料神12月26公开课笔记完整版

大家好，我是专业知识搬运工MARK。话不多说，直接上菜。

谈判前的准备

1. 客户资料信息收集国家政治经济状况商业习惯贸易分析客户公司营业范围，主营产品，流通角色类型（贸易，品牌商，批发商），资信情况（中信保背景调查），外部经营活动（社交平台，了解公司活动），客户公司职位，合作意愿，性格特点，

2. 行业竞争环境分析

3. 整体行业发展前景了解，

4. 行业集中度趋势如何？

5. 哪些因素影响价格？

6. 哪些因素影响交期？

7. 我们产品在同行也中的质量水平处于什么区间？

8. 我们的价格位于什么水平？是否足够有竞争力？竞争对手的价格和质量?

9. 最便宜的报价同行他们是如何做到的（管理成本，人工成本？？？）思考：怎么证明你的质量比同行的好?

一、仔细核算低价

1.再三核算价格，避免出错

2. 从粗略化报价模式转向精细报价模式，

3.向老板或者供应商争取更好的价格报价区间低价（最低利润点）---评价报价水平--试探性报价

4. 准备替代方案延长质保期，最小起订量，赔偿条款，价格有效期，付款方式，独家销售，交换时间，等。僵局时去创造条件来交换

5. 小心谨慎的猜测对方的价格客户在当地的地位，流通角色类型，网上标价，供应商资源丰富程度，是否来过中国参展，国外展会等等

总结：商业的本质是交换

二、常见外贸谈判错误

1. 心态问题 A 畏难心态：害怕谈判，患得患失，不敢问不敢说，畏手畏脚；如尝试打电话，地推等未使用过的方式 B: 急于成交害怕丢单，害怕拒绝

2. 先入为主谈判和假设 不要主观判断，推理，需要事实考察如：认为客户不懂中文；除了我们客户找不到第二家供应商；客户是否是骗子？；客户是否不进口？；客户很在意价格

3.开价先后顺序错误 低估了客户价格接受能力，报试探性价格，是否应该先开价决定于你手中掌握信息的多少

4.报价死板，报价偏保守 死板：报价唯一可以改动的只有“价格 ” ，付款方式，包装，交期等；保守：报价按照评价水平附近，拉低了议价区间，试探价格，根据不同市场报价

5.试图影响对方却忽略了重要细节 急于表达，忽略客户在意的点；客户提到2次及以上，甚至不经意提到的点，仔细记录并分析 eg: 客户看的网站上的车间图片（兴趣点）发更多的车间图，视频，流程，SOP,合作品牌客户

6.错误的估算了议价区间 同市场 A客户能接受的价格，B客户不一定能接受 A不能接受B未必不能接受总结：商业模式，推广模式销售渠道不一样，客户群体不一样，利润不一样成本不一样，供应链角色

7.太善解人意

9.关系升温中不慎透露底牌关系紧密后不小心告知自己的真实想法，利润；重新谈判，其中一方非常强势

三、为何你怕谈判

客户的目标价如何影响了你？锚定效应，对方设定目标价，干扰报价，模糊议价区间，制造压力

如何消除谈判的恐惧？不纠结对方目标价，尽力少谈论目标价

拒绝是一种工具，客户拒绝不需要理由，正确认识拒绝；谈判是心理战，对于谈判新手，客户最有效的应对策略就是保持沉默，此时不要主动让价

列出建议和方案

四、谈判中要坚持的原则

1.谈判外多建立信任找共同点兴趣爱好家庭情况，加深印象和信任，模仿客户的语言风格经常使用的词，开发信找到客户的共性往上靠；分享有价值的信息；不要害怕提问，被拒绝后问清理由

2.控制情绪，不要受客户情绪影响 1.带着强势而平静的力量 2.不带情绪去谈判 3.谈判故意释放负面情绪，给你压力，逼你妥协，达到目的，情绪是手段和工具 4.不跟客户争辩，先处理问题而不是谁对谁错 5.要有同理心 6.把人和事分开，立场和利益分开，但充分考虑人的因素。平衡实际订单利益跟客户关系维护

3. 不要轻易示弱 A 不但反面让步 B面对无理需求 Say no 禁忌：为收到对方的反馈修改谈判条件

4. 将信息和影响区分开你的比其他供应商价格太高降到10美金有可能合作，给出证明

5.有偿交换，互惠互利谈判结果和满意度是分离关系满意度和你认为的谈判表现息息相关，

6.寻找一切创造额外价值的机会分歧&僵局：增加谈判议题来创造价值案例：原价100万保修3年客户获得价值260万；修改后价格106万，保修期5年，客户获得价值290万；客户多出6万多2年保修费，利润增加30万

7.不要过度降价

8.给客户提方案时，谨慎对待第一次报价0.82/pcs 客户目标价0.7/pcs 30000pcs 客户说价格高建议第二次报报价0.73/pcs ,, 错误：方案A 0.73/pcs 定金30% 方案B 0.7/pcs 定金40% 正确： 0.77/pcs 0.73/pcs (这里走神了。可以参考冰大的阶梯报价）

9.避免在时间压力下谈判

五、谈判中的各种技巧

1.必要是主动分析信息给客户提单关键信息打码；假装无意分享合作客户

2.提问方式检查你的判断和假设

3.用倾听发现在谈判中遗漏的价值（全程录音，复盘）

4.突出必然的厉害关系，而不是可能的收益

5.分散收益，集中损失（好事：送花原理：每天送一枝花效果大于一天送一束花；坏消息一次告知）

6.适当提出要求，先难后易（借钱：想借1000，开口要5000；还价：心理低价1000 ，报价1300 砍价800 先低于目标价再往上谈）

7.可以同时进行多议题的谈判

8.可以向客户提供多个报价 (包装方式，工艺，配件不同)

9.使用诉求-解释-事实的三角论证法

10.谈判场景和氛围的设计能力