使用米课圈也有几个月了，期间遇到问题时几次得到了圈里朋友的帮助，也是时候和大家分享一些自己的心得以及对这一段时间的工作做个总结吧。
自从去年11月开始学习毅冰老师的米课内容，12月入行大宗化学品行业，今年又开始学习了料神老师的客户开发课程，至今也快一年时间了。期间成交金额约10W美元，一直在不断学习过程中，对于未能和客户成交的原因做个简单的分析。
成交的第一条件应该还是需求吧，此处举一位澳大利亚客人做例子。客户对我的产品询价，报价之后数次跟进，客户给出目标价格，核算了一下感觉按客户的目标价格做几乎没有利润，没有同意。后来又在公司采购的帮助下，与工厂沟通获得更好的价格，且由于汇率较好，满心欢喜的告诉客户这个价格可以做，以为我答应了客户的目标价格，客户也该把PO发过来了吧。结果客户又失踪了，邮件不回，电话不接，真是急死个人啊，想到了汪晟老师的copyright的力量，于是声情并茂的给客户写了一封邮件。
终于让客户良心发现回复我的邮件了，说把产品质量分析单发给他看看。OK，有进展总是好的，谈完价格这次该谈质量了，没毛病啊。于是又满心欢喜的把质量分析单发给客户，客户及时给出回复说质量很好啊。这回价格你也满意了，质量你也满意了，原来还给寄过样品，总该给我PO了吧？
结果就是，客户又消失了，再次陷入发邮件不接，打电话不回了。期间心里无数次对这客户说“你咋不上天呢你咋不上天呢......”。 到底是什么原因总该给我个答复啊！于是又开始脸书，领英人肉客户，总算在领英把他找到了，期间赶上他生日，给他发了个生日祝福，他还回了个谢谢。机会来了，这回追问客户吧，您这一次次的失踪，到底是对我们产品还存在质疑还是需要时间讨论啊，价格我也满足您了，质量您说也OK，为什么不买呢？还是您根本就没需求啊？结果客户来了一句我没有需求。真是气死个人啊！没需求你讲价干嘛呢？还要问质量，还要发样品的，对此客户瞬间没了好感，调整了跟进力度，就做个备胎吧。
客户有没有需求应该是第一王道吧，之前听商学课，什么把木梳卖给和尚和把冰卖给爱斯基摩人作为经久不衰的讨论话题。现在想想，这就是炫技的话题啊，真正实操起来，谁真的要把木梳卖给和尚啊?多累啊，我们为什么不去找一些真正有头发的人呢！此刻我们就要使用料神老师的客户分析，供应链分析大法了，客户定位准确，后期沟通真的可以省力很多，不要在无用的客户身上浪费过多精力才对，我们不如用那些时间去开发更多的客户。
成交的第二个条件，应该是对的时机了。此刻该西班牙客户登场，对西班牙人一直都很有好感，因为接触过的西班牙人都属于性格极好，真诚直爽，不需要太多的猜测与纠结。这个是开发信开发的客户，了解到客户每1-2个月有一次需求，量还比较大，可以算作优质客户了。但因为是欧洲国家，需要化学品的REACH证明，我们是贸易公司没有自己的REACH，只能管工厂要。刚好9月的时候客户主动联系我了，让我把REACH发给他，之前报价较低，感觉客户应该是需求来了，是个很好的机会，由于之前工厂一直没给我们REACH，就立刻去联系工厂，工厂财大气粗有时候也不是很重视我们这样的贸易公司，于是整整过了一周时间才把REACH给我们。再去联系客户，客户发现REACH上面工厂名字和我们公司名字不一样，问了一句你们是trader还是manufacturer，告诉他我们是trader，结果客户又没消息了，不回邮件，电话不接。
于是又开始了copyright的力量，对客户紧追不舍，终于得到了客户回复，目前正在做2019年的计划，11月之前都没有采购计划了，下次我们只要发来一些其他的资料就可以了。按照客户的1-2个月一次的需求，这次一定是在别的供应商那里采购完了，由于REACH资料的耽搁错过了机会，但是客户提到了下次，也就表示下次我们还有希望，大家祝我11月能把客户拿下吧，到时候要是成功了一定来米课圈告诉大家，啊哈哈。
成交的第三个条件，应该就是专业，专业，专业了，重要的事情说三遍。此刻由我的入司成交第一位客户出场，入职三个月时一封开发信搞定了一个柜的订单，要感谢我可爱的欧洲客户，如果要给客户人品打个分我要给他90分，绝对是VIP首选，在年初成交之后我们在上海见过一次面，对双方评价都很高，客户是贸易商，主要业务集中在欧洲和非洲，当时也是由于REACH的问题客户没能继续把欧洲的订单交给我做，但是在六月的时候，客户说想和我们合作做一个非洲的600吨投标项目，中标结果要九月才出来，所以发货计划也在九月之后。让我们报价及给出发货计划，由于订单数量大，发货较晚，加上化工品市场价格时浮动的，我们给了一个保守的比较高的报价。客户也是萌萌的没讲价，直接把付款方式也谈好了，然后告诉我们他们对于中标信心十足。我当时经验尚浅也就没有考虑到其他竞争者就放心去做了。结果中标结果出来的时候傻了眼了，居然是我们的供应商工厂中标了，价格比我们低了好多好多，但是此刻后悔也没有办法了，写了很长的邮件和客户解释，客户也表示没能中标很懊悔。这件事情让我对客户也一直心有愧疚，特别希望后面还有合作机会将功补过。
这个投标项目失败的主要原因应该是我不够专业吧，没能预估到3个月之后的市场价格不升反降，也低估了同时参与投标的竞争对手的实力，我们作为贸易公司必然没有工厂具有价格优势这一点，我们必须要报出合理价格才能有胜出的可能。但是对一类产品的市场做到专业是必然需要时间的，作为入行一年的小白，我希望自己可以通过不断学习做到更好。
就先把这段时间总结的经验分享给大家，和米课圈更多的朋友进行交流得到提高，依然对上述客户信心十足，希望很快就能来晒单给大家更新进展，也欢迎更多的朋友们私信交流，哈哈。
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