汇率如同法海拆散了我和巴西品牌商客户

今天的故事要从一封客户的邮件和一个K线图开始。

这个截图来自新浪财经，可以清楚的看到从今年4月份开始，美元兑巴西雷亚尔一路飘红。在看了这个K线图之后，我觉得客户这次取消订单也是可以理解的。

其实这篇文章最先是给晒单准备了，想好了要拿一个血钻。结果没想到最后发展成了这样。哎，一把辛酸泪啊。我把我的故事分享在这里，希望大家不要踩我踩过的坑。

我是一个在一家做阀门外贸的公司做了两年的外贸小白。我们的产品就是下面这货，米圈里应该有人做这个的吧。

而这个客户呢，是全球知名的品牌商的巴西分公司。但是是从领英上面根客户建立的联系，想起来那应该是一年半之前的事了。

在与客户建立联系的一年半时间里，客户也陆陆续续下了几个单子，但是并不稳定，都是把我们当做解决各种疑难杂症的小帮手对待的。一般找我们采购的都是工程上面用的一些数量不多，但是比较难做的阀门。而我的目标一直是希望能进入品牌商的主要产品供应商名单里面。这样就能有稳定的库存订单。

就这样，从17年2月份的次邮件沟通，我就开始给客户报价常规产品。作为贸易公司来讲，自然是有很多个不同品质及价格区间的供应商可供选择。但是还是不能满足客户要求，品质好的吧客户觉得贵，价格低的吧，客户觉得品质不行。这个过程一直持续到17年6月份，期间也给客户邮寄过样品。而且这个客户还把我们介绍给了他们美国分公司的人，我又给美国分公司邮寄了一套样品。心里美滋滋。哈哈。但是美国市场那边虽然说工厂自己测试合格了，但是压根没有下一步的想法。因为我们缺少认证。美国市场很难进去。

时间来到了18年3月份，当时上游供应商的价格在17年环保影响下的飞涨之后有些放缓。再加上当时美金对人民币开始走强，算下来又能挤出10个点来让给客户，随即火速给客户更新价格。但是依旧收到了客户回复如下

当时只想到了美金对人民币的强势，没想到对雷亚尔更强势，以至于都覆盖过了我们从上游供应商的降价中得到的一部分利润。只可惜当时还没有真正的意识到汇率会对我们之间的合作带来如此重大的影响。

18年7月份，随着公司新开发了一个产品和巴西客户非常对口的供应商，我的希望又被重新的点燃了。新开发的供应商可以说是价格便宜量又足，这里也体现出了贸易公司的优势。话不多说，直接给客户更新价格。终于等来了客户积极的回复。客户要下一个小柜的订单来试试市场的反映。作为入行2年的新手来讲第一个整柜的货还是非常有意义的。

随后就开始了喜闻乐见的大批邮件往来核对细节，图纸等一系列问题。整个过程大概持续了3周时间。最后在一切核对完毕后寄送样品给客户确认，然后坐等结果。

我到现在都还记得我收到这封邮件时候的情景。当时正在吃完饭，突然手机中邮件提示，打开一看测试通过了。然后就跟什么也没有发生过一样，继续平静的吃饭了。我现在想来当时平静的原因是因为在我们拿到样品给客户寄出去的时候我就已经知道产品可以通过测试。在和客户来回核对订单信息的时候就已经了解客户现在用的产品的大概情况了。完全不能和我们给他提供的比。所以当着一切真实发生的时候反而自己如此的平静。由于客户为了进一步控制成本，选择让巴西当地的一家进出口公司帮他们进口。于是我就开始了平静的等待订单的日子。

三周时间一转眼就过去了，期间才一直在问订单情况，客户就说再跟进出口公司沟通文件细节。我隐隐觉得时间拖这么就情况不妙。最后果然在昨天晚上收到了文章开头的那个邮件。突然感觉之前努力好像都白费了。一切又回到了原点。下面我会总结一下我这个案例中的一些问题，让大家引以为戒。同时也希望米圈里的各位高人可以指点迷津。

客户方面：从开头的邮件中可以明显看出客户现在担心的并不只是现在的1美金比4.2雷亚尔的汇率，更多的还是马上开始的大选带来的政策的变化和最后提到的那个1美金比5雷亚尔的预期。由于付款条件是30预付70发货前付清。客户的尾款正好是在一个半月之后的大选结束的时间点上面。客户不愿意冒险来顶着汇率的压力进口库存产品。

我的不足：

1，对汇率信息不敏感，不能举一反三

在18年3月份的时候其实就已经表现出今年美金对新兴市场的强势表现，而且客户也已经因为汇率问题拒绝过一次我的报价了，当时没有提起足够的重视。同年8月初，土耳其里拉一周内暴跌33%。可能给大家看K线图更加直观。