外贸*****如何走出一个新高度

这篇文章将会从“期望”，“需求”，“动机”，“方案”这四个层面来剖析本次的主题，即现如今外贸*****如此之多，提供的服务同质化的情况下，要想突出重围让外贸公司选择你而不是别家到底该怎么做。本篇文章预计浏览耗时2分钟。如您有更好的意见建议，欢迎邮件交流1633728991@qq.com.

首先，什么是外贸公司的期望？ “期望”一词百度上的解释是人们对每样东西提前勾画出一个标准，达到了这个标准就是达到了期望值。那么针对外贸*****他们的客户期望是什么呢？主要有以下这些：

1 建立官网进行品牌宣传与询盘获取（网站优化，谷歌排名，谷歌广告）

2 阿里巴巴网站运营

3 社交媒体运营（INSTAGRAM, LINKEDIN, FACEBOOK, TWITTER, YOUTUBE）

4 邮件营销 (精准定点开发客户)

5 海外渠道布局（AMAZON, 海外仓储，线下渠道布局）

其次，什么是需求？

就是客户的问题以及目标，即客户的痛点以及想实现的愿望。这个需求往往是公司层面的，与具体岗位无关，而且这个需求可能模糊也可能清晰，需要被一次一次挖掘。这需要你对客户的业务很了解。在我平时接触的*****中，他们的销售通常只介绍自己的产品有多好多好，很少问及客户的业务。比如我曾经遇到过一个*****，他们的老总认为自己的产品真的是天才的产物，但很不幸，如果我们要用他们的产品，就意味着我们的组织结构需要调整，然而，有这个必要么？

再次，什么是动机？

这里的动机指的是*****销售与之对接的外贸公司的具体岗位，通常是个人。这就很考验销售察言观色的能力，要知道“阎王好见，小鬼难缠”。

最后，什么是方案？

销售给客户提供的东西（产品，服务，培训等），这套方案对客户来说一定是有价值的，而且是为客户量身定制的“孤品”

我们重点来看一下外贸公司的期望。很多时候，其实外贸公司们不一定清楚他们的需求是什么，这样就会导致他们的期望有问题。举个例子：我们公司新成立的项目部极度渴望拥有自己的网站和社交媒体，而经过沟通后给到的建议是把这笔预算投入到产品册制作和海关数据运用上，因为对于一个新部门而言，在各资源有限的情况下，钱总是花在刀刃上最好，所以，各*****的销售们，请多问自己一句： 以上1-5点期望是真实的么？

好了，估计很多*****要吐槽了，“你说的倒容易，那我们到底要怎么做啊？”

拜托，就这态度，拉出去直接斩了。

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1 你要非常了解“客户的业务”，而不是简单了解一下而已，因为我遇到一些*****把了解客户当成一个过场随便走走，讲真，俺的心真累。你即随便，我也无所谓喽.

深入了解“客户的业务”需要你站在客户的角度关心客户之关心。外贸公司不只是对利润关心， 何况利润是一切正确行为的必然结果。你需要关心他们的组织结构，产品线分布等等。人都是为己的动物，要试着为别人考虑就很反人性，挑战也在此。但好在我们还有机会，记得下次要多谈一谈客户的关注点而不是你们的服务。

2 在了解过“客户的业务”后，就要引导客户建立新的需求。不可否认，阿里曾经很管用，官网也不是新兴产物，SEO早在10年前就致富了一批人。*****有自己的优势，你们往往富有创新意识，看待事物的角度别致，可以提供外贸公司不一样的思路，从而影响他们的认知。比如，引导外贸公司意识到“我是谁”“客户是谁”“哪里客户最多”“为什么阿里巴巴上越来越多的小客户？” “阿里巴巴真的是必须的么？”

3 如果你的情景流畅度没问题，便会得到外贸公司领导的认可和承诺。这时候就该你们的服务出场了，记住要跟客户的新需求匹配起来。

以上是本人的一点小见解，希望和大家一起进步，共同碰撞出“基情”的火花。

作者简介

Jessica，施莎莎，坐标宁波，外贸营销人一枚。2014年老学员，感谢华哥。O(∩_∩)O~