2020年外贸企业迎来生死大考，你该如何通关

今年外贸企业迎来生死大考，你的企业有几成把握通过测试

2020年一场疫情袭击了全球大部分国家，当然我国也在波及之内。各类企业纷纷因为疫情收紧了裤腰带，很多订单就此搁置，很多询盘突然潜伏起来。客户对即将发货的订单也再次重申不着急，这让很多企业背负压力，一方面订单持续减少，另一方面资金压力与日俱增，不发货资金无法回笼。于是很多外贸企业感叹：2020年外贸没发做了，为了自保纷纷采取节约增效。

1、降低成本，减员增效。很多外贸企业纷纷采取减员自保，很多招聘计划暂时停止，本来该投入的预算也大打折扣。因为这些都是最有效的方式，但这样做就可以自保了吗？外贸的恢复真的无望了吗？很多外贸企业灰心之际，只能靠这个来度日。

2、付费平台大规模降低投入。很多付费平台即将到期的，企业一般也采取了减半处理原则，原来推广费每日300，现在降低至100或150元。我们不能说不对，但是否这样做就能省钱了，同时也对得起预算了呢？这个问题每个企业老板要思考，你投入降低是否影响了本来就很低的曝光、点击、反馈呢？只有你自己心里最清楚。

以上是很多外贸企业应对今年疫情之下的一种所谓完美策略，难道外贸行业今年就是生死年吗？没有什么希望了吗？下一步该如何重新振作？振作需要什么措施呢？这些问题我想我们每个企业，每位老板都要思考下，因为思路和方向错误将是无底深渊。针对这些问题，作为一直给外贸企业做辅导和规划的我，想在这里班门弄斧下，说说我的观点，观点仅供参考，不足之处，欢迎外贸人留言交流。

问题1、2020年难道外贸行业今年就是生死年吗？没有什么希望了吗？

回答：

1、外贸企业今年遇到百年不遇的疫情灾难是全球危机事件，我们要直面问题。

不要回避问题。中国疫情现在得到了控制，我相信全球其他地区控制指日可待。也就是说中国是安全的第一位，因为我们出口产品要让客户我们很安全，这比什么都重要。因为我们安全，客户才有信息采购，才有机会能按时出货。

2、旺盛的全球采购需求依然存在，订单没有消失而是开启暂停键。

因为经济需要振兴，国家需要复苏，因此，全球都在积极出台促进恢复经济的举措，因此，我们有理由相信，万众一心攻坚克难指日可待，估计在5月底之前将迎来全面转机，你的企业都发展了很久了，难道距离5月份还等不及吗？商业需求是不可阻挡的，笔者几个辅导的企业并没有影响很多，因为需求是内因，疫情是外因。内因决定外因，这是事务发展的规律。

3、中国市场地位无可撼动。

中国的基础工业地位强国短期不可撼动，没有一个国家能有如此完美的配套工业体系，且中国制造的品质逐年提升。性价比无与伦比的优势，客户只有选择一个超级大国合作，否则很难持续经营。

4、国家外贸补贴和政策源源不断。针对疫情爆发国家大幅度优惠出口企业，相应的政策将不断释放，企业将迎来越来越多的发展机会。报销比例、外贸贷款利率超级低，海关出台一系列通关政策，都是支持中国外贸企业走出去。

二、下一步外贸企业该如何应对疫情之下的发展呢？有无好的方法选择？

1、苦炼内功，潜心修行。

A、看看自己的企业发展缺什么就补什么。

发展过程中只有看清自我，才能拿出策略来调整，如果是刚起步生存是第一位的。不要盲目扩大地盘，把现有人财物利用好就是很好的，如果是发展中期，则可以对现有人员进行重新筛选选择适合的人才共渡难关，清掉那些价值观扭曲，有所谓的个性的员工，因为企业需要一起走过一段黑暗的岁月。

B、全员提升士气，打造自己的作战力。

对于疫情要正确面对，要积极沟通给大家传递必胜的信心。短期的询盘少，不回复，很正常，要忍住这段时间的寂寞。公司要营造打赢这场疫情阻击战的氛围，这样士气高涨的时候，不成交、不回复、晚发货等行为就可以被理解和释放。

C、开启全民学习工作混搭模式。

针对询盘少，客户交流困难等真实情况，企业可以安排更多地培训穿插。此时练兵才是最有效的，心里不会惦记客户，培训效果会更好。不要等订单多了才培训，才培训就晚了。企业培训、学习、线上学习要每日有计划集体学习和推荐，要编制每周学习计划，分享计划、开展线上学习分享交流感受。

