毅冰：谈到样品的问题，因为很多朋友可能会纠结，到底应不应该问客户收取费用。所以当这个样品货值不高的时候，我们往往会提供一个免费的样品对不对？看能不能够推动下去。但是在那个时候，客户一口气提出我要 20 个样品，那这种情况下你怎么办？如果说你如实的把费用收得很高，可能这个机会就错过了。但是如果你免费给，好像 20 个也太多了点，而且你也不确定这客户后续的意向怎么样。所以那个时候我们做的是两套方案。
1.我们首先告诉客户说免费样品没有问题，我们大概有 3 个左右可以马上给你安排的，我给你顺丰快递到台北，但是如果要 20 个那么多，我这边真的没有，然后我这边需要让工厂安排重新去生产，重新去做，那大概需要一周左右的时间。那你看一下，如果你确定 20 个是目前非常紧急一定需要的话，那麻烦你比如说安排 500 块人民币样品费，你看可以吗？我尽快给你安排下去。
2.那如果说你这 20 个不是太紧急，现在只是确认品质给客户看看。那我先把我样品间的三个给你，你看行不行？我今天下午就可以安排顺丰给你快递出来。那这样的情况之下，你就可以把选择权给了客户，而不是说你让客户没有台阶去下，没有选择的余地。那很多人可能就是客户要 20 个，我给你算一下价格，然后可能还要按照几倍来收费，还要算运费，一口气跟客户说，请你支付 1000 块钱或 2000 块钱，那在你来说是合理的。但是在客户看来，你只是给了一个方案，那他只能接受或者拒绝，有的时候他觉得拒绝也不太好拒绝，的确是要的比较多。如果一拒绝的话，那可能这个大家就比较尴尬就谈不下去了。
所以这个是我们作为谈判的一方，我们得主动地给客户想好一个台阶让他下。因为我们不确定他的 20 个是不是真的非常的重要。因为有些客户他可能说他给美国这边寄样品，他要在不同的门店里面或者不同的 team 的买手里面都要去看，他真要那么多。有些他可能没有那么紧急对不对？有些可能是一种谈判的策略。我要 20 个，你最后可能给了 10 个，这也是一种方案，我们不确定的情况之下，我们要留好跟客户谈判的台阶，那这一点就比较重要。
（样品免费快递为客户承担）
毅冰：那要看具体什么情况，如果说是港澳台的话本身很便宜，我顺丰寄到台北几十块钱，没必要让客户承担，这就是很小的事情。因为我喜欢通过总量去衡量，总量衡量是什么意思。就比如说我今天的样品费和快递费的成本加起来可能是几百块人民币，那在我看来就相当于吃一顿饭。那我通过请一个朋友吃一顿饭的这么一点点钱来争取一个机会，我觉得是合理的，我也愿意去投入。但是如果说一个陌生的客户，然后又没有联系过去，没有任何的经历比如说是非洲的加纳，然后他可能要一个样品，这个样品本身不值钱，可能 50 块钱无所谓。但是这个快递费很贵，可能知道他那边 300 块人民币或者 500 块人民币甚至更高。那这样的情况之下，我们可能就会跟客户商量。那比如说你提供一下到付账号对吧，我这边马上给你安排样品过来，那这个就是相对合理的一个谈判。那如果说有些客户意向程度很高，或者说跟你已经谈了很久了，这样的情况之下，我们在一点点细节上面让别人难以推进下去的话也是一个问题。
很多时侯，不是说客户不愿意去付费，不是这么一回事情，而是因为客户在公司里面，她要问她的公司去申请，她要去走，流程会非常的复杂，包括大家可能跟很多欧美的公司打交道，你会发现很多时候客户对样品费很计较，为什么？对方计较不是钱的问题，而是他们没有这个习惯只是几十美金，他就自己去付这个钱，因为他觉得一是一，二是二。老外这方面很较真，他觉得这是公司的钱，一分一厘他自己都不会出的。那这种情况下他要问他的老板去申请，然后走财务流程就比较复杂。所以很多老外就是怕麻烦，比如说买手觉得你这边很难谈对不对？另外一个供应商很爽快，那就跟别人谈喽。那这个时候你可能一个宝贵的机会就丢了，就丢在这么一个小事情上。那我权衡的点是什么呢？可能很多人会说你寄了样品，你提供的东西可能没有下文，没有订单，那你不是浪费，你不是亏了吗？对，但我考虑的不是这一个项目亏不亏的问题。我考虑的是一个总量，比如说我给 100 个不同的客户准备了样品，寄了样品，假设每个客户平均身上投入是多少 200 块人民币，对不对？假设是这样子，那 100 个客户，那我们总投入就是 2 万块。