工厂做的是低端快消品，臣妾也不想啊！

2018年，给自己挖了个坑，跨行业跳槽。以下的内容纯属个人牢骚，欢迎米友们拍砖。


对产品的感觉

1、从定制型的纸制品到这种标准件的自粘墙纸，对于行业内的竞争、客户群的变化，我懵逼了很久。
2、作为业务员，以前所有的开发、沟通经验，都变得无用武之地，基本应对一般都是看客户看老板，被牵着鼻子走。
3、总的看下来，我们的产品就属于墙纸行业里的低端产品，处于自粘墙纸产品里的低端系列（材料厚度、环保、底纸质量）。
4、一年下来，接触的所有的客户的共性：只看价格。 只看价格的客户通常量大！
5、这个产品的终端用户的心态：便宜又好用。


对客户的感觉

1、这类客户，90%的精力都是投入在他的销售上（开发更多的渠道），采购只占到他很少的一部分精力，这样才是对的。一旦价格谈定，就是下单出货再返单的流程，中间没有什么可以瞎BB的事情。比如上周，客户一个电话过来，一个清单过来，就下了一千多万的单子。
2、在我的旧观念里面，认为对产品专业的客户才是重要的客户，真正了解产品质量和相关工艺，才能把生意做得长远。但对于自粘墙纸的客户，他们对质量的要求就是“可以用，无投诉”，在此基础上越便宜越好。这个产品生产难度不大也比较成熟，能做的工厂很多，只要不出大的质量事故，客户没有必要花大精力去培养长期供应商，反正自己有品牌，很多工厂连花色都是差不多的，换工厂不麻烦。


我的销售总结

1、不是工厂觉得好的产品就是好，客户觉得好的才是真的好。我们一直强调自己的膜好，胶水好，鄙视其他工厂的产品质量。但是有些客户依旧找了更便宜的工厂并且一直返单，还有更多市场在卖的货是我们没见过的花色，由此说明终端市场的要求并不是我们想的那样。
2、对于一般的客户，始终是“价格为王”，价格是第一要素，所以必须了解市场价格并跟上市场价格。对于大客户，付款方式、出货速度才是更高维度的竞争力。
3、低端产品本身利润不高，单靠更低的价格来挖客户，只会让自己难受。在低价格的情况下，还要让客户觉得跟我们合作是有益于他们的长远价值的。越是低端的客户越想买到好东西。因为便宜是没有下限的，太便宜了客户也不敢买。要强化“占便宜”的感觉，即相同价格的情况下，我的膜更厚、胶水粘性更强、印刷颜色更亮、花色更新。这种情况下，申旺在这个行业里多年的口碑效应就可以发挥影响力了。
4、服务要好。低端产品的客户不会花大精力在采购上，所以业务员帮客户尽量节省采购沟通的时间精力本身算是一个附加值。如果对货代公司的各种费用报价、当地清关情况都比较了解的话，可以稍微获得客户的好感，但一般的进口商都有自己的清关渠道，这个对于批发商会有用。
5、了解对客户真正重要的东西。低端产品，除了价格，产品一定要能达到客户的基本要求。市场对产品质量的最高评价是“无客诉”。业务员需要在下单和生产过程中对容易产生客诉的问题特别注意，才能在此类产品的销售中不断获得返单。

很多时候，认清产品、市场的现实情况，可以让自己在工作中少很多抱怨，心态好，才能抗衰老~2019年，继续匍匐前进！