很久之前在给团队小伙伴做分享时，做了一个关于【访客营销】的PPT，虽然时间有点久了，但当时团队的小伙伴听完分享之后进行了落地实操，效果都还不错，所以今天整理一下分享出来给到米课圈的小伙伴，希望也能够能给大家带来点不一样的收货鸭。
我是2018.6月大学毕业，同年8月入行的外贸，这篇文章写于2019.10月，也就是我入行的第一年。一开始进公司的时候，公司有分配询盘资源，但是由于我自己瞎琢磨，在访客营销和RFQ这块出了点小成绩，同时通过新人PK在入职第二个月就晋升成为代理主管，Boss觉得我的能力不错，就把我单独拎出来成立了一个新的小组，专攻主动开发。所以在之后的这一年时间里，我几乎是没有询盘资源的，都是靠自己去开发，主动出击。现在回头想想，真是一把心酸一把泪呀，不过也正是这些经历让我在外贸这条道路上慢慢成长，并且走得越来越踏实，越来越坚定。
话不多说，开始正题吧~
下面这个表格就是我这一年在访客营销上做出的效果，平均每个月通过访客营销成交的订单数是6.3单，最多的一个月成交了12个单，少的时候也有2个，总体产出了37万，占了我整年业绩的将近40%左右（因为我除了访客营销，还有其他的客户来源，比如RFQ/社媒营销等）。可能在一些人的眼里，37万很少额，但是我在此补充一点，在2018和2019年这两年里，我们公司做得比较好的业务一年的业绩也才100多万（这大概跟行业有关），所以我在公司也属于是比较靠前的sales了。
总体来说，访客营销是可以产出效果的，任何一个阿里巴巴国际站的业务员都不要小看它。
那么，我是如何最大化地利用好【访客营销】的呢？其实就在于细节，很多人都会忽略的细节。
第一：营销时间。当你把访客营销当成一种习惯之后，所有的繁琐都不是事儿。
早上一上班（why：一天中你能看到访客数据最多的时候；走在你的同事前面）
晚上睡觉前（why：走在你的同事&竞争对手前面；美国客户刚好在线）
凌晨2点（why：蹲了好几次点，感觉好像这个点访客数据会更新，当然不是建议大家熬夜）
周末&假期（why：大家都休息，所以谁勤快一点谁就会有惊喜；什么时候打开电脑就什么时候做
第二：量的积累。量变是质变的必要准备，质变是量变的必然结果，要尽量把每天的20个名额用完。
如果1天做5个营销，那1个月是5*30=150个/月；如果1天做20个营销，那1个月是20*30=600个/月。600个是不是要比150个获得反馈的几率更大呢？
但是要特别注意20个名额清零的时间，夏令时15:00 和冬令时16:00，咱们要在名额清零之前把20个营销做完。有些小伙伴不注意区分这个时间，所以一天忙完下来，下午5点了才想起来要做访客营销，就蹭蹭蹭地把20个营销做完了，然后第二天一早上班又想做，诶，发现怎么提示没有营销名额了呢？其实是因为在太平洋时间看来，这还是在同一天内，一天内只有20个营销名额。
第三：筛选营销对象。我一般是先精准营销、后广撒网，这话怎么说呢？且听我细细道来。
选择最近31天的访客+可营销访客，把可营销的范围扩到最大
先精准营销：通过关键词（可参考访客画像-关键词）搜索出最精准的客户，把这些客户先一一营销了（嫌一一营销太麻烦，可以选择批量营销，但是客户可以看到你是批量营销他的，可能体感不那么好）
后广撒网：对于搜索关键词词不相关或者甚至没有搜索关键词的客户，看停留时长和访问明细，停留时间越长说明这个客户对你的产品越感兴趣，访问明细则可以看到这个客户访问的是你家店铺里面的哪一款产品；也可以通过国家来筛选（比如我们的产品在美国最热销，那么我会优先筛选美国的客户出来营销）
第四：营销内容。其实就相当于一个开发信。
根据产品来做几个不同的模板，换着来发，看看哪个效果最好，但是模板内容都要尽量做到简洁、有吸引力；可以学习其他同事或者竞争对手的模板
营销价格写低一点，写笼统一点，先把客户吸引进来，再谈
签名档一定要带上，包括邮箱，whatsapp这些，多一个让客户可以直接联系你的机会（曾经有个新客户通过whatsapp给我发消息，我很纳闷不知道是哪里来的客户，但是又不好意思问，就尝试着去阿里工作台询盘已发送那个页面去搜了下他的名字，结果是我做过营销的访客）
第五：后续跟进。
在询盘页面做几个二次跟进的模板（可以包括热卖品推荐，样品切入，产品目录册，报价单，产品实拍图等等）
有时间的情况下，20个客户发完第一次营销信息之后，逐一进行二次跟进；有过相关询盘记录的客户，多展示一下公司实力、产品质量
没时间的情况下，只对“已读”的客户进行二次跟进（在已发送列表那里可以看到）
每天/每周看营销管理的数据，对于数据（买家查看/点击旺铺等数据）不是0的客户，多次跟进（死缠烂打.jpg），他有看过你信息，看过你店铺，说不定就有戏呢？
第六：关注数据。访客详情、营销管理、访客画像等。
营销效果里可以直观明了地看到你自己以及你那个阿里巴巴平台的整体营销效果（申请营销数/买家查看数/点击旺铺数/站内回复数等），同时可以把你的营销效果和行业Top10去进行对比，看看自己做得到底怎么样。
反正平台上关于访客的数据都去看一下，多观察、多思考、多总结，及时地调整营销策略。包括像我这篇文章里面的内容，也是通过长时间摸索、实践得出的经验，不敢说一定适用于所有人，但肯定有些地方是别人做得不够好或者不够细致的。
团队的小伙伴听完了我这篇分享之后马上落地实操，最后的结果我自己没有客户营销了 LOL。因为大家每天早上一上班就去做访客营销，然后周末也不放过哈哈。当然，最后是真的有产出效果了，很多个小伙伴都通过访客营销成交了订单，而且部分客户也有持续返单。反正都是我的团队小伙伴，我没得营销也无所谓啦，那就转战其他渠道去开发客户啦。
第一次在这儿写文章，写得不太好大家就多多包涵啦。如果大家关于访客营销关于国际站或者外贸有什么好的方法建议，也欢迎一起交流讨论鸭~
END. 2021年7月19日。
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