那这 100 个客户里面，我拿下三个五个，我觉得问题不大了，3%到 5% 的转化率，而且我相信以我的能力 10% 以上的转化率，有那 100 个客户里面，你能够成交 10 个，那怎么都挣回来，只要成交一个都能挣回来，对不对？就能够覆盖起他所有的费用。这不就是这么一回事情么。所以我们要做的是一个总量的考虑，而不是说具体到每一个 case 这就好比你想你们家门口的水果店，你今天想去买葡萄，你过去看了一下。今天葡萄不错，那别人会提供试吃的对不对？你可以尝两颗都没问题。你尝了以后你一定要买吗？你可以不买没有关系。那从商家的角度上来讲，你吃了他的两颗葡萄，你没有付钱去买，他不是亏了吗？对，他的确亏了两颗葡萄，但不重要对不对？在他那里尝这个葡萄人有很多不同的客户都会选择，那十个客户里面只有一个两个，尝了以后觉得还不错，他买了那不就能覆盖其他八九个人的所有的投入。所以我们要做的是一个总量的计算，而不是说去单独考虑一个 case 或者两个 case ，不是这么算的，所以我觉得这样算账更重要。
小鱼儿说：现在快递费很高。
毅冰：对，所以看你怎么去权衡。我跟大家讲一个故事，那个时候我的前老板我从他身上学到了很多东西，他是怎么样能够做事的他能够让我感觉到不管他内部的管理有什么问题，他对员工的苛刻也好，赞成或者反对，这是另外一码事情。但是从他身上让我看到的是在客户身上他是不遗余力的投入和支持。这就是为什么当年他就能做那么大，一年做两个多亿。大概在07年代时候他就能做那么大的生意。why ？后来我开始琢磨出一些门道，因为从我具体的工作当中是可以看出来的。就比如有一次我们在开会，然后我给香港一个贸易公司在报价和准备样品。因为我知道他的习惯，所以哪怕样品的价格很高，在他那里从来就没有问客户收过一分钱，所以我也知道他的习惯，所以给客户专门打样。打样就好像一万多块钱，因为他要做那个手板样，做模具的就是没有开模，但是做一个手板样差不多一万多块钱，包括连外面的那个塑料标盒这些全部做出来。所以当时一套电动工具给香港的一个贸易商好样品准备。然后我们再问供应商采购的时候工厂需要收多少钱呢？当时几个配件？因为其他东西我们有但是几个配件工厂这边说收 100 块人民币，但其实我知道这个配件就是一块两块钱的东西就是工厂，因为他觉得你要样品，那我就开口 100 块人民币，你以后下单以后我退。那当时开会的时候我就跟老板提出说工厂需要收钱，100块钱。然后我觉得这东西太便宜，一两块钱的东西对不对？所以我下午的话再跟工厂打个电话再去磨一下，尽量争取一下免费的样品。
那老板当时就不高兴了，他跟我说，你把时间浪费在这种地方，你把下午宝贵的时间不用来跟客户去沟通，你用来去跟客跟工厂去纠结，到底是 100 块还是 50 块还是不付钱，我差这 100 块钱吗？我今天请你来是做业务的，你要去做销售，你要去服务好客户，而不是说你帮我去这里去省 100 块钱，结果花了两个小时，你的工资不要钱，机会成本不要钱，我公司养你就是为了让你做这些事情的吗？他觉得不重要，这是很小的事情，你得赶紧把项目推进起来。工厂 100 块，马上财务付钱，这就是很小的事情，或者你自己付了以后，我马上给你报销，就那么简单。不要去把这种战线拖长，到底是 100 块也好，50块也好，还是 0 元也好不重要，因为这个上限和下限就是 0 到 100 之间。就是你为了这么小的事情耽误了那么多的时间完全没有必要。工厂要给他，就那么简单。
我们要把精力投放在迅速的让工厂做下去，不要拖迅速的，今天下午就会样品寄出来，我这边明天把配件做好，我马上要给客户发过去了，这就是老板的思维，因为他觉得这个项目往下推进迅速更快，这一点是更重要的，其他的事情都是细枝末节。
还有另外一个案例，当时有一个采购办事处的一个 mersion dizer 也就是一个小职员要来拜访我们公司，然后前期的确有报过价，但是那个采购办也是一个名不见经传的小公司，也不知道有没有订单，样品寄了了很多，但是也没有任何的成交，也没有下文，因为采购办他会把东西给国外，然后报价单也会提交给国外对不对？所以他们是没有决定权的，而且不是什么大公司，是一个很小的小公司，甚至都不知道后面有没有订单。
