冰哥哥下午又现身啦~~星期四真好~~
问：
有个问题想请教一下 我们公司 应聘 A 女孩， 结果她介绍了B 女孩， 后来B又介绍了C 女孩。 这种情况下， 三个女孩都不错，能不能同时录用？
这种同学关系 是不是后期会有很多麻烦？
毅冰：
如果在500强的外企，不行
除非在不同部门
我讲讲外企的用人制度，比较特别。我以香港为例。
香港这边，大的欧美buying office，一般某些岗位招人，会有几个渠道。
首先是internal，就是内部推荐。
员工可以介绍自己的熟人或者朋友，但是比如完全能胜任这个职位的。
一旦员工介绍的人被公司录用，公司会给这个员工奖金，按照职位不等，给予不同奖金。
比如我如果介绍一个朋友到公司做底层的merchandiser，
这个merchandiser在香港的月薪可能是12000港币，
公司一旦录用这个人，就要给我7000-8000港币奖励，谢谢我介绍了合适的人才给公司。
那如果是某条线的buyer或者是merchandise manager缺人，这个职位可能是年薪40w港币，
那我一旦内部推荐了合适的人才来面试，
最终被录用了，公司至少给我3-4w港币的奖金。
但是这个钱不好拿。因为外企的内部推荐都是很谨慎的，
除非这个人真的超级厉害，当仁不让，你非推荐他不可，
否则哪怕私底下再好的交情，你也不会推荐一个你自己都没把握的人来公司。
因为这个人一旦出了问题，恐怕你就只有引咎辞职这一条路了。
另外，如果你介绍的人，不称职，被辞退了。1
或者说，工作没多久，辞职又跑了。
那等于是他在公司没有创造利益，反而公司养他，等于是公司损失了，
那你自己在公司也会很丢脸。
甚至去跟上司提，扣除你今年的奖金作为补偿之类的。
当然这不是强制性的。
但是你在外企混，必须有这个觉悟。
这是第一个途径，就是内荐。
第二条路，是从同行挖人，这就需要通过猎头，或者内部员工的一些渠道和交情。
比如我们是美国超市的buying office，那从别的美国同行那里挖人，
是最对口也是最直接的，拿来就可以用。
再说了，同行能用这个人做senior merchandiser，我们当然也可以，根本不用考虑的。
这是第二条，就是同行挖人。
还有第三条路，就是纯粹的猎头推荐。当外企内荐没有合适人选，内部提拔也不合适，
也没有合适的同行可以挖过来，那就只有让猎头物色人才了。
猎头手里，往往有海量的数据，关于不同人的，特长，工作经验，工作经历，背景等等。
虽然猎头收费不菲，往往要支付这个员工年薪的60%－200%不等，
但是他们可以推荐最合适的人过来，能节省成本。
问：
向同行挖人, 这样不就影响了自己在同行内的名声了吗?