D、让书香浸染。

读书可以让心情安定，可以陶冶情操。公司可以选择有干货的外贸书籍，分发员工集中学习和交流。让书香之气带动学习之风。

2、根据现状每个企业照照镜子，该补课的要抓紧做。

A、高度重视外贸体系建设，不要让我认为、我觉得、我认为害了你的企业。

1、加强外贸整体体系建设和规划。如果你还是按照老三样发展外贸，面对今年的严峻形势，估计你被遗弃的概率很高。外贸企业要想长治久安，必须建立完美的体系建设，你可以看看你的企业是否有4大体系支撑。

第1体系暨外贸薪酬支付体系，这是企业的基本法。关乎每一个人的发展。如果连激励都不能依法依规办理，则企业何谈扩张与迸发；如果还是老的基本工资提成（销售额*点数）年终奖之类的，则意义不大。因为优秀企业早已开启了混合制薪酬模式了，暨采用更加有利于员工发展的跳级模式、分工模式、迭代模式，让薪酬变得像捉迷藏。只要达到这个级别将自动获取响应的奖励，如果你还是老三样，连老员工你都保不住。何谈扩大团队呢？如果看不懂我的表述，则要深深的反思了。永远记住一句话：现实很残忍，人心更伟大。不会吸引人、不懂激励的企业，将被行业和客户所淘汰。

第2体系暨外贸绩效考核体系，这是发展的保障。

员工到企业发展，要的是公平公正的评价，做的好就要奖励，做不好就要处罚。但很多中小型外贸企业，基本上只看业绩，没有销售额一切都是白搭，殊不知这样是不公平的。因为一个完美的绩效考核体系是对员工过程结果的测试，而不是仅仅看结果。如一个新员工刚来我们转正的依据很多公司是业绩，暨出单货款支付作为转正依据，这也没有错误。但很多新人短期业绩不可能出现，可能半年时间才能出第一单，是否过了三个月就要开除呢？其实不然，我们要看企业的产品、培训资料、师傅带的怎么样等各种因素，不要归结到一点，不出单就要离开。所以绩效考核要的是公平合理的评价。让员工心服口服的认可公司，所以很多考核要通篇考核，千万别只考核业绩，否则全员就是业绩高手了，但没有人遵守纪律，没有人愿意合作，没有人愿意分享，因为你不考核，他们自然不去做了，也怪不到员工。只要自己做对了，员工才能德智体美全面发展。

反思一下你的企业，你愿意培育综合性人才，还是单一的业绩性人才呢？我想培育一个有温度、懂感恩、知荣辱的员工，才是你企业追求的吧。企业再多的学霸销售冠军，如果都是自私自利的，你愿意吗？

绩效考核是一项复杂的作业，需要企业根据实际情况设计，我发现很多企业都抄袭彼此的考核方案，这是打错特错的问题，因为人家的发展阶段需要这个项目的考察，你的企业未必。所以，必须找专人外贸大咖或专家来设计，抄袭是让你的企业进入缓慢死亡的过程。如果你的绩效考核做的不好，可以看到本文给我留言，我会系统的给你的企业出具考核方案，因为这些方案都是历经实战检验的，符合企业发展需要的。记住，要觉得我写的文章好，要分享到外贸人之间或者朋友圈，我可以免费交给你如何做外贸绩效考核。

第3体系暨外贸团队打造（选用育留）体系，这是外贸企业发展的核心竞争力。

一个企业能否做大，做强，就是看这个企业团队打造的如何？华为众所周知，其文化不必提及，其最核心的依然是虎狼之师的团队文化。华为能成为全球企业标杆，团队打造功不可没。

作为一个有生命力的外贸企业，如果你的团队多年都是10人以内，或者五人以内，或者三十人以内，就要考虑了问题了。因为长期保持一个团队规模是不正常的事情，团队发展必须坚持稳步推进的战略，如何培育新人？如何激活老员工？如何实现新鲜血液快速成为老手？这些现实的问题都在困扰着企业，没有一个完美的团队打造体系支撑，一个企业很难杀出重围，成为行业佼佼者或者推动者。笔者也认识很多打造团队的优秀外贸企业，他们纷纷做出了自己的团队成长计划、辅导计划、训练营、新兵营、敢死队等。企业在发展过程中，不断按照体系要求培育适合本企业的员工。因此，团队裂变真做到了优中选优的目标。培育的人才各个都是虎狼之师，且有温度、懂感恩、知荣辱。团队业绩逐年翻倍，企业利润也是水到渠成的事情。

团队打造体系设计内容很多，需要从企业发展角度、环境、实际问题出发，做出合理的规划和设计，如果你想指导如何具体操作？可以看到本文后及时与我沟通，注意要在本文的留言区留言，最好的办法是你转发本文，让更多人受益。我将免费给你大纲，但具体内容都是付费的。因为这个社会免费的东西都是最贵的你该知道的。这个社会对干货知识从来不缺买家，有了团队打造体系，你的团队梦想将指日可待。

