我经常问很多外贸老板的一句话就是：你是因为看到经营外贸有希望，你才选择外贸赛道，还是因为选择了外贸赛道才有希望的。给我的答案有两种。一个是看到希望才有所行动，否则，就是盲目冲动要付出代价；另一类老板说我是选择了外贸赛道我感觉我的企业才有未来。这两种声音代表了两种心情和格局，我们今天不去评判谁对谁错。
同理，我也将一个外贸业绩的问题抛给了两个外贸伙伴，前提是这两个外贸伙伴能力、经验、学历差不多。我经常问他们：你的业绩好不好取决于什么？其中，一个外贸伙伴给我的答案是，必须有好的产品、好的工厂最好、还有好的价格、渠道、平台等；另一个则告诉我，业绩的好不好，主要取决于自己，其次才是平台的资源是否到位？
为何很多人业绩的好坏归结于企业？
而优秀的业务员往往归结于自己呢？
有人说了不就是顺序的问题吗？其实不然，我相信这个回答不是偶然，而是做事的一种真实心里映射。
我这些年一直孵化外贸企业，亲自一线一对一交流、纠偏、带队，我发现业绩不好的业务员90%以上都归结于以下四个原因：
1、对目标市场认知太低，缺乏系统性。
业务员经常抱怨我这个区域客户非常难开发，客户都在某某人那里，其开发客户比较厉害，就是他的区域好，客户聚集多；其实，这仅仅是一个主观的分析与借口。我们反观很多优秀外贸，其开发客户讲究一定的策略
首先，其要找准客户的市场范围，有目标的开发，同样是一款产品，有的人做了详细的数据分析，趋势分析，明确了客户的大体位置，将根据一定的策略，不管是农村包围城市，亦或是直接进攻都可以。
他们会迅速形成合力，在客户集中地区树立一个或几个标杆案例，这样市场就慢慢开展好了。反观一般业务员，抱着全球开发我最大的梦想，处处试探着找客户，今天去欧美看看，明天去亚非、中东、澳洲市场看看。抱着试试看的心里，本省就是浪费时间与精力。
别人一个月拿下来几个大单，而你自己则是处处零业绩，还要抱怨市场环境不好，美其名曰，我们已经尽力客户压缩市场，导致我没有开发出客户来。
对标下自己，有无这个问题存在呢？反问下自己，自己熟悉背调工具及软件吗？愿意为找数据工具付费吗？愿意拿出一天时间去冷静的分析目标市场容量及客户结构吗？如果你不能回答以上问题，就不要在抱怨是市场不行了。
2、产品没有吸引力，价格太贵不好卖。
这是老板最不爱听的话，我认为也是业务员最不该这样表达的一句话。因为任何一个老板都希望业务员能将产品推销出去，无论是遇到客户对价格、质量、交期等抱怨，如果你一直抱怨这些问题，则老板就会考虑这个人不适合做外贸工作。其在为工作找借口，以后也不需要培育了；
实际上，这个借口很多人经常说。也习惯了这样一个定论，如果这个产品非常好销售，干吗请你来做销售呢？如果这个产品是抢手货还要排队购买，老板自己找几个临时工就可以了，没有必要给你发工资还要提成、还缴纳五险一金等福利。老板不是傻瓜还要陪你玩，记住，产品自信是首要的。
3、认为做外贸需要运气才行，自己找不到方向。
只要有人出大单了，往往他们会不屑一顾的说句：“他就是运气好，如果上天给我运气，我也一样拿大单。最近手气比较差，所以我没有订单。”
成功靠的不是运气成分，当然也有，我认为是微乎其微。一个成功的订单背后，是不断挖掘客户需求、不断理解客户诉求、解决客户痛点、完成客户满意的过程。需要每个环节的推进，不是认真就可以了事的，因为认真的外贸人很多，为何给你订单。除了能听懂客户的画外音，更重要的是满足客户的各类需求，能提供完整的解决方案。最后不成功都不行，因为客户别无退路了。此时，请出运气先生助阵估计没有人说了，哈哈！
4、没有人教我成单技巧，所以我没业绩很正常。