毅冰：
你太单纯了，你看李开复，微软高管，google高管，apple高管，他的经历，难道不是别人挖的么？
否则谁做得好好的，突然辞职，然后重新找工作？
除此之外，还有第四条路，就是上面几条都不合适，或者没有特别合适的；又或者是特别基础的底层岗位，那就放到社会上去，就会在招聘网站或者是这些大企业网站上见到。
所以呢，很多朋友问我，怎么去外企啊，怎么去好的厉害的外企啊，其实就这几条路。
要么你自己能力还行，但是人脉够广，三教九流都认识，资源多，机会就多，
很多时候，有公司招人，马上就能传到你耳朵里，你就可以去争取机会。
就这两条路。
如果你甘于混外企的底层，那自己找机会，多应聘，也是有机会的。
苹果要做汽车，就去汽车领域挖人，从高管到工程师，一大堆人，甚至整个整个团队去挖。
奔驰的高管，特斯拉的工程师，都挖。
但是你要被人家挖，你必须有点能耐才行。
哎呦，hua老板来了
问：
之前做外贸，转行做采购可以吗
毅冰：
可以，我就是这条路。
问：
冰大大， 说到挖人问题 ，想问一下。我在上一家公司呆了很多年，认识很多客人。现在换了一家公司，原先的客人还能联系么？因为做的东西也差不多。
毅冰：
如果没有跟老公司签保密协议，也不会造成过于恶性的竞争的话，我觉得可以尝试。
问：
老师，你好。想请教一下，因为今年过完年过来浙江关掉很多染厂，导致我们的原材料非常紧张，客户的订单都做不出来，像这种情况要跟客户说吗？PS：虽然客户没有说明交货期。。。。
毅冰：
关掉很多染厂，是因为订单减少和不稳定
染厂朝不保夕，老板们很多就撤了
问：
不是，G20峰会
毅冰：
现在很多中低档的服装，都转去南亚
G20峰会是借口，我就不信一个峰会，让外贸整体下滑严重
不可能。
问：
我们采购说是因为G20
毅冰：
G20是一个因素，但不是决定因素。
问：
我们现在有单子都不敢接，就怕面料跟不上，影响交货期。
毅冰：
比如呢，你可以去zara看看，zara在服装行业，目前是世界第一，西班牙inditex旗下的。
zara的衣服，你会发现，针织的，
目前大部分是产自印度、柬埔寨、孟加拉、巴基斯坦、斯里兰卡等等南亚国家，
还有部分是欧洲葡萄牙产的。
而made in china的，要么是一些皮具类，
要么就是相对复杂的毛衣、大衣、皮草、配件、鞋之类的。
问：
zara是世界第一~~我觉得没有太太好看。。。
毅冰：
是不好看啊，我也不喜欢。
怎么说呢，比如丰田世界第一，有法拉利和玛莎拉蒂好看么？
一个道理。
销量高，业绩好，不代表东西配你胃口，只能说明够大众化。
问：
优衣库好看么 ，一样做的很大不是
HM好看么 ，一样做的很大不是
毅冰：
都是一个level的，还有个美国的gap，荷兰的C&A，都是一样的定位。
问：
冰大 我们想在巴基斯坦推三轮车，你能给点忠恳的建议吗？现在一头雾水，想要在一个国家开发市场，我们要怎么办？
毅冰：
建议在巴基斯坦弄个分公司，跟当地人合伙，会比较容易开发。
问：
巴基斯坦那边网络不发达的原因么？
毅冰：
是的，网络不发达，目前还是相对落后一些。
问：
现在公司打算的是电视广告推销和报纸广告
毅冰：
电视广告是必须的，在巴基斯坦效果很好。
报纸还有一些其他的媒体。
问：
谢谢冰大大，那我们需要和当地政府达成协议吗？还是和当地的商人做？
毅冰：
如果有政府渠道，当然好。但是很多情况下，当地的中间人很必要。
====================冰哥哥晚上又出现咯，继续更新=======================
问：
毅冰老师有2个问题想问下：
1. 可不可以设置下显示每节课播放的次数，这样我们就知道每节课我们看了几遍啊？
2. 在看完课程后有提问，如果老师回复了，可不可以设置一个提醒，提示我们学员我们的问题老师回复了，不然我们还得去找老师的回复，有时候问题多了就不知道在哪节课提问了。
谢谢，请老师给个建议。
毅冰：
可以联系客服，关于这两个建议。
问：
谢谢老师，客服说播放次数无法设置显示
毅冰：
要显示，就要更改网站和数据库的架构，会是一个大工程。我回头了解一下看。
问：
米课APP看课 真是不好用。。。看完一次课 要是点到别的软件或者不小心关掉手机。。。等下这节看完。。。你要重新登录APP才能看下一节
毅冰：
是的，都是算次数的。不过没问题，如果实在必须，可以申请客服增加次数的。
因为坦白说，这涉及到成本的问题。
因为你观看视频，等于公司是支付成本的。
每个G，都涉及到费用的问题。
这个就跟开发信一个道理，如何打动对方，如何把自己当成产品，让对方产生极大兴趣。
其中一个很重要的问题，就是对口。
问：
