合作过一次的客户返单拒绝支付订金。

去年4月份在广交会上认识的一个英国进口商，8月份来过我们工厂之后给我们下了订单。当时想着要先把客户接下来，价格上就给了很低，利润不算特别好。（在米课平台上学习过一些课程之后才惊觉不应该！）

9月份客户才确认了订单，以第一次合作为由，总货值28万左右的订单，只支付了3000美金的订金。（一般我们都是TT 30%订金，70%见提单付尾款）考虑到第一次合作，我们不了解客户，客户这样的举措也是情有可原的。订单交货期协商是10月末，结果当时英镑兑美金下滑，客户以此为由说这对他们不利，一直迟迟不走货，拖到今年的4月份初才走货。8月中的时候收到客户的邮件说会返单，要求我们重新核算价格给一个更好的价格。于是我按照料神的方法，提出等价交换的条件，如果客户调高订单数量或是稳定下单次数，我们愿意减4%。过了一个多星期订单下来了，客户不但没有增加数量，反而只是上一单数量的5分之一。这我才意识到这是客户耍的小伎俩，看你在价格上还没有退让的余地。最后还是按照先前承诺的给他减了4%，他签好合同发过来之后，又在付款方式上闹，说是他们公司规定不接受第二次付订金的要求。

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如果不收订金的话，我们将处于十分不利的状况，客户有可能会借此压价，到时候货好了，为了能尽快收回资金只能同意客户的任何要求。鉴于之前这个客户已经把出货时间无限延长了那么久，我相信我们更不应该在订金这一节上面退让。然后我按照料神之前的帖子上所教的方法，修修改改之后这么回复了。

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过了5天之后客户仍然没有回复，于是我做了一点小退步，希望让客户心里面觉得我有努力为他争取。

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现在已经又过了两天，还是木有回复。现在的我已经很淡定了，如果要承担100%风险去做这一张利润低到只够付基本费用的单子。我是不是花更多时间去开发新客户更好？还是说我的心态和处理的手法有错？希望大家给点意见！

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Mikecherry

2016-09-13 17:09

我们都是30%订金，余款出货前付清，要不然就不做的，真牛，无奈。。。

river

2016-09-09 17:41

风险控制最重要了，别贪，生意合作就是要平等互利！

chasielam

2016-09-02 10:06

下次应该在报价的时候用梯度报价，和客户有商量的余地，不会被客户吃得太死

读行者

2016-09-02 09:07

的确感觉工厂让步太多了，英国佬傲慢，压价，也是一开始你们做的让步太多。

shirlly

2016-09-01 18:02

还是谨慎一点好。

料神Sam

2016-09-01 17:59

英国市场我一直是觉得比较难做的，因为价格竞争太厉害了。而且英国客户有种与生俱来的傲慢（我不是对英国客户有成见，这只是我的一个体会，或许是英国人的文化和历史等方面的原因造成的那种性格让我感觉不是特别 comfortable ）我一直觉得外贸人要有最基本的几个战略意识。比如：产品战略、价格战略、供应商战略等等，而这几个战略之间通常又有所关联。比如，从价格战略来看，不同的客户，报价策略应该有所不同。比如英国市场的客户，我不靠低价拿不下来，那么我就看我是否有必要低利润拿订单。低利润拿订单有什么好处？对我来说，了解市场，占据一些市场份额，或者说拿这个客户来做信用背书，作为标杆（当然，现在阶段来说，这些都对我已经意义不大）。那么如果我并不看重这些好处，还有什么理由要让我低利润拿订单呢？那么只有供应商层面。只要订单量大，我可以只报4个点的保本低价获取订单，吃掉现有供应商的大部分产量，对现有的供应商的控制力越来越强。并且，订单量大，也会不知不觉地吸引更有实力的工厂来寻求合作。很多行业内消息是不那么鼻塞的，甚至像我这个行业，老板们还经常一起坐下吃饭打牌。所以现有的供应商工厂去布厂买原料，其他买布料的工厂也会知道有订单做，量大。然后一些工厂也会逐渐找到我们来合作，很多不乏很有实力的工厂。我就是要达到这个效果，一些大客户的低价订单，我做的意义就是增强我的供应链体系和人脉资源。所以，我如果接受低价的订单，一定是要有条件，而且也一定是有目的的。1）量要足够，订单要稳 2）要求别太高，不那么操心而你这个客户，28万左右的货，4W多美金吧，只付3000美金，就有点问题了，10%都不到！你们竟然接受了，所以说你们一开始的 30% deposit 就没有任何说服力。然后后来提到 “最后还是按照先前承诺的给他减了4%” ，怎么就按照先前承诺了？你承诺的前提客人没达到，你减4%有什么意义呢？总之，就是没想好低价做这个客户的意义何在。然后一轮轮地让步，最后你会看清楚状态：已经做成了鸡肋客户。所以说要做好销售，心态的修炼反而是最重要的。尽量同时去多跟进几个客户，而不是把希望寄托在某一个客户上。