我经常面试很多外贸人才，我也喜欢问一句话：“假如你被公司录取，你需要哪些支持或帮助吗？”大部分回答都是：“我希望有人带我教我”，为何很多人希望有这个帮助呢？因为成功需要老师指引方向，更需要不断给现场指导。
现在的外贸企业节奏很快，好的企业是有一套人才培育管理办法，我们称之为三级培训体系。
一级培训：人力资源的入职培训（企业文化、制度、手册、纪律、考勤类），
二级培训：外贸部门的培训（专业知识、部门制度、部门流程、技能、技巧、方法论等），
三级培训：部门主管或经理的分享课程或直接带教培训。
能具备三级培训的外贸团队相对比较少，大部分企业是二级培训到位就很不错了。
普通外贸业务员希望试用期全程有人带、有人亲自一对一帮助。其实这种帮助对于有思维的员工是有效地，因为他们可以举一反三，对于普通业务员是无效的。因为他们理解问题就是，遇到这类问题我用带教老师的策略就可以，完全是死记硬背的方式。客户是千人千面，很多技巧和话术都适合一般客户，如果拿一个标准去对付所有未知客户，无疑是泥牛入海一去不返。培训技巧也好，经验也罢，都是思维的方式的一种解读，更需要每个人结合客户的特定要求灵活的处理。这就是普通业务员喜欢培训的原因，但培训背后的逻辑没搞清楚，永远只能做被动的小绵羊，让客户去宰割，成为别人的询价工具，成为别人的利用工具也不为过。
以上是我总结的普通业务员业绩不好的几个典型理由，或者说是借口。真心希望大家能直面问题，业绩不好没有问题，态度要端正，才能找到出口，否则，无缘的指责抱怨都是低级的表现，弱者抱怨生不逢时，强者都是直面问题，逆风飞扬。
作为一名老外贸人，作为一名过来人，给外贸伙伴分享下优秀外贸业务员的几个思维，说不定可以让你看到希望，能找到自身差距。个人之言，欢迎拍砖。哈哈
一、多些空杯心态。
一个优秀外贸业务员空杯心态很重要，很多人都拿着过去经验来对付现在的问题。不能说不对，只能说有点欠缺。空杯心态需要卸下荣耀、卸下担子、卸下伪装，重新审视自己的不足，针对性的开展有计划的学习与进阶。这个很难，因为谁也不喜欢干自己不愿意做的事情。空杯心态要求按照客观规律办事，同时要结合自己的工作完成对接。比如：你的英语已经专八了，但每日还要坚持学习，观看全英文影视题材、阅读书面文章、撰写每日工作日志、每日输出英文文章等。空杯不仅仅是弥补不足，我相信更是锦上添花。
二、
具备超强的学习力。
学习力是未来外贸人才竞争的核心，也是企业间竞争的核心。外贸团队拼的不是产品、价格、也不是渠道、更不是市场占有率，而是你有多少具备学习力的人。当然对于个人而言，能善于学习、能知道不足并开展有序学习才更可贵。学习的种类很多：
2.1每日、每周、每月的知识付费的学习计划按时参加。
2.2购买专业书籍、去图书馆借阅图书。我每月都去山东省图书馆借阅外贸类书籍。每年阅读60本外贸专著成为我的标配。通过海量阅读，才能沉淀自己，才能找到方法。
2.3到专业外贸论坛去学习。这里就不一一列举名单了，如果你想知道哪些论坛质量好，可以私信留言给我，我会第一时间给你的。期待你的留言奥。
2.4寻访外贸大咖、大神、大牛去学习。这个维度比较难，因为这些大咖没时间与你交流，除非你知识付费了他们的高端课程，说不定还有机会可以实现良师益友的机会。大家可以去圈子里寻访，如果你发现某个外贸大咖能持续输出优秀的文章或视频，不妨可以去试试，说不定你的诚信可以打动他们。学习不怕丢人，三人行必有我师，择其善者而从之，其不善者而改之。
2.5多参加当地的高端外贸沙龙分享。沙龙这个形式存在多年，但是能组织起来的往往都是具备外贸实战的大咖。不妨多参加这种付费也好，免费也行的活动，增加阅历，现场还可以找到志同道合的朋友，也算是一种较好的社交学习。
