2023年终总结：大约在冬季

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2023年的冬季，温度是如此得上蹿下跳，有时甚至一天就能让你领略整个四季。今年的第二场雪比第一场雪来的要大一些，我知道这一年真正冷的时节已经到来了。后疫情时代并没有想象中的那般美好，但也没有出人意料的糟糕。

从年初到年末，慌慌张张，忙忙碌碌，只不过是图碎银几两。我相信大多数人都是为了讨生活而奔波，只有极少数人是为了做自己喜欢的事而忙碌。而我呢，我感觉是介于两者之间摇摆不定，或者说两者兼而有之。

一、开发一个最熟悉的陌生客户。

一天晚饭后，夫人冲我嘻嘻一笑，然后说腿断了。腿断了？我神色凝重的说道：“怎么那么突然会发生这样的事？”夫人大笑起来，“哈哈，不算不算，重来重来。是我佩戴的眼镜的腿断了”。夫人假装要给我抚平一下我那受伤的心灵，我趁机说：”你吓死夫君了。无妨，楼下就是眼镜店。妹儿，跟哥走着”。到了楼下眼镜店，夫人经过一番精心挑选，终于选中了一副镜架，一问老板价格要120元，直摇头，指着我的眼镜说“我老公的一整个眼镜才120，我一个镜架就要120”？这个眼镜店老板没有反驳夫人，而是停下手里的活，冲我们微微一笑，小声的说：“你嫁了个好老公！因为现在还在用这种镜架的男人都是既专一又长情的男人”。我的老脸不仅一红呀，难怪这个老板在这里开店10多年，生意还一直这么好，一句话说得你连还价都要掂量着来了。后来，老板才娓娓道来讲述我的镜架和夫人镜架的区别。各位米友，看看这个眼镜的故事和我们的外贸业务接单是不是很像？

在生活中我是专一又长情的男人，在工作中我当然也不例外。只要被我看中的客人，我从不轻易放弃，哪怕时间久点也没关系。今年，这个被我拿下的希腊客人，跟之前那个用时8年才拿下的英国客人也不逞多让。哈哈，因为拿下他我也用了将近7年。

晚熟的人-那个跟进8年才啃下单的客人 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这里交流https://ask.imiker.com/question/452711

2016年10月的某天，我用冰大的2.0开发信顺利的撬开了客户老总的大门，客户老总热情得回复我邮件的同时还抄送给公司的采购和工程，一切看着都非常的美好。过了大概1个月，客户采购向我发送了一款常规产品的询价，我也正常报价，客户提出要50个样品测试。我们本着平等互利原则，提出50个样品我们免费提供，但是需要客户提供他们的到付快递账号。米友们，看着是不是非常公平呀，我提供样品，你提供快递账号。毕竟很多老师大神也都是这么说的，可以考察客户的诚意。然而，此时客人提出我们的价格比他收到的其他报价贵50%。哈哈，是不是以为价格谈判就此开始了？晟哥，冰大，料神的谈判大招都可以用上了，然后顺利拿下订单？然而，客人他不按常理出牌呀，因为他上来直接很“坦率的”告诉我了很多详细信息，甚至连和供应商的往来邮件截图都发给我了，怎么样够坦率吧，我准备的招派不上用场呀！同时，客户提出人家是上海的一家贸易公司，而我们是生产厂家，为什么我们的价格比他们还要贵50%？此时的我，该怎么办？我又能怎么办呢？我一咬牙，提出样品费和快递费都由我方来承担，就是想让客人看看我们的品质。客人这会是松口了，说可以先看看样品。一切的主动权似乎都在客人手里了，结果样品被希腊海关给卡住了，认为货值太低（客人让我做低了），需要提供N多的证明资料。最后，资料提供了，也是不了了之，客人也没收到我们的样品。

之后的几年，跟客户也有邮件往来，但是都只是浮于表面的一些问候。客户始终回避样品和讨论产品。时间来到2020年，客人又开始跟我讨论产品，但也仅仅是产品，连价格都没能谈下去。在这个中间，他们的工程有和我讨论产品规格书的一些问题，具体我也记不大清楚了。总之，涉及到多款产品的规格书，最好还是做成PDF格式，而且尽量不要用压缩文件发给客户，因为客户一次也没收到过。

