开发新市场课程总结篇

关键词：价格区间化，信息战，全方位了解信息，定位，总结，察言观色，差异化战略

前言：贸易实际上是人与人之间在做生意，应当更注重人与人之间的交流，不论是客户还是供应商。 做生意先做人，做贸易同样先做人，做人到位了，跟客户和供应商建立信任了，生意自然就做成了。 用互联网做贸易也要做专做精，应该把有限的精力集中使用，做专做精某个市场、某个品类、某个产品，这样更容易成功。

一），如何切入市场
对于新市场，如何去切入，可以直接去展会，观察！看该摊位的人群，看其产品的定位，甚至以买家身份去了解产品的材质，数量要求等。如此来判断新的市场是否稳定，是否有较高的利润率。
谈判小TIP:

1. 在谈判买卖初期 不要主动去问对方数量，可以通过笼统问题参杂来问 包装情况如何？质量要求如何？年购买量？这个项目这个订单何时出？
2. 在展位前，客户驻足时 打声招呼，会有意想不到的收获
3. 在展会上挖掘大客户：展会前两天，精力好些 展会第三天起，客户会寻求真正新需求 所以无论何时何地都应该尽心去照顾好每个客户
4. 分市场介绍产品 价格报区间数
5. 在展会上迅速交货名片 拿到客户名片，3-5秒 看名字 给称位。 结束时可以问下客户对展会的感受 贸易就是信息战


二）谈判技巧

* 无需对立，而是成为伙伴！ 营造共赢的氛围 ！
* 注意跟有决定权的人直接谈判。
* 1察言观色 2数据了若于心 3不经意的话 捕捉信息
* 处之泰然 模拟好情况 不要害怕砍价
* 换位思考


三）挖掘客户深层需求
对自身：熟知订单做货周期，也便是事前规划，做到心中有数，适当时机提醒客户
举例：订单周期 冬季：3-6下单 7-9生产 夏季：过年前下单 3-4出运 计划期提前一个月与客户谈谈 ；
对对方：找一个舒适环境 问问看客户对未来的计划，做主动性提醒产品上市，
对自身：做差异化战略，最新产品 价格


四）深度合作
信息战： 了解客户的言谈中需求 多元化产品在单一客户的扩展
注意时间成本，大成本大效应 小成本小效应 拿捏时间成本 利润比 流程 有舍有得
定位好自身产品，先做好品类！ 专精一个品类！

五）文化差异
日本市场特性：喜欢公司或工厂的提案：对于市场了解 未来运营趋势，给出设计

六）老师秘诀
【专】产品线优化,专精很重要,客户精准定位
【总结】定期总结合作客户订单利润率清单！进行取舍！总结 分析 不断提高自己
【区间报价】价格报价，客户特别想要的东西，利润减小，客户搭配的单品提高利润。价格有高有低


七）【题外话】：
OEM ODM 日本市场设计更强
摊位费80%-90%补贴
中信保集团，可查客户信誉度