刚刚说外企挖同行的，那换成同行自动去应聘其他同行公司(对方没有发任何招聘信息),像开发客户一样，自己发简历介绍给对方，这样好吗？
毅冰：
可以的，但是必须针对性。
问：
为什么不加广告了？
毅冰：
加广告，会影响用户体验
所以我们情愿支付更多成本，也尽量避免不相关的广告出现，让用户反感
就像很多朋友打开一个网站，一定很反感那种飘来飘去的广告，还有那种会自动播放的小广告。
一个道理啊，己所不欲，勿施于人。
既然用户相信我们，选择我们，我们就应该全力以赴，尽力做好细节。
利润的确重要，但不是唯一的，用户体验更重要。
问：
老师，课程关于产品的认证检测，后期会增加电器类的吗
毅冰：
认证部分，还有大批内容需要更新呢，
至少还有50课以上，关于认证的。
问：有没有关于SGS
毅冰：
SGS只是一个公司，你要了解这个公司？
问：
Canada Goose 牛逼集团，产品要求太变态。。。我们现在在收集资料，然后打样阶段。。。之前说合作了10年的供应商，打了半年的样品都还没通过。我们也是想努力看能不能做的比别人好。
毅冰：
其实大单不是太好的事情，风险和收益成正比的。
很多业务员喜欢做大单，我就不喜欢。我反而喜欢中小订单。
Peter:
打麻将的时候，大家都想胡大番，但是如果胡不了大的，一路小屁，也可走向胜利，同时为大番做准备，积累经验。
毅冰：
没错，就是peter的思路，我比较稳健，不太冒险。这也算是另外一种务实吧。
问：
恩 冰哥 我懂得您的意思。。。只是既然遇到了 就试试。。什么事尽力了 ，，问心无愧。。我们小单也接下，我都是一样对待。
毅冰：
是的，当然要试，还要全力争取，不管大小，都要全力争取。
Peter：
等你经验多了之后，就要注意二八定律，将手头的小单分出去，自己做管理~
毅冰：
是的，让合适的人做合适的事，自己来统筹管理，合理分配资源。
问：
现在我的思路还只停留在，“要想发，众人头上刮”的程度。
你当老板，注意整个公司供应链和平衡的管理，然后所有人为你创造价值。你剥去必要的支出，就是你的利润了。
毅冰：
其实，我的思路是，要想发，就把蛋糕做大。
而不是克扣别人的利润。
其实很简单的思路，如果一个业务员给公司赚了100w，按照事先谈好的提成，可能给业务员要20w,
但是很多老板不舍得，可能找一些借口，最终给了10w.
表面上看， 老板多赚了10w,
但是业务员也不是傻子，一旦有好机会，可能就跳槽，或者单飞，
然后跟老公司价格竞争抢老客户。
这种招数太低级了，老板思维也很低级。
正确的做法，自然是要给足利润，然后再画一个大饼，给更大的支持力度。
让员工明年赚200w.
问：
因为G20，现在浙江绍兴大部分染厂全部关闭了，几乎每个客户的染色交期要被延期半个月之久，染色费用还大幅度上升， 可是客户说形式不好，反而要降价，利润空间越来越小，跟客户解释了目前现状，客户直接说，这是你的问题，你应该想的是如何解决.....
但是这是客观问题啊，求爷爷告奶奶也没用啊。染厂已经关了74家了。量小的不接，薄面料的不接，只能去江苏去了啊，交期肯定赶不上啊，还不准延期，否则就空运，哎
毅冰：
客观问题的确有，但是这个问题，对大家都是公平的
比如你交期赶不上，你要涨价
你同行也面临一样的问题
这就好比很多朋友问，汇率动荡，必须涨价，怎么办？
我的答案就是，涨啊，只要你涨价合理，有证据支撑，都可以。
因为不是你一个涨价，人民币也不是对你一家动荡，这是普遍的问题，大家都是公平的。
问：
冰大，我们公司有个美国的老客户，前不久突然提出以后要用人民币结算，这会不会有什么风险？
毅冰：
人民币结算更好
这样对你而言，就是本币结算，不会有汇率问题。
而客户那边，美元兑人民币，只要没有大的汇率动荡，也在客户接受范围里。
这对你是好事，反而客户会有一些风险。
问：
恩，好的，谢谢谢谢。
毅冰：
不客气。
问：
人民币没有退税你们也乐意吗？
毅冰：
人民币当然有退税，
离岸和在岸人民币不是一个概念。
你肯定没有学完我的课。
L：
老师，针对这种邮件，一般怎么回复比较好？Yes we did receive the PI. We have been discussing the order here. We feel that we must test the Australian market before we commit to this size order. Can you please amend the PI for 100 units only so that we can test the demand before making a larger order.