时间转眼就来到了2023年的1月，客人让推荐一些我们比较畅销的产品给他。这不机会来了吗？

此时，我估计还有不是那么勤快的小伙伴会让客人去公司网站上挑产品，然后给报价啥的。其实，真的不是客人不愿意去挑，而是他们真的很忙，没有时间去看我们那些奇奇怪怪的网站。料神老师说过：“根据产品分类不同，可能涉及几千甚至上万个规格。而我们所能做的就是平时自己动手做一个微型的价目表，当客人要目录或者价格表的时候，我们可以直接发给客户”。对于不同种类的产品，我都是精心准备好了那种微型价目表的，只要客人要，我随时可以发。当我把价目表发过去之后，客人爽快的提供了到付快递账号，要求每款提供2个样品做测试。我清楚的记得是4月4日把全部十几款的样品发出去了，好大一个包裹。

三个多月时间过去，中间我问过一次客人样品测试情况，客人有查看邮件但是并没有回复我。直到7月10日，客人还是没有提任何关于样品的测试情况，反而发来了下面的邮件。

看看上面的截图，还是同样的味道，还是熟悉的配方，还是你的价格太高了。不过，这次是看了我们样品后提出的。对我而言，我对我们的样品和价格都有自信，那些都是常规产品，而且一直做货的，价格在同行中属于中等偏下的。所以，对于客人的反馈我就有数了，就不能按照以往老方法让客人寄样过来评估了。我呢，因为眼镜店老板的启发，不要一开始就着急去否认客人。我也对客人表示了赞同，也来了一顿夸，你真的好专业哦，你的供应商也一定很NICE啦，等等。这样比较容易让客人卸下防备，先获得客人的认同感，比我们喋喋不休的去说服他，更加有效果。当客人卸下防备后，我用了很多专业的数据证明了我们的质量确实是非常得过硬的，因为冰大不止一次说过质量好不好，让测试报告和数据说话。

当然，客人该端着的架子还是会端着的。此时，客户才终于说到我们的质量确实比他们目前购买的好很多，不过价格还是太贵了，超过他们的预期了。之前，我们动之以情，晓之以理已经用上了。这个时候，我们就要适当的给客户一个台阶下了，因为我感觉到已经到了临门一脚的程度了。坚持底线的同时，做出适当的妥协。

果然，这个一招确实是触动到了客人的。他也自己给自己找了一个台阶，他说要跟老板汇报，然后在回复我。哈哈，意料之中的事情。8月2日，邮箱里早早的就躺着客人的订单，全部10多个型号，统统下单。

二，西班牙斗牛士之殇。

9月11日，我突然收到来自西班牙陌生客户F的邮件，中间提到我的老客户V，说是V让他联系我的，非常奇怪。该不会是V客户出现什么变故了吧？一个不好的念头的顿时涌上心头。我赶紧写邮件询问客人到底发生了什么事？然后客户回复他们决定停止我们目前的这个产品经营了，并且让最终客人直接联系我。

收到客人邮件的一瞬间，我有那么一刻的失神。之后，就是无限的感慨和画面都在脑中像放电影一样过了一遍，我整整一周情绪都不高。因为这个客户不仅是我毕业后的第一个正式客户，跟了我有20年之久，而且还是那种“神仙”客户。为什么说是“神仙”客户呢？因为他就是冰大常说的那种可遇不可求的极少数能在大货生产前100%前T/T的客户，是那种付款会连银行手续费都给一起付的客户，是那种从来不还价的客户，他还是那种只认人不认公司的客户。20年来，这个客户跟随我经历了一共5家公司，从来都是我到哪里，他的订单就跟到哪里。

料神老师在课程中不止一次讲过，没有永远的大客户，也没有永远的小客户。大客户和小客户随着时间的推移都会有所转移和变化。回想这20年来，客户公司的规模是越来越大，但是我这个产品，客人的规模是越做越小了。2004年往后的几年，客人一年订单的利润可以购买一辆帕萨特，但是近几年客人的一年订单的利润只能购买1-2个新款苹果手机了。

20年的合作关系，20年的朋友情谊。我想并不会因为这个产品而画上句号，我们还是有机会在其他产品上可以合作的。

人们常说中年人的生活如同白开水一样，淡而无味。我想告诉你的是，生活的底色大家都是一样的，要加什么颜色和味道，都掌控在自己手里，就看你怎么去经营和把握。

一、夫妻关系。

俗话说“少来夫妻，老来伴”。哈哈，我说这个话感觉都把我说老了。我和夫人不仅是夫妻，更是好伙伴。时常称对方是可爱的队友，可不是猪队友哦。我们的三观出奇的一致，可能也是岁月磨平了彼此的棱角，使得双方越来越默契。

