上个月门徒俱乐部阅读兴趣小组的指定书籍是《定位》， “有史以来对美国营销影响最大的观念”。 这本书里面的定位，其实和我们日常工作中所谈论的定位是不一样的。他更加着重于对用户的心智占领，也就是说，我们的公司、产品、品牌等，在用户认知中的位置，例如当我们一想到宝马的时候，我们会瞬间想到“豪车”和“驾驶机器”，当我们想到奔驰的时候，我们会瞬间联想到“尊贵”，这个就是定位。   尽管这本书花了很多的篇幅在描述用户心智中的位置，但实际上对于我们从事B2B外贸工作的人来说，这本书也有着很好的指导意义，毕竟我一直说B2B以前代表的是Business to Business，但现在更多代表的是Business …

出差半个月回来好好整顿休息了几天，也好好回顾了最近一段时间的工作，趁着最后一天的假期安安静静的总结一下。外贸企业官网也已经研究实践了很长一段时间了，平时也总是有人来请教怎么建网站，怎么推广网站，适不适合投入等等这些问题，之前我也已经发表了关于这些问题的个人意见。今天我不打算再“炒饭”式的讲这些大部分人都在讲的所谓看上去很合理的东西，只想把自己的心得体会分享给大家。为什么官网最近会那么火？为什么会去投入建官网？大部分人无非就因为这些原因：1. 市场的吹捧。各大砖家、培训企业对自建官网的制造的伪需求，出于自身利益而灌输给外贸企业的一些不符合企业自身实际的建议，而企业主缺乏辨别的能力，采取从众的心理 …

一直觉得过去几年电商(不论是B2什么, 也不论是内外贸)发展太快了。耳闻了一些电商朋友说有时会碰到以下问题：生意太好，来不及补货，客户不再来。生意不好，存货太多，积压大量现金。质量不良，影响公司形象，大量增加客服负担，也直接增加成本。前面销售营销冲上了但后面跟不上，企业发展的时机可能就过了。今天我想介绍一些实用的供应链工具，可以快速导入，即学即用。适用范围不限电商。工厂，贸易商，零售。。只要是有货物买卖的一般都适用。1. 需求预估(Demand Forecasting)500强一般都能知道自己在未来12个月的营运情况，例如要多少现金去营运，下多少订单给供货商，招募多少人手。。等等。科学管理，讲 …

之前我在外贸基友团微信公众号上发过一篇文章《出口北美，不能不知道的六大采购类型》，主要内容是归纳了一下北美的主要六大类客户类型，包括：大型商超、百货公司类客户群、品牌商客户、经销商、进口贸易商和区域型零售商。这些类型的客户都是中国出口企业的目标客户群，而且是我们重点要攻关的B类客户。要想把这些客户做下来都是不容易的，因为你和你的同行都在盯着这些块肥肉。如何才能在这场争夺中来显示出我们的优势呢？这就是我这篇文章中内容。我十多年的销售经历中，卖过人寿保险，卖过办公室自动化设备，卖过财务软件，以及现在卖的海关数据；虽然产品各不相同，但是有一个共同的特点，就是---客户都是终端的用户，几乎没有一个是中 …

俄罗斯人老A斯基开了一家复印店，定价非常便宜，比市区其他地方的复印店至少便宜了30%。 老A心里非常得意，觉得这么有竞争力的价格一定会让自家的店锣鼓喧天红旗招展客似云来，每天躺在沙滩上喝伏特加的日子也不远了。 然而实际情况却和预想中的完全不一样。 许多进店的人都会搓着手掌笑着说：“老A啊，我可是要复印50张的大客户呢！打个折吧。”打折？我他妈把你打骨折还差不多！比别人整整便宜了整整30%啊还给条毛的折扣！ 于是老A黑着脸逐个逐个地拒绝。客人们也怒了，没了张屠户就得吃带毛猪了吗？我换一家复印！ 于是老A的生意每况日下，这个时候他也着急啊，在喝了整整3瓶二锅头之后，一拍大腿：“哎！肯定是因为没折扣 …