2.6向比自己强的同事、主管、经理总监学习。这个学习大家认为没有必要写，但我感觉非常有必要写，因为优秀的外贸人第一任老师就是自己的领导或同事。普通业务员只学习皮毛问题的处理，而用心的外贸人则考虑的是：学习什么？方案？措施？如何更好的实现目标？等，如果你想成为领导者，可能还要继续学会，你的领导如何召集会议？如何进行复盘？符合进行项目管理？如果进行目标过程影响的？总而言之，要强比自己强的人学习，学习其思维方式、学习其接人待物的处置方式。要坚持学，更要超越学，你懂的，哈哈！
三、总结分析判断能力。
这个能力是外贸人员超越对手的核心要素。很多优秀外贸人最强的就是总结能力，他们能从客户的蛛丝马迹中总结问题，能分析客户的真实需求，从而精准的判定客户的心里预期。这一点不得不佩服某些人，真的是情商爆棚。这个能力的培育不是一朝一夕练就的，是需要通过大量的成功案例不断提取总结归纳出的。
普通业务员只关心成功案例的总结与分析，但优秀外贸业务员则是先总结不足、甚至是失败的案例，从中找到问题所在，避免今后发生同一问题，这个精神是非常好的。我经常参加外贸人课程分享，大部分都是报喜不报忧。但真正高手都是敢于直面不足，敢于让别人指出问题。很多人做了失败案例分析集，我也有幸观摩了几个案例，真的分析是入木三分。
判断能力，其实更是高手的高手，一个细节能看出问题，且能快速拿出应对策略，这更是难能可贵的事。因为很多人下判定结果需要上级、同事给予参谋，说明判定能力还是不足的，很多事情不要靠别人给你判定，因为订单不是自己的，谁说对说错没有关系，但对于决策人来说，做对了海阔天空，做错了万劫不复。
那这个总结分析判定能力该如何培养呢？
1、 多观察、多学习、多记录，养成每日写作的好习惯。
2、 多强制自己站在客户角度反思问题，养成逆向思维的逻辑。
3、 多听听大咖的讲解，提炼适合自己的工作方式。
四、做一个有温度，热爱生活、有情趣的外贸人
我连续用了几个排比句，懂得人自然晓得。我们做外贸其实就是人际交换法则。不会做人，不会交集、没有爱好、没有特长，几乎很难成就外贸大单。因为：
1、有温度很重要。很多外贸人就是每日三点一线的生活，不客气的说除了谈客户无其他爱好。自己的生活很枯燥、单调。但我们的很多客户都是爱好广泛、活泼、运动的，如果除了工作没有其他同频的事情，客户不会和你玩的很久，尤其是代理商。我发现很多外贸伙伴从不发朋友圈，社媒发布也是被动的发发产品之类，客户几乎感觉不到你是什么样的人，还有很多人只看别人的作品，从来不点赞，既不给朋友点赞，也不给客户点赞，我想问你你要自己过吗？你要封闭自己吗？既然封闭自己，谁和你玩啊！
2、热爱生活。刚才说的温度与生活不冲突，生活需要搭理，通过搭理生活。才能形成闭环，一个人只知道干工作，没有一点爱好，也不善于交际其实挺可悲的。不要生气外贸伙伴，我说的是部分人。当然客户也喜欢看到你对生活的态度。我们观察过但凡能将生活处理的很好的人，业务一般都很好。因为生活经营更需要智慧。比如你能安定好家庭、孩子、老人的关系，让你安枕无忧的上班，甚至出国；有的人工作第一棒，但生活却一塌糊涂，就要注意了需要将生活处理好才能有好的环境工作。
面对新的一年，每个外贸人要充分认识到自己的不足，千万别给自己下结论了。因为抱怨与职责不仅无法解决问题，还可能让你失去斗志，丧失信心。
为成功找方法，不为失败找借口。真诚的祝愿所有外贸人新年新气象、新年新目标、新年新改变。从自我做起，赢一次不行吗？
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