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u43238155
2019-12-26 19:10

料神12月26公开课笔记 完整版

大家好,我是专业知识搬运工MARK。话不多说,直接上菜。

谈判前的准备
1. 客户资料信息收集 国家政治经济状况  商业习惯 贸易分析  客户公司营业范围  ,主营产品 ,流通角色类型(贸易,品牌商,批发商),资信情况(中信保背景调查),外部经营活动(社交平台,了解公司活动),客户公司职位,合作意愿,性格特点,
2. 行业竞争环境分析
3. 整体行业发展前景了解,
4. 行业集中度趋势如何?
5. 哪些因素影响价格?
6. 哪些因素影响交期?
7. 我们产品在同行也中的质量水平处于什么区间?
8. 我们的价格位于什么水平?是否足够有竞争力? 竞争对手的价格和质量?

9.  最便宜的报价同行他们是如何做到的(管理成本,人工成本 ???) 思考:  怎么 证明你的质量比同行的好?

一、仔细核算低价

1.再三核算价格,避免出错
2. 从粗略化报价模式 转向 精细报价模式 ,
3.向老板或者供应商争取更好的价格  报价区间  低价(最低利润点)---评价报价水平--试探性报价
4. 准备替代方案  延长质保期,最小起订量,赔偿条款,价格有效期,付款方式,独家销售,交换时间,等。 僵局时去创造条件来交换
5. 小心谨慎的猜测对方的价格   客户在当地的地位,流通角色类型,网上标价,供应商资源丰富程度,是否来过中国参展,国外展会 等等

总结: 商业的本质是交换

二、常见外贸谈判错误

1. 心态问题    A 畏难心态:害怕谈判,患得患失,不敢问不敢说,畏手畏脚 ; 如尝试打电话,地推等未使用过的方式   B: 急于成交 害怕丢单,害怕拒绝
2. 先入为主谈判和假设    不要主观判断,推理,需要事实考察  如: 认为客户不懂中文;除了我们客户找不到第二家供应商 ;客户是否是骗子?;客户是否不进口?;客户很在意价格
3.开价先后顺序错误    低估了客户价格接受能力,报试探性价格,是否应该先开价决定于你手中掌握信息的多少
4.报价死板,报价偏保守  死板:报价唯一可以改动的只有“价格 ” ,付款方式,包装,交期等   ;保守:  报价按照评价水平附近,拉低了议价区间 ,试探价格,根据不同市场报价
5.试图影响对方却忽略了重要细节    急于表达,忽略客户在意的点 ; 客户提到2次及以上,甚至不经意提到的点,仔细记录并分析 eg: 客户看的网站上的车间图片(兴趣点)发更多的车间图,视频,流程,SOP,合作品牌客户
6.错误的估算了议价区间   同市场  A客户能接受的价格,B客户不一定能接受 A不能接受B未必不能接受   总结 :商业模式,推广模式销售渠道不一样,客户群体不一样,利润不一样 成本不一样,  供应链角色
7.太善解人意
8.

9.关系升温中不慎透露底牌   关系紧密后不小心告知自己的真实想法,利润 ;  重新谈判,其中一方非常强势

三、为何你怕谈判

客户的目标价如何影响了你? 锚定效应,对方设定目标价,干扰报价,模糊议价区间,制造压力
如何消除谈判的恐惧?  不纠结对方目标价,尽力少谈论目标价
拒绝是一种工具,客户拒绝不需要理由,正确认识拒绝 ;谈判是心理战,对于谈判新手,客户最有效的应对策略就是保持沉默,此时不要主动让价