第4体系暨外贸文化体系，这是外贸企业发展的灵魂和落脚点。

有了以上三个体系你可以如履平地，但要持续爆发，还要动力和智力支持。因此外贸企业最厉害的就是文化治理了。一个外贸企业一旦形成固有文化、价值观、目标，将是无懈可击的。因为这是每个人的行动准则和方向，很多人告诉我自己的企业有文化，但就是大家背着玩的，根本没有实际意义，也是老板每次讲课的必须的。我想这是墙上文化和老板文化，如果你的文化没有被员工认可，或者直接落地，就要反思了。

企业文化能净化人心，能鼓舞人心，能鞭策员工，能让全体人员心往一处使。但文化是一个摸不着、看不到见的东西，所以很多企业强调业绩、强调治理、强调进攻，但员工未必买账。究其原因就是文化没有落地，没有经过员工评审，仅仅是老板的一个梦想或者做事方法。真正的文化是来源于员工，从员工最后提炼升华为文字及图形图像。

如果你的对文化体系没有搭建，真的要注意了。因为优秀企业业绩比你好，不是能人有多少，而是能聚集能人产生力量。这些都是文化的魅力，阿里巴巴之所以能屹立全球，文化致胜一直领先业绩。

因此，你的外贸企业必须有文化体系，否则，你的员工都是一批没有灵魂的人，在茫茫戈壁前进，因为没有带食物和水囊，最终将与戈壁互为一体。想想多感觉后怕，好了不多说了，如果你想打造文化体系，趁着疫情不忙的时候，好好规划下，因为真的可以拯救你的企业。可以让汩汩清泉滋润久违的沙漠。

B、外贸平台投资金额不要轻易锐减。

我们做企业不要一叶障目不见泰山，第一节不用说基本上都完不成，当然不排除个别企业不受影响。但没有了展会，客户寻找供应商只能通过付费平台和免费平台来找。如果此时你的推广费用降低了或者很低，但你的同行依然保持去年的预算，则你就自动被排除了，岂不是很可惜。因此，建议不要轻易调整预算费用，尤其是付费平台的预算推广费用。更不要舍掉平台，毕竟这是做外贸主流的平台。

C、要做好自建站及谷歌推广，让全球客户找到你，知道你。

1、网站程序设计陈旧，不符合流行和传播。

今年疫情之下，大部分客户只能在线上寻找供应商。因此你的网站必须重新设计和规划，很多外贸网站都是做内贸的IT企业设计的。毫无新意，且不符合谷歌抓取规则，虽然你再努力做SEO及推广。但客户始终看到不你的影子。很多企业基于ASP程序 ACCESS数据库，这些都是很旧的程序语言，现在大部分都是PHP程序 MYSQL数据库，PHP是目前的主流程序，优化性能很强，程序内置SEO设置功能。且支持PC及移动端的交互式，是最好的网站类型，但大部分企业不知道自己的网站优劣。建议企业多做PHP程序 MYSQL数据库。

2、自建站要坚持内容原创，做好谷歌竞价和排名。

今年的疫情形势将是自建站发展的一年，因此要想获得客户关注度，必须着眼自建站的重新设计，无论是图片、视频、内容都要符合谷歌竞价和推广需要才是明智的。否则，你的推广费再多也是南辕北辙。因此，建议外贸老板和员工一起对自建站进行评价，对不符合的地方尽快修改。对网站的推广最好能有大概的预算，不要一味地凭着自己的感觉做事。

D、要做好社媒的传播和推广

社交媒体的飞速发展通过抖音国际版就可以看到，众多客户通过社媒寻找供应商已经是不争事实。因此，社媒营销视频直播要做好，要抓住趋势经济，社媒操作需要耐心方法技巧，这里不做分析和解读。但要高度重视起来，不要可做可不做，要必须做，还要做好的气魄来对待。

E、做好人才打造和招募

今年外贸人才竞争依然很火爆，不要轻易放弃这个阵地，这个时候能出来找工作的都是刚需，要认真对待每个求职者。要重视和招募优秀外贸人才，哪怕只有几个都是胜利的，因为优秀人才实在难得。当然，企业要付出时间精力耐心寻访，也不要盲目招募。找适合自己的才是最需要的。

以上是我对我今年外贸疫情之下的一点个人分析，希望可以帮助到更多企业树立信心，因为疫情真的是暂时的，但企业发展是必须的。越是困难的时候，越是心静的时候，让我们一起战胜疫情，共同迎接美好的外贸春天吧。