外贸涉及的谈判有很多方面，在此分享一次关于付款方式的谈判以及由此引发的思考。这个客户是当地比较有实力的一家连锁酒店，当初刚接触也是通过阿里巴巴，前面沟通好了报了价，之后客户说要过来拜访。来访的是酒店的总公司采购总经理和一分公司的经理，一开始各方面都进展不错，宾主尽欢。直到客户说，他们只接受LC付款。What？LC付款？要知道当时我们的情况是，刚刚成立不久的贸易公司，老板不懂外贸，对LC的了解仅仅是在网上看到的各种对于这种付款方式的风险警告。所以一听客户说LC，他的第一反应是这客户不会是骗子吧？但是我想了想，阿里巴巴一达通不是可以代操作LC吗？我们可以通过他们来操作吧，这样既解决了我们没法操作的 …

对于新接触的客户，我们经常会遇到的问题就是：Your price is too high.让我们从一个极端的例子开始，便于理解。假设我们是卖衣服的，某天来了一个询盘，我是一个衣服零售商，我对你们某款（有具体型号）产品非常感兴趣，请你帮忙报价。嗯，这个客户卖衣服的，很对口吧？已经给到了具体型号，这个需求很明确吧？这款产品还是我们独有的，市场上都没有同款，这个客户也太精准了吧？感觉订单已经在向我招手了。于是报价：你好客户，这个价格是XXX。客户回复：你这个价格很贵。价格贵？我想一下，客户没说数量要多少，我这是基于我们起订量的数量报的，可能客户要的比较多，我给个阶梯报价给他吧，顺便降点价。报过去，客 …

一直不喜欢靠价格成单，因为成交了也觉得没有成就感，分享其中一个比较有代表性的案例。客户从阿里发过来的询盘，一开始只提了他要什么东西，没有其他内容。大致分析了一下，这个客户不是行业专业客户，是属于那种采购的产品种类较多的贸易公司。对于这种客户，可以看得出来是不太懂我们产品的，对自己的需求也不会太了解。这种成交几率会比较大。开始我简单回复了一下，问他是还要在什么场合用的，规格跟大概的数量是多少。几天后客户发来一个文件，上面有大概的需求，根据其对产品的描述更加可以确定客户并不懂这个行业。因为他给过来的需求基本是不太清晰的，有些还有矛盾的地方，我回复他进一步确认需求，引导他下决定。考虑到他并不专业，回 …

和大家分享一段昨天面试的经历。两点开始面试，先是人事后面是外贸主管，到这个流程为止感觉还不错，最后等老板面试。人事说老板还没来，让我稍等一下。等了有半个多小时吧，她又进来很抱歉地说老板来了，但是有客人已经等了他一天了，让我再稍等一下，好的没事我不急，稍等到了快五点终于见到老板了。老板：你阿里运营可以吗？我一脸问号，大哥，我是面试外贸业务的，虽然阿里操作得还行，但是我不准备做运营，更擅长业务啊。您对自己要招什么样的人能定位精准一点吗？于是我回：运营一般吧，我是要做业务的，可以兼职运营但是我的重心还是业务。您是想招运营还是业务？老板：我们运营也招业务也招。我们现在主要做展会，阿里一直没有效果，之前 …