列出建议和方案

四、谈判中要坚持的原则

1.谈判外多建立信任  找共同点 兴趣爱好 家庭情况,加深印象和信任,模仿客户的语言风格 经常使用的词,开发信找到客户的共性往上靠 ;分享有价值的信息;不要害怕提问,被拒绝后问清理由
2.控制情绪,不要受客户情绪影响   1.带着强势而平静的力量 2.不带情绪去谈判 3.谈判故意释放负面情绪,给你压力,逼你妥协,达到目的,情绪是手段和工具 4.不跟客户争辩,先处理问题而不是谁对谁错 5.要有同理心  6.把人和事分开,立场和利益分开,但充分考虑人的因素。 平衡实际订单利益跟客户关系维护
3. 不要轻易示弱  A 不但反面让步 B面对无理需求 Say no  禁忌:为收到对方的反馈修改谈判条件
4. 将信息和影响区分开  你的比其他供应商价格太高降到10美金有可能合作,给出证明
5.有偿交换,互惠互利  谈判结果 和 满意度是分离关系   满意度和你认为的谈判表现 息息相关,
6.寻找一切创造额外价值的机会  分歧&僵局:增加谈判议题来创造价值   案例: 原价100万  保修3年 客户获得价值260万 ; 修改后 价格106万, 保修期5年,客户获得价值290万; 客户多出6万多2年保修费 ,利润增加30万
7.不要过度降价
8.给客户提方案时,谨慎对待    第一次报价0.82/pcs 客户目标价0.7/pcs 30000pcs   客户说价格高   建议第二次报 报价0.73/pcs ,, 错误:   方案A  0.73/pcs  定金30%  方案B 0.7/pcs  定金40% 正确:  0.77/pcs  0.73/pcs (这里走神了。可以参考冰大的阶梯报价)

9.避免在时间压力下谈判

五、谈判中的各种技巧

1.必要是主动分析信息给客户    提单关键信息打码 ; 假装无意分享合作客户

2.提问方式检查你的判断和假设
3.用倾听发现在谈判中遗漏的价值(全程录音,复盘)
4.突出必然的厉害关系,而不是可能的收益
5.分散收益,集中损失  (好事: 送花原理: 每天送一枝花效果大于一天送一束花;坏消息一次告知)
6.适当提出要求,先难后易  (借钱:想借1000,开口要5000; 还价:心理低价1000 ,报价1300 砍价800 先低于目标价再往上谈)
7.可以同时进行多议题的谈判
8.可以向客户提供多个报价 (包装方式,工艺,配件不同)
9.使用诉求-解释-事实 的三角论证法
10.谈判场景和氛围的设计能力
11.白脸-黑脸 和 请示权威 (soho 不要定位自己为老板,经理,需要跟上级请示)
12.了解客户的参照物 (too high,compare with whom?  how much higher than their price)

13.每一次谈判后复盘总结

六、外贸报价中的降价与涨价

降价:
1.主动给客户降价

2.报价后客户压价

基本问题: 为什么要让步?应该对什么客户?在什么阶段让步 ? (接了个电话 有几点没有记到。。)

减少让步幅度 : 让步的幅度不能越来越大,也不要一开始就让步 ;不要形成程序化的让步方式,导致客户对下一步让步有期待 ;适当设置让步条件 有理有据;不要在最后做出比较大的让步;不要担心客户不喜欢讨价还价
让步方式: 公平交换,以远换近(提前下单,牺牲眼前利益,换长期利润),声东击西
迫使对方让步: 竞争压力,软硬兼施,最后通牒

阻止对方可以采取的策略:权利限制,信息不充分,示弱哭穷,坦白而得宽容

常见的几种谈判手法对比:

1. 初期坚决强硬,最后一步到位
2.直接一步到位,绝不让步妥协
3.让步幅度相等,步进式让步 100=20+20+20+20+20
4.让步幅度递减,漏斗式让步  100=50+30+20+10   自己设计漏斗式让步,鼓励客户猜测我们的漏斗底部,让客户自己提出最后的目标价
5.先高后低,拉近前高
6.先高后低,复而新高
7.果断降价,随后反弹

8.两次降价,后而收回

报价中的基本的应对手法

1.条件修正(假设/互换),价格不满意, 给你降价,能否多付定金,全款,增加数量,付款方式,交期,消耗我们一部分其他型号库存,
2.信息修正
3.反问 (自己预留了足够空间反问客户目标价)

4.一口价

最糟糕的报价模式是:  无论什么客户都固定一个报价

跟客户谈涨价   原则: 1. 怎么让客户心理稍微好受一点    2. 客户主动提出涨价幅度,而不是被动接受涨价

涨价前的准备工作: 信息资料的收集,行业及竞争环境分析,考虑好涨价预期及预期合理程度    底层逻辑: 降价是企业环境,涨价是行业环境

涨价谈判的要点: 涨价是心理博弈,是心态建设 ;需要的时候,需要懂得借力;换为思考和同理心,表示理解 ;不要因为客户态度轻易改变涨价的决策

多多点赞会变好看,多多转发明年大发。02.png

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u43238155 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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