2021/9：巴西客户成单小记

从谈判到落单历时小半年，进度有点慢但整个过程算是很顺利。老客户，已合作一年且潜力巨大，而且客户脾气超级nice，所以我也无限耐心无限乐意去输出😊………

三月初和客户商讨产品roadmap, 客人计划加上soundbar款式，当时他的团队其实还无明确的产品定位。

首先提供电子目录让客人看设计啦（其他区域的热卖款高清图也同步附上）→ 整报价单并备注清楚所选款式之间的差异化 → 录制视频和音频（高清视频看外型及表面细节处理，音频做音质对比），以上其实只是一个让客户熟悉产品的过程，当是摸索中给彼此铺路。当然…最终定案的设计确实也不在此次沟通中。

让客户了解这些差异化的目的只有一个，定位功率（即对应的配置，明确他的新款需要放哪个的配置区间段），然后就是价格，他的团队熟悉了这个系列后就有方向性的去搜集了些市场信息并给了个目标价。至此，已拍了视频的那些产品全部推翻。

在客户目标价和功率基础上重新拼凑了一款2.1soundbar, 低音炮部分：考虑后续走SKD，特地把木箱改良，即使半成品到达当地后也能方便组装，确保直通率，而且改良后的外型非常接近某国际大牌，确保设计的质感。拉管部分拿的是一个现有设计，有点短小，但价格合适。

发过去之后，客户先是夸赞了一波，方案已非常接近他的预期，唯一反馈的问题就是拉管短小，担心吸引力不够。又到一波数据输出的时候啦，打开当地的mercado libre网站，国际品牌和local brands各挑选了2~3个热卖款，把配置/产品尺寸输入EXCEL，做了个对比，一目了然，整个过程完成的其实很easy很快速。整理完后，没跟客人线上再聊，一直拖到晚上（客人上班时）邮件正式发过去并同步更新报价单，邮件里建议客户加长点拉管且表明额外的成本绝对物超所值，估计客户看到表格后很是惊喜，回复过来的邮件又是一波表扬，当即拍定了整个方案，让安排样机。

整个过程大概耗时一个月，后来就是准备样机/评审/微调，疫情原因，进度有点慢，七月份样机问题基本关闭，八月底首个试单：三个高柜。

以上是在客户无明确选款方向时，一个循序渐进去信息输出的谈判过程，每个客户每个市场都有其特色，得善于发现/分析和总结。