书开头就提到，一个橘子两个人分，怎么分公平？根据博弈论的计算结果，一个人切，一个人分，最终能使大家平分，看似皆大欢喜。但后来发现原来一个人要的橘子肉榨汁，一个要的是橘子皮做蛋糕，完全可以达到更好的结果，可见沟通和谈判中，在追求结果前，先明确双方的目的，也许有更好的方法。记得以前汪晟老师提到一个缝纫机的案例，供应商死命说自己是新货，物廉价美，而实际上客户要的就是不同样式的老款做展示，压根不在乎能不能用。我们做客户调查是非常重要的，有些客户不是行业老手，可能是跨行询价，这时对我们来说，只要有所新意，有所差异，就会有生意。
开篇第一章作者提到，在谈判的开局阶段，应该把条件提到最高限度，目的是为了锚定更有利于自己的位置，在接下去的谈判中往自己预定的方向接近。当然，有个前提，要让对方觉得合情合理。比如你去买电视机，人家标价2000元，你说要1块钱买，估计是要被店家踢出去了。我们在外贸中，碰到比较专业的买家，你会发现他的价位会比你们成本低那么点，但似乎又是咬咬牙可以勉强接受的那种。
我们在谈判的过程中，初级阶段一大任务，就是通过各种方法锚定最有利于本方的点，但同时能够让对方觉得合理。
同一个工厂生产的电水壶，杂牌的卖50元，贴牌美的卖90元，是品牌让消费者决定合情合理。而品牌的背后是信誉，服务，售后等一系列附加值。
如果我是杂牌工厂的业务员，一大功课就是如何讲故事，赋予杂牌新的内涵，提高价值。
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