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小玦Flora
2020-08-13 18:26

SOHO应该如何防止供应商撬自己的客户?

本篇优秀文章被收录在“庞大的供应链体系”专题

圈里的Esther 美女@瑞丰Esther  问了我这样一个问题:

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因为也有很多其他米友问过我类似的问题,所以这篇文章我就先就第一个问题聊下我的个人经验和想法,供SOHO的朋友们自己参考下。


“选择” 大于“防范”


在如何防止供应商撬客户的问题上,我个人认为,“选择”大于“防范”,也就是说要选择那些不太可能撬你的客户的供应商,或者说,选择那些目前阶段还撬不起你的客户的供应商来合作。

要选择一个好的供应商,需要你对你的行业,你的产品,还有就是你将要合作的供应商有足够的了解。

拿我自己来说,我目前选择的工厂,虽然有自己的业务团队,但是工厂的业务团队很小并且不成熟,团队里并没有能力特别突出的业务员。工厂主要以生产国内中高端产品为主,国外市场主要依赖加工贸易商的订单,很少有自己的直接客户。

这样的工厂,品质价格都有优势,但是直接开发国外市场的能力比较薄弱,我会选择的这样的工厂来作为我合作的主要供应商。

对于有些供应商,工厂有自己的业务团队,工厂的开发能力很强,经常参加国内外展会,工厂还有各种平台提供给业务员,很多客户都是国外的直接客户,小部分订单是来自于贸易商。

这样的工厂,对我目前阶段的订单不会有依赖,一个是撬客户风险较大,一个是在订单交货期有冲突的时候,我的订单不会被重视。这样的供应商风险高,可控性低,我一般不会选择作为我的主要供应商。

整天担心供应商撬客户,会消耗掉很多的精力和心力,SOHO要做的是把更多的时间和精力放在开发客户上。所以,一开始就要选择对的供应商。

选择对的供应商,只是第一步。要避免供应商撬客户,本质上其实就两个字:利益。冰大曾经在他的课程中说过,“利益是解决一切问题的核心”。这句话对于跟供应商打交道也是一样的。

我在《SOHO初期,应该怎么样选择合作的供应商》文章中有说过,供应商的老板的思维和格局,对SOHO和工厂直接的合作至关重要,甚至是决定性的作用。选择对的供应商,可以说是选择对的供应商老板。

SOHO初期,应该怎么样选择合作的供应商?SOHO初期,应该怎么样选择合作的供应商?https://ask.imiker.com/question/?id=228450


因为只有一个品性好,思维灵活,有格局的老板,他考虑事情才会明白不能只看眼前,他才会考虑问题比较全面,比较长远,也更会容易衡量撬你的客户的代价。

防止供应商撬你客户,我是从以下几个角度去做的:

1. 你需要让你的供应商明白,撬你客户需要付出的代价

拿我的供应商来说,目前他的团队里,业务能力强的有,但非常非常突出的没有。即使你是SOHO初期,没有那么多的订单量,你也需要让工厂老板意识到,我是有足够的能力去接到更多的订单的。

如果是工厂的业务员撬你的客户,一般是老板同意或者是默许的。一个聪明的老板,会去衡量,你和他手下的业务员,哪个带来的价值更高的,你要做的,是让对方意识到你的价值远超过他的业务员。也就是说,如果他让他的业务员撬了你的客户,那他可能会失去更多的客户和订单。

同时,你还需要让对方明白,“诚信”是合作的基础,一旦你有撬我客户的动作,撬得动撬不动另说,关键是他一旦有了这样的动作,后续我都不会再选择合作了。这就需要你在跟供应商打交道的时候,可以适当的向对方展示你跟客户的关系很好,客户下单是因为对你的信任。让供应商意识到,这个客户可能不是那么容易撬动的。当他有撬你客户的念头的时候,会去衡量一下这个代价。

2. 我的付款方式很好。

相比有些贸易公司会找理由克扣货款,或者赊账,我都是发货前付清。他跟我合作,收款上对方没有任何风险,我的所有订单,都是发货前付款,也不会无理由的克扣供应商货款。

因为我有对这个行业比较了解和熟悉,我知道供应商的痛点,所以,在付款方式这点上,我会让我的供应商放心。

3. 我能为我的供应商提供很多的额外价值。

虽然很多时候在商言商,但无论与客户还是供应商打交道,都逃不过”人情”二字,跟人打交道,需要有人情味,凡事不用太计较。

就像我们会跟客户保持一个良好的互动一样,你也需要跟供应商保持一个良好的互动和沟通。我会经常跟我的供应商分享一些我所了解的市场信息。

另外,我也会帮我的供应商做些力所能及的事情。比如,他们工厂目前的宣传资料都是我帮他们做的;再比如,目前工厂新的LOGO设计,也是我通过在 fiverr 上外包搞定的。

因为之前的工作经验,我对工厂的品质管理系统非常熟悉,所以在工厂的品质管理这方面,我给了很多建议,帮助工厂提升了他们的产品品质。

可能也有SOHO的朋友会说并没有我这样的供应链的经验。其实我认为每个人都有自己各自不同的优势,都有自己独特的价值,正如汪晟老师课程中所说的,“发掘你的优势,然后狠狠的发挥它”。你可以找到自己的优势和独特的价值点,然后狠狠的利用你的优势。

通过这样额外的提供价值,目前我跟供应商的保持的关系很好,黏性也很好。很多时候,我的供应商有不了解的新客户的时候,还会把新客户的资料发给我,让我帮他分析和调查客户。我想这是供应商对我的一个很大的信任。


4. 换位思考,将心比心,多些真诚和信任。

冰大在他的课程中曾经这样说过,“当你跟一个客户的谈判发生问题的时候,你就应该去想想,你有没有站在客户的立场,为他的利益着想。”

这句话也同样适用于跟供应商打交道的过程中。

当我们在担心供应商是否会撬我们客户的时候,我们的供应商也在担心,你是否利用他们开发的产品拿到订单之后,把订单下给别的工厂。

其实这是一个双方互相深度信任的问题。所以,就如我会把订单的进度和情况反馈给我的客户一样,我也会把客户那边的情况适当的反馈给工厂,即使是不下单的情况,我也会把我所了解的情况反馈给工厂。

信任就是这么一点点的建立和培养起来。信任是相互的,当我们想让对方信任我们的时候,先表达我们的诚意和信任。

以上几点就是我在跟供应商的合作所实际去做的。这些做不能100%说可以防止供应商撬客户,只能说,起码目前这个阶段,短时间内这种情况不会发生。

汪晟老师曾经在“听起来可能让人不舒服但是不得不说的一些话这节课中说过:“你手上的所有的客户都不安全”。客户自己生意发生变化,供应商撬客户的情况,同行撬客户的情况等等,时有发生。

事物一直在变化,供需市场也一直在变化,我们要做的是关注市场端、客户端的变化,也要关注供应链端、工厂端的变化。要有危机意识,要随时根据实际情况,调整自己的策略和思路。

以上就是关于“ SOHO 如何防止供应商撬客户”,我个人一些观点和思考。

第二个问题,明天的文章再继续写了。想了解我的观点的小伙伴,请关注我的动态哟。

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小玦Flora 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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