所以当时来拜访的时候，老板跟我说，他有点事情就不接待了。然后让我去接待那个采购办的那个同事。然后他当时跟我讲，他说：“毅冰，你去财务那边去去支取个 4000 块钱。”然后我在想只取四千块钱干嘛？他跟我说立马上去找一家最好的那种法餐厅或者是日式的淮氏料理，请客户晚上好好吃顿饭。那我当时想的是，那个时候这四千块钱可不是小数目，我那个时候的工资才只有两三千块钱，而且这是一个完全不认识的，没有任何生意往来的人。不是说今天来了一个合作过的客户，平常有订单给我们。然后老板觉得那你应该去请他吃顿饭，大家都能理解。
那个时候他的想法就是什么呢？在客户身上投资，这是投资不遗余力的，这就是他做事的风格。我们作为员工，他可能加 100 块钱的薪水都非常难加不了。但是在客户身上他非常舍得投入。这就是为什么很多客户跟他做生意以后基本就离不开走不开的原因。因为太舒服了，太顺了，他把所有东西都安排好都想到了，所以这是一个它的特质。
这就是为什么公司内部人员、流动业务员一批一批的走公司，为什么生意还是越做越好？因为客户非常的稳，这就是原因，他能够在一个完全陌生的客户身上去投入很大的资本。那在他看来，我当时后来跟他讲，那这个客户不一定有订单，而且他是采购办的人，他不是买手，他决定不了。他跟我讲你这么想就错了。他说这个人虽然决定不了任何东西不重要，重要的是我今天给了他极大的尊重，因为这是他在其他的供应商这边享受不了的东西，在我这里享受了。他就会对我印象很好。那对我印象很好了，以后他吃我的拿我的送了礼，然后吃了大餐，她是不是是对我有亏欠感？对我有了亏欠感以后，他把公司内部的一些信息就会 share分享 给我们。他们最近可能下的哪些项目？下单给谁啦，什么产品下单给我们哪几家同行在做什么价格，我们就等于获取了一个宝贵的内线对不对？然后我们私下交情再一打的话，对后面一些项目的报价，他肯定会对我们有所倾斜的，同行报价低又怎么样？他私下告诉我们，我们马上就知道内幕了，我每次都能卡住那个点对吧？然后我们给他寄样品，他能第一时间寄到国外，别人寄的他压他半个月对吧，这就是问题，所以后面的生意自然而然就起来了，因为他想的是做人而不是做事。
这个世界上的确有很多人油盐不进不重要，重要的是你有没有这个心，有没有这个态度。所以我后来学到了他那套东西。就比如说，今天我在杭州如果说有一个客户他告诉我他有点事情，他今天想来国内，举个例子，假设在没有疫情情况之下，客户说他今天正好要飞上海，那我就马上会告诉他，行，我开车来接你，我杭州过来。我开到浦东机场来接你，所以这个时候她往往不需要我接，她会告诉真的不用。我这边上海有其他的供应商会给我安排好车对吧，他们会来接我，但是我有这个态度会让他很高兴，他觉得你愿意开几个小时车来接我这个态度很重要。
就比如说客户来我这边谈一点事情，我知道晚上要赶飞机。那我问他。我给你安排了晚餐怎么样？那他可能来不及，他觉得算了算，这次就不吃了，下次了那她会对你有亏欠感，他知道你做了这些事情，也就是说我们把这些事情给他做好了。所以我觉得有些人在一开始把问题想得很通透。那这个时候在你职业生涯的第一步，如果有这样的一个人，他的思维能够渗透给你，能够传递给你，那你就是对的。其他人不能说错没有错，只是说第一步也许把你带了有点偏，有点带到沟里去，又或者说你跟大部多数人的想法和思维和执行是一样的。那你凭什么觉得在行业当中，在你的职业生涯当中你能够脱颖而出呢？为什么呢？因为注定了，二八定律，只有 20% 的人能够成功，80%的人都是普通，对不对？你要从 8 跳到2，你如何能够做到你如何跟 80% 人的工作方式、思维方式完全一致，你又如何有变化？所以这不是老板格局大小的问题，而是他当时给我的感觉，包括他传递给我，就是他只看总量。比如说他考核公司业务团队，他就是看一年的销售额。至于这一年的销售额里面，某一个客户到底是增长还是下跌不重要，对不对？他不关心这些细枝末节的东西，你这个客户到底是支付 50 块样品费还是 100 块样品费？他也从来不管，因为找他报销，他从来看都不看，就直接签的，只有特别大金额。他会问一下这是什么费用，有没有必要去支付。