对于客户的担心，我是理解的，毕竟是新产品，需要测试，下单总是比较谨慎的。问题是，由于是新产品，现在下单的客户很少，它使用的管材是异型管，其他的产品也用不到，这些管材的费用大概就好三万多人民币
我的想法是，跟客户建议，要不推迟下交期，等其他的客户有单了再下。100套，数量目前做不了。想跟客户提下MOQ.但不知怎么表达比较合理。
毅冰：
没错，客人要求试单，测试当地的市场，完全合理。
我也经常这么做，出于买手的谨慎。
L:
是的，买手有买手的难处，如果是200的话，利润有一万多，
所以勉强可以说服老板接下，因为后面还会有返单。
毅冰：
L，不是这样算的。
你说200，利润有1w多，可以说服老板。那客人下100，利润也有5k，当然可以尝试跟老板谈谈。
最坏的结果，哪怕客人下10，你们亏一点，
但是能开发一个新客户，不赚钱或者略亏，也是值得的啊。
所以根深蒂固的工厂思维，就是让很多客户选择贸易公司的关键原因。
所以业务员很多时候很为难，想配合客户，但是老板不允许。
问：
一个是我们需要曾担多余的材料钱，一个是工厂也不愿意不接，一堆意见。我们是贸易公司来着，所以我想跟客户沟通看看，我想想怎么合适些。
硬逼也是会做，就是不乐意。
毅冰：
所以贸易公司，更加需要配合的工厂。
否则很难开发，只能维护下老客户而已。
业务员就变成客服和跟单了。
其实很多时候，还是管理上的落后。
L问：
老师我想这样子写，合适吗？
最后两句怪怪的。
毅冰：
其实，思路上也是有问题的。
你写的是，100pcs，很多材料很难买到。
但是这个不是理由，客人会想，为什么别人就可以做呢？
其实思路应该是，数量少，我们的原料采购成本会上升。
至于你的repeat order，
你要强调，你们的老客户，current customer有一个订单在一个月后，
突然来个repeat order，客人会一头雾水，他会觉得他自己没有repeat order啊。
然后第二段，understand要用过去式
另外，标点符号是后面空格，前面不空格。
L:
另外这个是我虚构的，合适么，其实这个是新开发的模具的新产品，那个客户也是在测试市场阶段，我是预估他1个月内会下单。
L:
产品是他让我们开发的，而后推荐给现在的这个100 pcs的客户，其他的国家
毅冰：
比如你可以跟客户强调，We could go ahead with your trial order of 100pcs next month, with the same price. It is available for you?
毅冰：
不行，你不能预估。
这个世界太多意外。
哪怕客人告诉你，试单你接吧，我后面有100个高柜订单，
你也只能设想，后面可能一个订单都没有。
你要这样思考问题。
L:
我总是往好处想，发什么不好的也往好处想，我总觉着福祸相依。
毅冰：
是的，往好处想是对的，但是要做好面对最坏情况的准备。
L:
We could go ahead with your trial order of 100pcs when there is a repeat order with the same price. It is available for you? 那就改这样子
毅冰：
还是用Is it available for you? 更好些吧，如果陈述句改疑问，还是需要一些气场的。
我那个写法，往往是我自己的思路。
你还是要改改的，每个人的立场和语境不一样。
周四上午，下午，晚上冰哥哥都有在群里现身~~
补充完整啦~~ 欢迎点赞~~ 3Q~
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