Mark刘兴

2019-12-30 17:38

20191230毅冰公开课你问我答

大家好，我是Mark。

Trading 2020-How Can We proceed？ 2019-2020

2020年的外贸，我们该怎么做？

2019年外贸情况： Grievous Polarization (两级分化愈加严重）

90年代大的贸易公司挣钱，现在新外贸时代，信息扁平化，机会来了。

你要设法从跷跷板的左边移到右边

真实情况是......

1. 外贸行业入门容易，门槛不高，但做出成绩非常困难

2.国际环境不佳，科技创新提振力不够，消费疲软（中国是世界第二大单一市场国，美国第一）越南市场没有足够庞大，产业链，供应链，基础设施更不上，物流成本高，FOB价越南大概比中国低20% 但是交期比中国长。只是部分订单分流到东南亚国家

3. 中国外贸的出口红利期已经过期，如今不可随便扎进来就会有所成就，

4.真正的人才，总是遵循二八定律寻找机会，哪怕贸易战，对于少数人，依然是充满兴奋的机会. 美国加税，美国客户流动性变强，客户成本增加，于是客户漫天询价，备胎有机会转正。中小企业机会来了，样单试单大货。

没有资源的情况下才会想办法去创新，找出路，冬天才会诞生出伟大的企业。

对于2020年外贸形势的几点推测：

1. B2B流量会近一步下滑（流量去哪里呢? 流量分流，客户去SNS sourceing）

2. SNS的份额会继续增加（平台产品避免同质化，优化文案，视频，图片。）

3. 碎片化订单加剧（大买家去哪里了？买家Key person掌权人年龄 50岁左右，更愿意去展会去面聊，关注行业杂志）

4.纯代工和纯卖货前景黯淡（很难有高利润；光卖过没有定价权，同行比你价格更低，哪怕文案很好，品牌商掌握一切，低利润跑量）

我的竞争力在哪里？我的细分市场在哪里？

2020，我们又能做什么呢？

1.员工 Employee 专业化深入，差异化打造，防火墙推高

2.领导 Leader 同理心，价值互换，深度合作(换为思考，看到客户的痛点，了解客户真正的需求；大家在一条船上叫深度合作，方向目标一致）

3.老板Owner Hire&Fire ,Rank&Yank ,Coordinating (合适的留，不合适开；KPI 绩效考核；老板协调合作

不要把问题，留到2020

问答：

1.价格问题，高利润产品比同行高20% 30%，多次合作后，老客户拿其他供应商价格来压价，如何应对？

回复：不肯能大幅度降价，降价承认自己暴力，回复客户这个价格是合理的，有理有据 SGS认证，工厂实力，管理成本，支撑这个价格。（最多降5%左右）；Plan B 换材料，换配件供应商，方案等降价15%；Plan C 付款方式，MOQ ,等让步保持价格

2.合伙生意

回复：首先把大致内容谈好，开始就把合同准备好，所有细节白纸黑字等弄好。

3.我们有一个Alibaba国际站，，，，卖货价格定死了，利润定死了，

回复：

4. 工贸一体工作6年，价格没优势，内销比外销多，如何选品，自建品牌可以吗？

回复：按销售额提成，大部分公司都是OEM起家，有稳定客户后，开始做自己的产品，设计，品牌。通过传统渠道前期很难打进大卖场。选品：从现有产品选一个小领域去切入做自有品牌，特许授权给客户独家

5.公司发展问题 SOHO 创业者贸易公司，未来出路在哪里，具体建议

回复： SOHO 贸易公司，优势灵活，配合做小的零碎订单；创造不对称的竞争；小众产品+专业化；高利润，轻定制，

6.给可好看报完价每一回复如何分析？

回复: 客户没有真实需求，有可能客户真没有收到，电话去问；客户收到了，他们工作节奏慢，

7. 现有大客户报价报错了，客户确认了价格准备来看厂，怎么涨价？

回复：现有价格是不亏损，维持原价并且告诉客户，报价期后调价；亏损，等客户来了再告诉客户，价格错了，第一个订单略亏，下个订单涨价

8.管理问题，没有奖罚，怎样提高业务的积极性和主观能动性

回复：管理者手里要有牌，活动经费，免费样品，提成制度，薪酬制度，新客户制度，梯度提成

9.怎样开始SOHO

回答：分析自己的优势，高度配合的供应商；有老客户带着客户去跟供应商谈；没有客户没有供应商，有资金多渠道推广展会，网站，。

10. 外贸新手没有平台怎么做？中国制造一年成交一单，

回答：1. 学习了解公司，了解产品，了解客户情况，提升业务能力，一边开发客户一边学习 2. 应用

11. 怎么写年终总结，定2020目标？

回复：年终总结，订单增长，维护了几个客户，开发了几个新客户，犯了哪些错误等，

12.孟加拉国LC 被骗怎么办？

回复：打官司，先协商，略亏也可以，了事。中国大使馆官网看看信誉度不高的银行孟加拉

13. 两个客户卖同一个品牌，美国，加拿大都注册了品牌，其中一个客户不然卖给另一个？

A：都不能得罪，哪个客户长期利润更大，先合作，引导另客户到其他公司到工厂下单，实际自己操盘，或者注册新公司换一个身份去接单。

14.空降业务经理如何开展业务？

回复：先观察了解不插手，熟悉后再提成建议，放下身段向大家学习，先融入团队再做

15. 义乌的代理出路？

回复：下沉市场机会更多，80% 市场是发展中国家，重点还是服务

16.货做好了客户消失了怎么办

回复：如果做中信保德国客户，可以赔偿90%；无投保协商，打官司，发律师信等；通过当地代理要债公司去讨债；

17. 提成制度第一年100% 第二年50% 第三年25% ，第四年没有提成

回复;不可取提供奖励制度

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