早餐，我们还是习惯中式早餐。简单的稀饭，配上2-3清淡的精致小菜，偶有包子，面条之类。当然，还有家里老人特意为我们腌制的嫩姜和糖蒜，彼此吃着这重口味的食物，朝对方呵口气，然后相视一笑。你说这个是爱情，还是友情？能分清吗？早餐过后，夫人会提醒我到单位了别忘记吃多维和鱼油（一种保健营养品）。我会认真的点头，然后提醒她跳操别忘记了上班时间。

中饭，我们都是在各自单位解决。单位给我们提供了免费的午餐，我们就彼此拍照分享，当然也少不了品评一番，似乎是两位当代食神，食堂论餐，难分高下，哈哈。同时，拍照的目的不仅仅是为了品鉴，更是为我们以后的几天甚至是十几天的晚餐提供借鉴和参考。毕竟工作我们是尽责的，做菜厨师才是专业的。我们就不去费那个脑子想着什么食材，如何搭配，只要照搬照抄就好了。厨师是不会问你收专利费的。

晚餐，厨房已经不再是简单的厨房。我们把它当做是日常交流的一个场所，因为在这里我们一起准备晚饭用的食材（毕竟是彼此偷师学来的），同时静静等待晚归放学的孩子。夫人负责挑拣，我负责清洗；我负责烹饪，夫人负责品尝并提出宝贵意见。待到孩子归来，我们一起品尝美味的食物，并配上孩子特别喜欢听的评书。如果不听评书，那么就听听我们单位的趣事，或者孩子在班级的所见所闻。

二、亲子关系。

龙应台说：“所谓的父母子女之情，只不过是一场渐行渐远的离别，也是一场且行且珍惜的修行”。青春期的孩子是叛逆的，整个就是一个刺毛。不过，我的孩子跟叛逆和刺毛压根不沾边。他是积极向上的，是快乐的。正如有句话说“幸运的童年可以治愈人的一生，不幸的童年却要用一生来治愈 ”。我的孩子从小就是快乐的，乡下碧绿的菜园和可爱的鸡鸭鹅都带给他无尽的乐趣。虽然成绩平平，却特别孝顺，讲道理，懂甘苦。现在，他已经是个半大的小伙子了，身高也和我相差无几了。紧张的学业并没有能够疏远我们的亲子关系，反而让我们更加的轻松，有时像父子，有时还有点像兄弟。他也很会给自己解压，一段《鸡汤来了》演绎的惟妙惟肖，《狂飙》中的高启盛走路和疯驴子找人也模仿的有模有样。

三、父母关系。平时，我们都会打电话问候双方父母，朴素的话语中透露的温馨。每个周末，我都会带上夫人和孩子去乡下看望双方的父母。陪伴双方的父母做几个拿手小菜，喝顿小酒，看看电视，泡杯茶，听听父母讲讲最近发生的家长里短。

四、朋友关系。我一贯奉行的都是极简社交，只有2-3好友，每年也只有1-2次碰面。

学习是贯穿人的一生的，不仅是外贸方面的知识，还有为人处事。

年初，在“我想对料神说”这个话题中，我对自己提出了5点要求：

1、今年力争再刷3次料课，听课笔记要由之前的完成到接近完美。

-由于时间原因，只大概听了一次，不过听课笔记倒是完善不少。

2、今年要再精读三遍料神米课教材，弥补之前的不足。

-精读了2遍教材，圈圈画画，看起来像那么回事了。

3、去年谷歌搜索到的53个精准潜在客户，今年要完成背调，并做好开发。

-基本完成背调工作，收到10个回复。其中1个客人下了正式订单，还有3个客户成交样品单。

4、coldcall要打起来，不然优质客户和订单都被同行给抢先了。

-只进行了3通不算成功的通话。

5、去年成交的新客户，今年要在做好背调的前提下，进一步深挖潜力，争取多成交订单。

-其中一个新客人今年订单量比去年增加了30%，也算一个不错的结果。

今年，我看了反腐纪实类书籍《追问》，还看了讲述人生哲理的书籍《知行合一王阳明》。

2023年即将过去，2024年近在眼前。