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mike101112
2020-10-30 15:29

晚熟的人-那个跟进8年才啃下单的客人

本篇优秀文章被收录在“这样跟料神做到1000万”专题

活动帖(我与料神米课的故事)

     最近,我刚刚读完了莫言老先生的《晚熟的人》,文中有一句话就特别的吸引我,“一个人,特别想成为一个什么,但始终没有成为一个什么,那么这个什么也就成了他一辈子都魂牵梦绕的什么"。

      我做外贸也10多年了,也啃下过很多难啃的客人,但是唯独这一个英国客人,让我有力无处使,有气无处发。明明是一个好客人,优质客户,却一直拿不下,让我魂牵梦绕的。这个英国客人跟我结缘是在2010年,那时我从国内某B2B上得到了客人的联系方式。客人非常的友好,告诉了我他需要产品的具体参数、数量等主要的信息,让我报价。一番邮件往来后,客人反馈说我的价格太高了,甚至比他在英国的进口商的价格还要高。

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      当然,我从上面的邮件看出这个回复是客人的一贯套路,目的就是想压价啥的。一番思考之后,我想,他是最终用户,而我们是直接的生产厂商,我们的价格跟英国进口商的价格相比肯定是有很大优势的。我感觉客人给出的价格存在问题,很不合理,但还是想尝试着给客人一点折扣,让他有个台阶下,看看这样能否有机会成交。理想很丰满,现实很骨感,这话说的一点没错。客人用他的回复狠狠得打了我的脸。

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      之后一直相忘于江湖,直到2年后我整理邮箱的时候,又发现了这个客人的邮件。我又尝试和客人联系,甚至直截了当的问客人是谁给他们家供货的,客人还是非常的友好,告诉我了进口商的名字。

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     3年以来,我一直也没放弃联系这个客人,这个客人总在我脑子里徘徊。但是,价格确实是一个硬伤,我后来也尝试冒充国外客人在国内的采购办去套同行的价格(原谅我的不厚道),结果价格也都差不多。我离职后很久也没有听说公司有同事和这个客人成交。

     兜兜转转,时间来到了2017年,我也早就离开了原来的东家,来到了一家新的贸易公司任职2年了,陆续也成交了很多新客人,但这个客人始终在我心头,挥之不去。2017年,那个夏天比往年更加炎热,办公室的空调却很不给力,外机的嗡嗡声扰得我想骂娘。7月下旬的一个午后那叫一个热,我那个90后同事喝着冰可乐,刷着剧,直呼爽啊。悲催的是我连冷水也不能喝啊,肚子不争气一喝就跑厕所,只能喝热开水泡枸杞。我不禁感叹做外贸年轻真好,身体棒棒更加好!烦躁之余,我又想到了那个客人,他的名字和邮箱我都不用去看记录,就可以准确无误的在收件人一栏直接输入。我又以一个新的身份去联系客人,凭我的直觉这个客人还是会很友好的回复我的,毕竟在我的印象里,英国人一直都很绅士。果然不出所料,客人不仅回复我了,而且要求的数量比以前更加多了,并且还多了一个种类。

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      由于目前这个贸易公司有比较好的资源,采购价格也相对低廉。于是,我又尝试了给客人报价,客人反馈价格还是高了(我几年前报价的那款),但是另外一款价格是跟他目前采购价比较接近的。还告诉我目前他从中国直接采购了,因为采购数量变多了。

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      后来我接触到了料神米课,不管是从业务心态,谷歌搜索,还是供应链分析,海关数据,邮件写作,我都被料神老师深深吸引,真的是大道至简,只是看你能不能静下心来认真体会和思考。有时,你找不到问题所在,只知道一味的和客人谈价格,始终是没办法成交的。当学习完料神邮件章节后,我觉得这个不就是猴子派来的救兵么?老天保佑,一剂神药,让我醍醐灌顶啊。我几乎照搬了料神老师的邮件(料神老师原谅我的懒惰吧)发给了客人,料神老师真的料事如神,客人非常乐意发样品给我测试,让我提供地址给他。

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很快,我们就收到了客人发来的2款样品,每款各1个。经过工程分析,这些样品不管从材料,还是做工都属于比较次的那种,跟我们的根本就没有可比性。所以,客人以前能以那么低的价格买到是很正常的。这样的货勉强能够出口标准,属于我们很低端的那种产品。然后,我也是按照料神老师邮件章节的思路分析给客人听了为什么我们以前的的价格会比较高,他目前购买的价格会那么低,并且告诉客人我们也可以提供这样的产品,价格比他目前的还略低。客人觉得非常有道理,让我们提供样品测试。经过测试,我们提供的跟客人价格匹配的样品完全符合客人的要求。

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     之后1年多,无论我如何跟进,客人一直也不回复我。我心里纳闷了,客人给跟丢了?我想我的思路是对的,问题症结也找到了,客人下单只是时间问题了。终于,那个“”千呼万唤始出来,犹抱琵琶半遮面“”的客人出现了,也给我带来了真正的订单。

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     通过长达8年的努力,我终于拿下了这个客人。我意识到,在产品价格的绝对优势下,你没搞不清楚情况,一切谈判降价技巧都是纸老虎。只有弄清楚产品价格差异大的真正原因,你运用一定的技巧才有可能取得突破。

    最后,还是用莫言老先生《晚熟的人》中的一句话与大家共勉!世界上的事儿就是这样,无论多么高的山,也有鸟飞过去;无论多么密的网,也有鱼钻过去。

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mike101112 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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