第三篇的案例是一个有关验货／付款的拉锯战，相当典型。故事很长，我把它拆散吧。 我直接引用一下同学写的背景。老规矩，删去敏感数据。故事背景：TCJ款式为我们其中之一个款式，此款因为中间沟通的问题，导致标准模糊，最终造成大货部分货品外观/尺寸不是很好。客户是中间商，却以最终客户投诉为由要求扣除我司总货款的20%。在我司同意的情况下，剩余的货款仍然拖至6月未付。此时我司还有客户最后一票货物TCS。TCS第一次尾查并没有通过，于是我们就安排了最终客户指定的第三方验货（简称Q吧），在拿到通过的验货报告后，要求中间商客户付清前一笔的货款。邮件原文： 以下是同学发的文件，我连拼错字也原汁原味转来。Spell …

营销是一门如何花钱的课程。有钱多花，没钱少花，现在还可以超前花。钱花来买了什么，满足了什么，大家有那么一刻停下来思考吗？很多时候都是，月头发工资，小包一买，同事间炫耀一番，然后就是天天方便面的日子。花钱容易，学会花钱难，花好钱更难。钱嘛赚就是要花的，想那么多干嘛呢，没了再挣。在生活上你没了可以再挣，在生意上，没了就真的没了。在营销花钱之前必须要思考清楚，反复思考，再三思考。拍脑袋做出的决定，都是追悔莫及。我最记得我上家公司的老板，一暴发户，常说，别人花1000，我花2000，干下来再说。土豪的世界我不懂。其实花钱无非就是要花得对，花得值。买个衣服200块，觉得漂亮就值，哪怕料子差点；如果不喜欢 …

营销对于企业来说意义何在？最近一朋友对他们公司提出了一个这样的问题。朋友解释说：“我们那时候做起来的时候好像也没有靠过什么营销就起来了。现在的天猫，亚马逊好像也没有做过什么营销也做起来了。那么究竟现在的营销对于我们有用吗？”我朋友的这个状况基本可以代表了现在80%以上的外贸企业现状，在过去优越的外贸大环境下成为了飞起来的猪。问题现在外贸大环境下优越感不在，要想飞起来，风在哪里？哪怕你有洪荒之力，没风，猪能飞起来？ 这个问题很大，非三言两语能解释清楚。一些通俗的回答可能就是，营销就是为了提高公司的知名度，提升企业销售额。没错，我们所做的一切都是奔着这个目标走的，那是结果。就算企业不做营销，他的所 …

熟悉Ben叔的人都知道，Ben叔在外贸G友团公众号开了很多专栏连载，像《假装在500强》、《Ben叔创业史》、《小P孩的MBA》等等。熟悉Ben叔的人应该还知道，Ben叔的自我介绍里有一句“香港东九龙土著”，在世界500强驰骋多年，更是练就一番商业英文的真功夫在身。这不，应广大Ben叔迷妹的要求，Ben叔又新开了一个系列BE（Business English），所有的案例均为外贸人遇到的真实情境，由Ben叔亲自操刀分析修改，给大家送上一份地道的商务英文大餐。这是一位同学的电邮。客户想要做一个promotion然后就向同学索价了。看看怎样兵来将挡。客户是这样来信的：I need a rock b …

当我们初出茅庐，我们经常被师父骂写邮件怎么跟一头蛮牛似的，只会一个劲儿地冲直线。于是我们拼命地学各种技巧性的东西，就好像：如何让客户更快下单，--例如告诉客户今天是总经理特价，过了今天这个村就没这个店了。更快付款，--例如告诉客户原材料就要涨价了，尽快付款可以锁定成本。更快出货，--例如告诉客户运费马上就要涨啦，再不出货就扛高运费啦。或者在出现问题的时候如何为自己开脱责任。--例如涨价只是因为上游供应商的问题，而不是因为老板在澳门丢了一大笔钱。毫无疑问，销售技巧在一定程度上是有用的，但千万不能滥用了，因为：销售技巧是把双刃剑。我先跟大家分享一个小案例。有一个新项目产品，首单数量不多，只有约1. …