突破思维局限，打破谈判僵局

以前我和客户沟通时总是很困惑，不知道如何去谈判才能恰到好处，如何走到客户心中重要的位置，让客户心甘情愿的选择我，下一步应该和客户怎么沟通，这本书教会我如何突破思维局限，打破谈判僵局。

《外贸高手客户成交技巧3 差异生存法则》，本书提供的mail group成为我们拿下订单的有力武器，展示我们的优势和专业；新客户跟进的“1-2-4”策略，在跟进中不再茫然; 金牌业务员日常工作的17.5个细节让我们更加自信的变身专业外贸人；没有测试报告，却能有很好的破冰方法；什么都细节都谈妥了，买手却迟迟不下订单，应该如何突破；如何巧妙设置报价，让买手进入你为他设置的“陷阱”；为什么不能直接问买手目标价，带来的坏处是什么；新买手上任，老供应商如何巧妙拉近距离并表现出专业度，化解边缘化危机；人民币贬值客户要求降价，如何巧应对；展会上快速的与客户建立良好的关系；为何老客户才是风控的重要对象？

如果您对我的问题有疑问，那不妨咱们来看一下书中的案例：

这其实是两个案例，面对同样的问题，两个不同思维业务员的应对策略得到了截然不同的结果。

客户：你们有没有通过美国的加州65测试？

当第一个业务员回复“没有”的时候，这个客户的回应是那我们可能没办法合作，因为这一点对我们非常重要，我们需要供应商充分了解美国产品也足够安全。（其实我觉得这个客户能解释这么多，已经很难得了）

而另外一个业务员，针对同样的问题的回复是，我们没有单独做过加州65测试，但我们的产品出口过欧盟，他们针对几项特别重要的重金属物质都做过相关的检测，我们有信心我们的产品品质完全没有问题，可以通过各类化学测试，这个时候客户的回复是但必须要有加州65测试，原因是，我们的产品有很大，一部分会在加州当地销售（这个时候客户心里认为的是这个供应商还算懂行，只是缺乏测试报告，先谈谈看吧。）

第一个业务员的回复是：我们也和很多美国客户合作过大家都没有提出这个要求，所以我认为这是不需要的，而客户在这个行业里面其实很专业，他想难道你觉得我还没你懂吗？让我看看你都和谁合作过怎么会不考虑这么重要的问题？

这个时候第一个业务员以不能泄露商业机密为借口回复了客户，客户理所当然的认为，这显然是在撒谎啊，没有任何操作经验也没有测试报告，为了争取订单选择撒谎，这种没有诚信的供应商一定不能用。

再让我们看看第二个业务员对客户担心测试问题的回复是：完全理解，我们也给其他美国客户出过货，虽然没有单独做过检测，但是客户做过相应的检测一切顺利。曾经我们曾经给香港贸易商给某某大客户进行供货工厂也通过了相关的检测，并且也通过了验厂，在最后他告诉客户在检测方面有丰富的经验，而且有充分的信心，同时提出愿意把相关内容写进合同的条款里，如果客人同意确认下单，他们将会安排权威的机构进行加州65测试，并且提供完整的报告给客户，最重要的一条是这中间涉及到的费用，工厂会全力承担。而客户此刻已经认可了供应商，并且认为自己真的找到了合适的供应商。接下来的一切就顺其自然了。

所以两种不同的思维决定了，两种不同的处理方式，出现了两种截然不同的结果，你是否优秀决定了，你最终能够达到哪一种高度。这本书把营销思维成交技巧和谈判策略推向了一个新的高度，让你突破固有思维，找到成交背后一整套缜密的逻辑体系，如果您想提高自己，我推荐您购买。