伙人制度，对客户也可如此，不是真的让你投钱去海外，而是可以选择灵活的代理制度，代理制度我理解的不应该只是约束，更多的应该是支持共同参与。跟客户的代理制度我的和其他家都不同，尤其是关于利润方面，客户代理这几个地区，一定要用联合logo，网站可以互联，这样变相可以给客户做广告，这个市场我们的销售依然可以联系。分为三种：第一通过我们自己的引流或者努力新认识的客户，在这个区域我还会做，也会介绍谁是我们目前的代理，成交以后分1个点的利润给代理；2.有采购经验，不想从代理直接采购，经由代理介绍成交，这种成交以后可以给代理分成3个点；3.代理自己的客户，自己采购的，那没啥好说的，全部利润是他自己的。这样把两人的利益最大限度的绑定在一起，你可以省很多的业务员，一个业务员里十几个客户，同时又相当于建立了海外事业部。一个业务员的提成的钱就办了惊天动地的大事。
今天写写到这吧。每次写东西都能想到李宗盛的一首歌“言语从来没有将我的感受表达千万分之一”有太多想分享交流的。来日方长。
我是Lily姐，是我们天上唯一一个做外贸的仙女。😚😉
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