如何从零开始提炼产品卖点组织差异化MG

我们是不是找不到所谓的差异化而烦恼？

同质化的推广信与，客户已经厌烦。

怎么才能吸引到客户回复？

怎么才能生产自己独特的Mail Group?

希望借此文章从营销角度有一个梳理。

此前，我提出一个问题，就是能不能写一个万能的邮件群或者页面去推广。

我认为是没有。所以，想通过模板群发的通吃的小伙伴可以放弃。

但是，群发就废了吗？虽然，上过料神以及冰大的课都知道，精准开发是我们独有的内功。

可是，我非常懒，就是想一对多，有没有可能做到？

效果可能差点，但是还是有可能的。

首先确认我们的目标：通过群发激活一部分客户。

所以我们拆解一下，哪部分的客户需要我们激活。

根据料神的供应链角色可以分为

制造商，品牌商，进口商，渠道商，批发商，零售商，网商

这几个角色可以作为初期对客户认知去调研

调研什么内容？

客户调研在料神有很具体的研究方法。

这里我提倡的是，提炼卖点，我提倡USP独特的销售主张（Unique Selling Proposition）来自罗瑟·瑞夫斯

1、每一则广告必须向消费者提供一个主张，让其明白购买广告中的产品可以获得什么利益；

2、主张必须是独特的，是竞争对手没有的、做不到的，或者是竞争对手有，但没有说出来的；

3、主张必须是有销售力的，强有力地聚焦在一个点上，集中打动、感动消费者。

有时候，结合mail group我们就可以做到以上三点。因为没一封Mail Group 都可以强调一个价值主张达到差异化，或者相对差异化。

这里要注意

就是我们提炼出这个独特销售主张的时候，要确认我们要对话的同一类人群
也就是供应链角色是什么样子，或者各个国家市场特点了。所以，我说前期的调研是多少的重要。基本上，如果连一个基本印象没有，基本做不到上面三点。

我们必须梳理产品价值体系

1.人群画像（找出对应供应链角色共同特点，再找痛点：他们关心什么问题或者推广的产品写了什么特点来分析）

2.罗列自家产品特点（先找A4纸 ，写出来。再用我们熟悉的借鉴，呵呵）

3.梳理利益点。就是你自己坚信自家产品特点提供给客户的核心利益点（好处）是什么，或者说消费者购买你的理由是什么？（如果不知道，回去做第1，2点，这是水到渠成的一步）

4.找到支撑这个利益/产品功能的产品元素，也就是支持点。也就是说明为什么我们产品这个特点或者功能能够支撑这个利益点。也就是在写邮件的时候展示我们专业的部分了。不懂的，回厂问厂长或者技术，这是我们自己的盲点。

5.找到产品在使用时的爽点。上面提现的是我们理性的部分，但是，在行为经济学面前，很多时候，胜出的就是我们的非理性部分。也就是使用我们的产品有多爽，怎么爽，如何爽，比别人爽翻天。或者，减少麻烦也可以。不知道如何描述？可以从眼耳鼻味道触感，还有喜怒哀乐结合去写。当然都是一两句带过，说清楚，不能太长啊。

6.寻找背书。也就是证据，我们的证书什么的

7.品类地位。也就是咱们的产品如果是大品牌，或者被大品牌用过。直接上

8.权威媒体和机构。我记得某位哥们在线下课程，仅仅说出自己是某某协会的第一位成员的时候，那种嚣张也可以成为USP去推广。

9.奖项。 设计上的红点奖啥的，行内人都懂的

以上就是相对于产品价值的梳理（还有什么公司，人什么的，这里不讨论，这里只说产品卖点）

核理好这个产品价值体系，我们就清楚了众多产品信息的条理和主次之分，明白了向消费者传播产品信息时，到底优先告诉什么，核心卖点是哪个。

怎么分主次，就要看咱家产品相对竞争对手优势比较明显了。

分析优劣一般遵循以下几个原则

1、熟悉产品和行业

2、了解买家决策模式，他们在做决策时，哪些信息最能打动他们（又是熟悉客户画像）

3、了解竞争对手，比较对手分析自家产品的优劣势。（这个真是帮不了你，买也要买回来对比）

4、有优势就讲优势，如果没有明确的优劣势，就找最能打动消费者的点。

要注意

很多时候功能点与利益点通常混淆。因为这两点密不可分。功能点是从产品出发，二利益点就是客户方面考虑的。例如，戴森的真空吹风是功能，而得到比同行更大的风力就是利益点。两者密切，但是很容易混淆以及遗漏。

产品卖点的提炼，一定要结合消费者利益和感受去谈，不能只讲功能

到最后就是“场”的使用

著名阿里巴巴“人-货-场”连结，也就是用场景连结，目标客户以及货物功能

产品功能 用户场景=利益点

抽到这里，基本上，我们写这个邮件，可以一句话写出，也可以利用上面素材延伸我们产品。可以一封邮件叙述，也可以用邮件群推进。当然，如果掌握了，基本上，在社交媒体，也可以作为产品独特主张去推进。

当然，我们也可以针对不同供应链觉得去提炼推广。这要看各位看官的目标了。我觉得一段时期做某个群体就可以了，方便复制。

当然，我们后期跟进也可以延伸到公司，服务，市场信息等等，但是，这是针对产品提炼本身。也可以作为新品提炼用。

也当然，我们是很懒的人，梳理出来后，发现很多卖点想讲，怎么办？可以对对众多卖点进行归纳，打包概括成一个更抽象、更宏大的概念，以包容全部的卖点。 做一个关于各个卖点邮件群去推广后，做一个打包概念的邮件。

这就是，向上提炼出的诉求主张，看起来是为产品树立了一种形象，或者说塑造了一群比消费者真实自我更加理想化的用户形象，给产品，公司赋予了调性、个性

“亲爱的客户，

我们的**产品拥有5大优点，前面已经说过，分别是****，我们可以给你安全or便宜 or 快捷的交易or服务”

当然，这就违背了USP的价值理念，有可能不能形成差异化。建议在USP邮件群都不行的时候，再另外时间尝试另一个USP。这样就能形成差异化了。这是基于一对多的机制，如果是料神以及冰大的，都是一对一的了。到最后，或者你会发现，你会擅长的一个或者几个特定群体的，可能这个时候所谓的定位才真正形成。（PS 定位都不是固定的，可以变的，不要固化思维哦）

PS：有没有发现，邮件群功能很可怕呢……

相信看到这里，各自也有自己的想法了。 这样可以使用邮件群去群发自己的客户群了。虽然会产生一定的费用，但是外贸人，天下没有免费的午餐，免费的最贵。选择适合自己的最好。

期待各自的成果。@阿拉蕾小编

附上料神与冰大的课程链接:

https://v.imiker.com/buylink/u88899988/5,13

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