毕业至今，虽然工作年限已不算少，但对外贸行业来说，自己一直算是个新手，以前在校专业是会计，毕业后的工作也大都与外贸业务关系不大，所以不论是理论还是实践经验，我都把自己归类为“菜鸟级别”。很多年前在福步就知道@毅冰HK，也一直有关注其朋友圈，直到8月17日那天，刚好是七夕，正式加入米课，头几天着了迷一样，上班路上听，下班路上听，睡觉前也听，反正有空就听，关于心得，总得概括为一句：“@毅冰HK提到的所有不该踩的坑，我特么全都踩了个遍啊啊啊啊啊啊啊！！！
跟客户沟通，完全靠着一种本能驱使，毫无技巧可言，怪不得好多客户到了关键时刻，我都会觉得使不上力了……现在才开始学习，希望都还来得及，希望一切为时未晚”，所以头几天我专门挑选了一些自己比较薄弱的课程来听，先来个紧急补救吧。By the way~~~每次听@毅冰HK的声音，都觉得他好温柔，超级温柔，哈哈哈哈。。。
接下来，开始简单描述下与该委内瑞拉客户的整个过程：
8月4日第一次收到他的询盘，找我们要Slitting machine分切机（分条机）， 期间关于产品的参数等技术问题不再赘述，直到8月20日，客户问我能不能给他一些折扣？并且说他们从中国别家供应商得到的价格只有us$7000.00，讨价还价真是必不可少的环节啊。要是按我以往的经验，可能就会说我们一定会保证质量啊，价格真是最优惠啦，或者直接给他几个点，然后进入佛系等待…………然而，通常这种情况下，最后都是杳无音讯，让自己前功尽弃。
可@毅冰HK在课程里说过，不能随意给客户给客户降价，或在降价的同时一定要有所要求，不然这个降价只会让客户觉得我们的价格很有水分，对我没有好处不说，还会让自己陷入被动。那，我该怎么办呢？老板同意给他降5%，但我该怎样合理地提出要求，该提什么要求呢？很巧的是，就在客户问我要折扣价的前一天，刚好微信收到助理Anne发来的米课日报，是关于报价备注时要说明“汇率浮动3%内保持不变，超出3%需要调整”的策略，忽然灵光一闪，我也可以参考这种设定呀？！针对他之前有在Email里提过，为了增加产量，会考虑买2台设备，于是我就跟客户说：
Dear xxx
I'm so glad to receive your email with comments.
Normally our prices are fixed,because our quality is good.We always purchase materials with good quality and control each step during production.I'm sure our quality will 100% meet with your request.The us$7000.00 your parterner received from other suppliers,the configuration must be lower and also the speed is not so fast as ours 250M/min.If you wanna increase the capacity,our LFQ-1100 model will be the best choice,and it's really a wise idea to buy two slitter machines together because they're just happend to be a 20GP container.
I checked the price again and discussed with our management,to show our sincere for building long term win-win business relation with your esteemed company,we finally made out two special offers as below:
• “If the payment can be arranged within 1 week,you can enjoy a 5% discount for each machine,which means you can save total us$6302=us$1260.00 for 2 machines. <30% advance amount:us$7182.00+70%balance 16758.00>
• If the payment can be arranged within 2 week,you can enjoy a 3% discount,and you will save us$3782=us$756.00 for 2 machines. <30% advance amount:us$7333.00+70%balance 17111.00>
The above offer will only be valid within two weeks, please kindly check and finalize us the order soon. Thank you!
发完这封邮件，其实有点惴惴不安，万一客户压根不把我这2周的有效期当回事怎么办？如果到时超过2周，或过了一周他还是要5%的折扣或者更多，我如果不答应，不是把自己后路给封死了？可如果我答应了，不是自己打自己脸，之前的所谓有效期算怎么回事？好在第二天就收到了客户的回复，他不仅对我给的折扣表示感谢，还说不打定金了，直接付100%全款：
“I appreciate the discount of 5% but at the moment we can only buy a machine to verify the quality of it, to help with the discount we can make the payment of 100% in the course of this week.
If everything goes well before the end of the year we could be buying the second machine.”
Please clarify the technical detail and confirm the final price FOB to confirm the order
We are waiting for your news,
然后就很顺利地进入签PI阶段，在给他发PI和机器技术参数的时候，我顺便也用了mail group的方式给他发了一份我们公司的相关信息，这样可以让客户对我们增加信任感。 本来上周就该收到货款，但他那边付款程序可能比较复杂， 需要先发request给银行，然后等银行的report啥的，反正8月31日晚上十一点多了，才给我发了全款的水单，也算是给我的8月份画上了一个圆满的句号。
虽然这给单子金额不大，但是现学现用，借鉴了米课的谈判思维，感觉自己很有成就感。而且通过类似的价格谈判方式，我上周还拿下了印度三哥的一个四万美金的订单，也顺利收到了定金，8月就这么美好得翻篇了，真得很感谢毅冰，也感谢自己报了米课，哈哈。。。及时学习到了技能，接连拿下订单。
但高兴完了，就要迎接我的9月，9月第一周，是一个决定成败的关键周。需要向@毅冰HK求助了：
一个厄瓜多尔的客户，8月11日发来询盘，之后进行一周的沟通，直到8月16日都谈好了，他告诉我说9月份第一周会付30%的定金，因为他需要在做PO，也需要把我们列入他们的供应商系统，我不明白这么个简单的操作为什么得半个月那么久，哈哈…不过外国人的效率和做事方式跟我们不一样吧，耐心等待吧……虽然，等待的时间真得很漫长……
但定金不到，我心里一直就不安，一是因为，我们的机器通常客户在采购之前都会需要过来看了再决定，这个客户前后跟我才沟通了一个星期就说自己9月份要付款了，让我难以置信？真得不敢相信…… 其次是因为，毅冰说：“PI确认都不等于订单确认”，那何况是这种口头承诺”？之前因为跟老板提过这单，他最近也经常问我那个客户怎么样了？压力大~
我心里着急，但在这关键时刻又不能操之过急，所以我把时间控制在一周联系一次，8月21日在whatsapp上问他：“PO好了，可以发我一下吗”，他回我“OK”，8月30日whatsapp上我又一次联系他：“9月第一周，您计划付款的时间马上到了，能不能发我一下PO呢？”他的回答依旧是：“Yes, Confirmed ”，但我始终没有收到PO。像这种口头上一直说OK，说Yes,Confirmed,但实际却一直没行动的客户，怎么办呢？生怕他下周放我鸽子，哈哈。。。虽然是需要耐心等待，但面临这种情况，该怎样来实行那招“临门一脚”，让单子板上钉钉呢？
这是我们新推出的一款设备，单价有10W美金，对我而言，卖出这第一台的意义比提成更加意义非凡。真希望不要泡汤了~~~~求@毅冰HK赐招！！ （第一次发帖，如果可以的话，请求给加个精哦~~因为想进群学习更多，想以后有机会遇见更多前辈高人）,谢谢！
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