“这几位客户争取上门拜访”
“今天大家不要留在办公室，走到客户中去”
“XX，你今天拜访了几位客户啊？”
“客户难做？你上门拜访过了吗”
......
之前在银行任客户经理的时候，领导们每天对我们说的最多的话就是这些了。我认为所谓客户经理，就应该在客户身边，把握客户的动向，感知他们的需求，而不是整天坐在办公室里写报表打电话（当然打电话也很重要，但是效果远不及地推陌拜）。
我通过地推，2年工作时间把存贷款规模扩大了2倍，临辞职前，还有三千万的贷款没有发放。可能会有国有大银行的同学看到，微微一笑，三千万不是毛毛雨吗？人家的银行只是某商业小银行啦，都是几十万一两百万凑起来的。
好了，废话不多说，直接进入正题。
1.于个人原因：成长快。 在办公室里打10个电话，看20份报表，还不如上门拜访一位客户。很多新同事和客户电话营销的时候，畏畏缩缩，牙齿不清，抗压能力差，也没有什么切入点，话术太过于生硬，这就是和客户接触太少的原因。因为面对面交流，您能看到客户的神态表情，说话语气，正在做的事，企业的生产情况，自然而然能有很多话题可以交流，自己也不会那么紧张。还是那句老话，量变产生质变！
2.会有意外的惊喜。 举个其中的一个例子，之前有一个客户A是在我们边上一个老工业园区的，厂房面积十几亩，通过CRM系统调查， 客户在我行并未发生过任何业务，照理来说，开办了十几年的企业，客户经理该营销的都会营销过了，为什么唯独这家连开户都没有呢？于是找准切入点电话联系，老板老板娘是很友善的两个人，当我提出希望上门拜访的时候，表示十分欢迎，当我和领导坐在办公室里和老板交流为什么在这里开办企业十几年，都没有和我行发生业务往来，原因竟然是，从来没有客户经理联系过他！ 惊不惊喜？意不意外？ 当然最后我成功营销该企业，发生抵押贷款业务1500万元，日均存款一百多万，由于我的服务周到工作细致，我离职后该老板都强烈表示希望能去他企业任职。（小小不要脸一下）对于很多客户，我们都先入为主，认为：人家企业大，你营销不了的，人家办企业十几年，别人早就营销烂了，哪里还轮得到你？ 结果呢？你不试试怎么知道？
3.面对面交流，易形成话题，急速拉近距离。 汪总，这台机器一定是刚买的最新款吧？据说能取代20名工人的工作量。 料总，原料库存那么多，最近价格是不是要涨？你决策力真好。 毅总，现在在看哪只股票？ （嗯嗯绿了也没关系。。。。。。
）当你站在客户的面前，身处他的环境中，也许你无意中提到关于新款机器的功能，他会想：好小子，原来你也那么懂？那我再跟你掰扯掰扯。 和邮件，电话，官网浏览不同的是，地推能看得见摸得着客户的工厂办公室，急速建立信任。信任不就是生意的基础吗？？
4. 无论是新老客户，你都能获取到关键的信息。 当你坐在客户的办公司里，喝着上好的普洱吹着上等的🐂，汪总说最近生意太好，想扩大规模，看了一块地，手头还差个一两千万的。。。。嗯，没事，一周后你来我行签合同拿钱吧。 汪总又说他二大伯的邻居的女儿家的表哥的好兄弟的厂房要卖掉了，打算换个行业了，可能卖个一个亿左右。嗯，那啥，汪总，你二大伯的。。。。手机号码多少？行嘞，我记下来，下午我去他那喝茶。（这是真实的案例，确实卖了一亿，但是我就营销到两千多万） 这些信息，我们坐在办公室里无论如何是获取不到的，外贸也一样，客户有什么动向，无论是扩展产品线，搬新厂房了，还是他的好朋友也在做你手上的产品，客户不会发布在ins，不会发布在官网。
5.你的竞争对手就在门外等着，你还在纠结要不要上门？ 我曾经遇到过一个很尴尬的事情，在上门拜访的时候，正坐在老板办公室喝茶，一杯茶没喝完，来了另一家银行B的2位客户经理。又过了10分钟，银行C的客户经理也来了，然后我就故意找话题拖延时间，让他们在门外等着，是不是有点坏？
所以，竞争有多大？你再不上门拜访客户，再电话，再BD, 人家同行都已经坐在客户的面前喝咖啡了!!客户签合同的手都要安耐不住了！！！ 那么你呢? 在门口候着吧，或者在你办公室坐着吧！！！
6.铁树开花，顺藤摸瓜，实现1+N营销。一个开厂的客户必然有上游原料商客户，下游成品商客户或者经销商客户。同一个工业园区的客户，邻居老板们的联系方式他们必然也有。。。。让客户提供他们的信息再去营销，既能拉近新客户感情，又能提升转化率，还怕没什么业绩？？ 小沈啊，你说得轻松，你倒是给我整点来啊？毅总啊，我们行里下个月有新的政策出来，贷款利率可以优惠1厘，你一年能省个十万的利息，名额有限，我看你也挺适合的，不如？？？交换一下？？
7. 交叉销售，增进客户粘性。老板，贷款要伐？贷款不要，自助卡先来一张吧，到时候应急？存款存在哪呢？存款也没有？信用卡来一张吧？给你女儿办一张很可爱的存折，小孩子很喜欢的。
1. 利用工具，深度挖掘客户信息。 结合行里的CRM系统,征信系统,政府的商业系统,企查查,同行侧面打听,上下游客户侧面打听, 做完这些,基本能把客户的历史情况摸个大概，也就是汪晟老师所谓的复盘客户，改变不了的过去。料总，你10年前不是做印刷厂的吗，现在怎么做塑料啦？ 你2年前六月份的贷款金额比历史同期多了100万？是有什么投资了吗？外贸也一样，怎么做？Google的street view看看当地之前的样子, archive去复盘客户的历史，whoi查域名注册人。Map标注你的客户（客户图像化），拜访了新客户，附近的老客户也顺便去打个招呼吧。CRM系统真的好用，或者问料神老师要个客户跟进EXCEL表格（想要的也可找我，我发给你）
三. 风险和利益共存
银行做的就是风险，我们要为每一笔发放的贷款负责。我们为什么可以发放给这个客户？为什么这个客户要发放30万而不是60万贷款？利率为什么是7厘而不是9厘？（我透露出秘密了） 外贸也一样，我们做的每一笔订单都是风险，风险把控是必须的。所以我为什么那么推荐地推，就是你可以看得见客户的表情，生产情况，销售情况，摸得到他厂里的机器，他的原材料，他的产品品质，她的手，对不起跑题了。客户也许不要最便宜的，也许不需要品质最好的，也许不需要什么认证，他要的是最合适的，好在他们要的东西，我就有。
真的，再不走出去，就真的出不去了。新的开始让我们一起走出去走到客户身边，去看客户的表情，无论喜怒哀乐，去摸客户展厅的产品，无论是否适合。别想了，马上打开手机订机票。什么？还不知道怎么做，去看汪晟的新课吧。
第一次写，浅谈一二，逻辑混乱，看到的同学就当是看点小故事，最好是留下你们的赞👍啦~~~
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