一个晚上学习完了汪神的地推课程，虽然课程都非常短，但是没有废话。完全搭建起了一个地推的工作框架，从邀约方法到商务洽谈框架，从行程安排到效率工具的使用。把一个看似复杂的事情简明扼要的讲的深入浅出。回想自己也干了10几年的外贸，也是做了好多年的假外贸，直到最近几年才算开窍。米课圈的几位大神之所以取得今天成就，都是形成了自己的业务系统思维框架。而一个浑浑噩噩的人怎么能够在今天的市场上胜出呢？扯远了。今天就是想分享一下以前地推的经验，供大家参考。原来计划9月份去欧洲地推，但是汪神的活动截至8月底，正想实操一下课程中提到的方法和工具，只能回来之后再分享了。下面分享我去年去埃及地推的回来思考的几个问题。
我是做原料药和各种添加剂的业务，属于精细化工。所以我们主要的终端客户是各大制药厂和相关的分销商和贸易商。去年那次地推主要就是拜访此类的客户。其实很多朋友都不了解埃及是属于非洲的但是又紧挨着海湾地区。埃及的工业能力和工业水平是非常强的。其他的工业门类我不太了解，但是制药业，埃及在整个海湾地区是No1.虽然海湾地区沙特是最富，制药业业很发达，但是沙特的特点是消费能力强，其药品的消费占了海湾地区33%，但是埃及的制药业的产值占了整个海湾地区的36%，海湾地区前十的制药厂，有6个在埃及。所以埃及是个相当重要的地区市场。
其实以前我都是邮件联系客户居多，对于地推之类的商务拜访时有抵触的。上次去埃及也是和公司老板一起去的，老板也是个资深业务员，在地推的谈判过程中给了我很多指导。让我对地推中的商务谈判有了很多思考。
思考1：商务谈判和聊天的异同
这时我后来思考的一个问题，商务谈判和聊天，有啥区别呢？这个其实是来自知名的毒鸡汤教母--咪蒙的一篇文章，她当时谈论的是聊天的话题，聊天最重要的什么？既不是话题，也不是场所，而是气氛。我们可以想象一下，我们平时有机会和不太熟悉的人闲聊，也许聊了很长时间，但是回头过了几天，突然我们回想起来上次聊天，我们能记得什么呢？真实情况通常是什么都不记得，只是依稀记得这个人还不错。那么我们怎么得到这个结论的呢？咪蒙的结论是当时谈话的气氛和感觉最终影响了你的判断。从心理学的角度来说，我们不是通过逻辑来得出这个结论，我们是通过大脑的模式识别。大脑记不住谈的具体内容，但是大脑把整个聊天过程高度抽象化成为模式识别的对象，然后记住了这个感觉--feeling。当时，老板也和我提到过，商务谈判最重要的是氛围。不要奢望一次商务拜访和谈判就能拿到订单，打入客户供应链，我们应该更现实一些。也许你觉得你当时谈了很多重要的话题，但是对于客户，他可能有很多事情要忙，也要接待很多其他的供应商，你谈的东西也许对他们来说没那么重要，过几天他也许就忘了。但是我们谈判时的氛围却会留下很下长期的印象，这是建立信任的第一步。做好这一步，之后的following才有更多的机会。汪晟的地推课程中也有同样的类似的观点。其实，反观自己，当我们自己作为一个客户在市场上买东西时，很多时候我们的决策时非理性的，比如买一些贵重东西，家具，房子，我们通常会货比三家，我们最终真的记得和所有推销员聊的什么吗？可能未必，人的因素可能是有决定性的。
思考2：通过不断提问引领谈判
其实最初的时候，我对商务谈判就缺乏一个整体的框架，到底去了谈什么呢？我个人是个内向的人，最不喜欢没话找话，更多的时候是低头干活。其实这就是涉及到了地推（商务拜访）的目的。我们到底要干什么？用我老板的话说就是“了解客户信息”。其实，如果邮件就把客户搞定了，哪里还非要跑一趟，因为现实是原来的开发手段不管用了，竞争激烈了，通过邮件和电话，在线无法获得更多的客户信息，没法做进一步的判断。真正业务的卡点，就是信息的盲点，导致我们无法做出判断，或下一步的应对。这才是我们需要跑一趟的原因。当然地推拜访也是快速和新客户建立联系的最高效的方法。我这里要说的是一场谈判大多数时间在干什么？当然是在谈话，介绍产品和服务？其实经过多次的地推和商务谈判，我觉得一个核心就是问问题，既然我们来这一趟是为了collect information，不问问题是不行的，新手经常范的错误是自己滔滔不绝说个不停，要不就是等对方问问题，见招拆招。以前我也是这样，但是后来和老板沟通谈判的问题，发现提问才是核心。所以每次地推前都要准备好几个重要的问题。在地推对谈中，适时抛出自己的问题。通过不断的提问来引导谈判的方向。其实我们经常忽视语言的力量，提问一方是有心理优势的，因为你选择了战场，对方通常会应战。因为人是天生有一种表达的欲望，这是一种天性，我们在谈话中通过提问引导对方，让对方多说，我的目的就达到了。这个观点其实涉及很多谈话的技巧，并非我所长，但是根据我的经验，这个方向是没错的。
思考3：赞美要具体，有感情，发自肺腑
上面这个问题大家可能觉得弱智。米课圈的朋友们恐怕都会认同这些观点。但是其实这也是我的一个盲点。前面说过我是一个比较闷的人，以前经常是埋头干活，疏于沟通。这在地推的商务洽谈中其实是个硬伤。我们的谈判不是一直都在谈公事，说白了，也要聊点轻松的话题，这对谈判是个润滑剂。相信米课圈的小伙伴都有自己style。
思考4：保持微笑，通过表情互动
良好的沟通来自良好的反馈。以前我对这个问题体会不是很深，后来发现这真是个大问题。我们是不是在生活中有这样的经验，向一个人热情的说了很多，期待对方的反馈，最令你绝望的就是毫无反应，对方面无表情。虽然大家出来跑业务，不会顶这个面瘫的脸。但是在实际的地推谈判沟通中，积极的反馈对方的观点和信息就是对对方最大的鼓励，会给对方留下一个非常正面的感觉。任何人天生都需要认同，无时不刻。沟通中也一样。虽然说，对这种实际心理学的原理我解释不了太多。但是根据我的经验，这点非常大的影响了沟通的效果。微笑其实不难，但是有些人天生不想自觉的老绷着一张脸。比如---我。给大家一个范例-----------上图
有时候，看到我的客户一张灿烂的笑脸，我觉得就算不做业务员，我们活得也不能太正经了。否则太没意思了。哈哈扯的多了。今天就到这里。以后继续交流。
最后给汪神米课的购买链接：https://v.imiker.com/buylink/u62910646/38
我觉得买不买课不是错不错过一个亿的问题，而是当你了解了别人一整套思维框架的时候，你在不知不觉中就被影响和改变了，心念一变天地宽。
顺便说一句，老汪是个有趣的人。真的很值的看。
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