我有个朋友是做机械的，经常会问我一些关于外贸的问题，这让我对他的行业有了比较深的了解。
最近和他沟通比较多，他的很多问题促使我对他的行业未来的发展和打法有了一定思考。
我这个朋友的工厂规模并不大，但是有着自己的技术壁垒。
他从5年前开始就找大学的自动化专业的教授合作研发自己的控制系统，然后有意识的不断提高自己车间的装配工艺，到目前为止已经建立和积累起了自己的竞争壁垒。
难得的是他还很有品牌意识，刚创业就注册了商标，这些年做出口生意也一直坚持做自己的品牌，现在他的机器在东南亚市场上已经小有名气。
他一直秉承的理念是坚持产品的质量，不效仿国内同行用二手配件组装机器当新的来卖，所以几年前嫌他的产品价格高的客户又纷纷回头来找他合作。
我这位朋友思维非常活跃，我在他身上学到了很多东西。虽然他的发展前景不错，但是很有危机意识的他又来问我怎么扩大他的优势，或者说怎么利用他现有的优势去积累未来的优势。
我再问了他许多相关的问题之后给出的建议就是做内容营销。
在探索机械行业怎么做好内容营销之前，我想总结一下从我朋友身上学到的如何建立竞争壁垒的思路。
当然，他的情况并不能代表所有机械行业，机械有很多种，具体情况可能不太一样，请大家酌情参考。
1、保证产品的质量
千万不要为了制造噱头承诺客户机器用的都是进口配件，但是真实情况用的却是国产配件或者二手翻新的进口设备。
这样虽然能卖出去，但是会带来非常大的售后问题，而且出了问题因为距离太远，在目标市场又没有直营或者合作的售后团队帮助客户快速解决问题，会引起客户的强烈不满而丢失这个客户。
即使有售后团队，这样的成本也是非常高，不划算。口碑是最好的营销，只要坚持质量过关，把时间跨度拉大，市场会给你惊喜。
2、要有自己的控制系统
如果是CNC设备，一般都有控制系统。大部分机器安装的都是国外的系统，比如德国，日本，意大利和美国等。当然，我这么说是基于我朋友的行业，其他机械不一定是这样的情况。
如果是这样的情况，那利润会受挺大的影响。一套德国系统，可能就要几万人民币了，再加上主要配件可能也都是国外的，那你可能除了装配工艺就没啥自己的东西了。
如果你有自己的控制系统，那就是你的核心竞争力，你甚至可以把这个系统单独拿来卖。
3、本地化
找目标市场有资质的客户合作，把你们产品的售后服务外包给他做。这样你在目标市场就有了自己的售后团队，虽然不是直营的，但是也可以很大程度上解决你的售后问题。
4、有意识的建立起卖解决方案的思维
现在很多新兴市场国家如东南亚等都开始建立起自己的工业体系，不少客户来中国找到供应商直接就喊，我要在我们国家建立起这个产品的一整条产业链，我需要这个产品从原材料到成品的所有用到的机器设备。
很多中国供应商听到这里第一反应可能是，哇，这么复杂，我只卖我们的设备。其实想想都挺激动，这是门很大的而且很好的生意，虽然吃下来难度很高。
进一步想，如果我把我的产品和服务进行升级，我的主业还是我目前做的设备，但是我可以开始考虑卖我的设备要生产或者加工的产品的生产流程中要用的所有机器设备。
再升华一下，我卖的是这个产品的从原材料到成品的生产流程的产业链解决方案。
这里要卖的不仅仅是机器设备了，而是真的解决方案。
首先，你要足够专业，对这个产品的生产流程足够了解，而且知道所有流程要用到的设备是什么。最重要的你需要整合这个产业链的优质供应链资源。
其次，你要为客户提供这些设备的工厂生产线设计。包括机器摆放，电路设计，防尘设计，车间规划等解决方案。然后，还有机器安装调试的服务。
最后，还有按照生产流程不同岗位的机器操作培训，甚至车间工业流程工种配合等。
其实这个服务确实挺复杂的，以前都是政府能输出这样的服务。
二战后美国有智库公司吸收很多退役的美国中高级军事人员，然后把一整套成熟的从底层士官到中高级军官的指挥体系的解决方案卖给世界上其他国家，帮助他们建立成熟的军队指挥体系。
有点扯远了，总结来说如果能做到卖上述解决方案，那就是比较高级的竞争优势了。当然我的这个想法并不是很成熟，要想实践得考虑很多实际因素，请谨慎实践。
回到正题，机械行业怎么做好内容营销。
机械设备从安装调试到日常生产再到故障解决等过程会遇到非常多的问题，往往我们和客户又是相隔万里，那解决售后问题好像又遥遥无期，注定要被客户喷。
要想解决这个问题其实确实要花很多功夫。
1、建立你的机器的在线DOC系统
我们最长接触的阿里巴巴国际站后台就有一个很成熟的doc系统。里面会有针对新手的阿里后台各种服务的操作指导。内容包括图文说明和视频等形式。
那你如果想要较好的解决一些初级的售后问题，最好能在你的网站建立起这个关于你的设备的帮助系统。
这样客户遇到了一些小问题，你就可以引导到网站去让他自己解决。
这个帮助系统会避免业务员天天跟不同的客户解释类似的问题，往往业务员不一定能说清楚或者沟通不畅导致客户的问题还是没解决。
2、建立起你产品或者品牌的视频 Tutorial
文字、图片、声音和视频是传递信息的主要方式，视频其实是信息传递效率最高的沟通方式，所以视频就是机械行业做内容营销的主要载体。
如果你想在内容营销发力，你得从以下几个侧面来制作一系列视频来丰富你的网站内容体系。
1）功能演示视频系列
2）机器常见故障解决方案系列
3）针对行业普遍存在的技术难题你们自己的探索解决方案
4）老客户评价视频
5）公益营销视频
3、行业前沿技术探索视频
用视频的形式展示你们针对行业普遍存在的问题给出的探索型的解决方案。
可能这个解决方案并不能根本性的解决这个行业难题，但是还是往前走了一步，这就是你们公司技术实力的最好的展示了。
当然如果涉及商业机密就酌情发表。假设可以发表，那会赢得专业对口客户的非常大的信任感，生意就好做了，你的价格贵客户也会接受。
前面两点很好理解，稍微解释一下后面三个系列。
4、视频 Testimonials
不少网站的testimonials都是文字形式，其实客户基本无感，如果你能说动你的老客户站在有你们公司logo的机器面前对你们的产品和服务一顿猛夸，那潜在客户看到了估计掏腰包时会痛快不少。
5、体现企业社会责任
意识到这点的中国外贸企业相对比较少。国外的商业文化还是蛮看重企业的社会责任感的，潜在客户看着你们的公益视频会觉得这是一家有实力有社会责任感的公司。会给你们公司或者品牌形象加分不少。
要想把这些系列视频制作出来还是有难度的，一个是技术文章，一个是视频拍摄。
视频可以外包或者请一个专门拍视频的人才加入团队专门干这个事情，不过哪种方式费用都不低。当然也可以自己拍，视觉上可能差点，客户能看明白也行，以后有钱了再升级优化吧。
注：如果想了解更多内容请访问作者个人博客。
作者个人博客作者个人博客https://imichaelsong.com
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