另外在客户这边他也是不遗余力的，工厂交货期拖延，他就做主给客户空运，那工厂不会赔我们钱的，我们跟工厂搞脑子很难的对不对？但是他觉得这是后续的事情，我们跟工厂有什么问题，有什么矛盾，该吵架该拍桌子拍桌子该打官司打官司是后面的事情。但是客户这边我们延迟两周，我们必须整柜都给他空运过去，空运去德国，我们不能延误客户的商家和销售时间。我们要保住客户的利益，只有保住客户的利益以后，就是不遗余力地支持客户，因为她的脑子很清楚，客户越来越好，我们才能越来越好，我们这个才是深度的合作。客户有困难，我们就要给客户解决困难，这才是他做的事情。因为有些老板可能想的是，我先跟工厂谈下来，工厂愿意支持多少，我们自己再支持一点点。然后再跟客户去说工厂愿意赔多少钱？我们再赔多少钱，然后你也出点钱，我们空运，他不考虑这些事情，也绝对不会在时间上做任何的耽搁。他觉得先保住客户的利益，这个订单亏或者挣或者多亏不重要，重要的是不要让客户这边出状况，这是我们内部的问题。我们跟工厂该怎么交涉？这就是一码归一码，你不要把工厂责任去跟客户讲，这个工厂不靠谱，这个可工厂是骗子，这个工厂不讲信用，这个工厂东西不行，你知道客户会怎么讲，客户会觉得既然什么东西都是工厂责任，那不好意思，我找你干嘛，我直接跟工厂对话下单给工厂，我找你这个贸易公司干嘛？这就是一个现实的问题是吗？所以那个时候他让我明确的就是两分法，一码归一码，我们先把客户的问题解决，那客户们成为你的核心客户以后，这是别人很难撬得动的，非常难撬动。因为有长期的这个思维上的高度匹配。这个时候同行如果说降一个价，一个所谓的低价就能抢到抢动你这样跟你合作多年的客户，我们抢，完全抢不了。
这也指导了我未来那么多年的工作。为什么我当时从一家小的民营企业能够轻易的进 500 强，去沃尔玛，去香港利丰，就是因为我在他身上学到了。这套东西跟美国人一谈，跟香港人一谈，他们马上就觉得哇很厉害很专业，你来上班来入职吧。所以这就是为什么我后来能有这么一个台阶，的确是在他身上学到了好多东西。然后这个东西又跟其他的大部分的外贸同行不一样，大家思维方式不同。他觉得你的格局你的维度更高，那这就是老外更看重的地方。所以我相信很多朋友可能还是会有各种的否认。 but 但是，不过，对不对？有很多的杠的内容，没有关系，那是因为你没有经历过这些，也没有处在这个立场上，大家的思维边界不太一样。那也许在将来的某一刻，你真的经历过很多东西之后，你可能会相信你会完全认可我今天说的都是对的。所以这就是我的这一套的内容和思维体系，我觉得还是蛮重要的。
我觉得很多东西其实是不需要坚持的。如果说你在做这个事情的时候，让你觉得很过瘾，很有成就感、很满足，很享受，何需需坚持？就像有朋友他喜欢打游戏，每天晚上回到家，第一时间就是拿出手机或打开电脑去打游戏。那这个时候打游戏他需要坚持吗？不用坚持都不用催他，他自己就会干，因为这是他真的特别有兴趣的事情，他觉得在从中获取了他的愉悦感和满足感。他在这个虚拟世界里有他的成就感，所以他不用去坚持，因为自然而然就会做，不断地做，越做越好，越做越好。
那工作当中也是一样，你有没有找到一个你的核心竞争力所在？你有没有把这个核心竞争力不断地扩展，做一些延展性的动作？你有没有去深挖你自己的技能树和防火墙，然后营造跟你同事之间跟你同行之间的差异？就等于在这个细分领域你是否不断地打磨自己的优势，这个东西是大家想明白的。而大多数业务员他做的事情是什么呢？他除了有很多年的经验，但这个经验有没有用？我们打个折扣就当它有用。但是这个有用的价值并没有很高，因为价值是市场来认定的，别人愿意为你这个经验买单付费，他才有价值。客户愿意为你这个经验跟你合作他才有价值。如果没有，那就是一个虚荣数据，除了你自己听起来很过瘾，我有八年经验对吧，很爽，我有十年经验，我在公司是业务经理，听起来很舒服，但是在外界没有用，没有人在乎这个东西，没有人因为这个头衔而把订单下给你，对不对？没有人因为你这个 title 而给你一份更好的工作，更好的 offer 那除非你在一个是非常了不起的一个知名企业里，那你的这个 title 很值钱，但是大部分的中小企业它没有用，所以不要去迷信这些东西，这都是虚荣数据，就是只是让你自己过瘾一下，爽一下没了。这事情就过去了，是不是这么一回事情，大家可以去想想。。。
@阿拉蕾小编 希望冰大这么高价值内容对米课圈的小伙伴们有帮助！！希望美女小编加个🔥😉谢谢
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