毅冰mail group用好了惊人收获

经典案例：开发信群（mail group）

以下是我个人当年对于开发一个意大利客户的尝试，不仅成功开发这个新客户，还成为她在远东最主要的3个供应商之一。这里把邮件原文放在这里，仅仅隐去公司名，并加上点评，供大家参考。

Re:Stationery vendor for Antoni

Dear Eva,

This is C from ***. Glad to get your info from my Italian friend Antonio.

As I know, you have interest in purchasing stationery from Chinese mainland. We supply folders, clips, highlighters, notebooks to EU market for several years.

Please contact me for any questions.

点评：先发第一封开发信，简单介绍自己的公司和产品，提一下如何得知对方的联系方式。尤其是老外朋友介绍的，更加需要突出，容易引起对方的注意。故意把介绍人的名字写在主题里，是希望抓对方眼球

Re:company profile-··company

Eva,

Attached our company profile for your reference. Thanks. Regards,

点评：第一封发送后，跟在后面写第二封，修改一下主题，发送、份详细的公司简介给对方，最好是PPT或者PDF格式的，有图形和文字，能给对方一个很直观的感觉，使供应商有一个初步的印象。

Re: stationery quotes

Hi Eva,

Here attached the quotes for stationery program for your review. To be candid with you, it is the basic price, and will be fluctuated due to the different quantity.

Should you have any questions, that is welcome. Thank you!

Best,

点评；然后立刻写第三封，第三封既可以跟在第二封后面，也可以不紧跟其后，关键是主题一定要多变。这里可以推荐一些产品报价，报价单里至少要有几款特别有价格竞争力的，来测试客户对价格的敏感度。故意在邮件里注明这是基础报价，是为后面可能有的谈判进展留有余地。

Re;factory audit report- ***company

Dear Eva,

We have already passed the factory audit from Wal-Mart,SGS & BSCI.

Please find the audit reports in attachment.

I'm sure that our factory is good enough for your program in Italy.

Any comments,that will be appreciated!

Best regards,

点评：第三封发出去后，立刻写第四封，把关于自己的工厂实力、验厂报告等发送给客户参考。如果是贸易公司，可以不发验厂报告，但可以突出一些别的优势，比如现有的大买家、现有的市场构成、现有的新产品等。有针对性地推荐，主要是给客户留下印象，不至于一看就忘，甚至根本不看。

Re:photos of sample room

Dear Eva,

Enclosed some photos for our sample room for your review.

If you have time,please pay a visit to us. I think a lot of items will match your interest, and really hope to establish business relationship with you!

Kind regards,

点评：跟进第五封，拍一些样品的图片，把图片好好处理一下，灯光、角度、明暗度、文件大小等，不需要太多，但一定要清楚、直观、突出优势，而且所有文件加起来，控制在几百K以内，尽量不要超过1M。

Re:recommended items for Italy

Eva,

Aoonting ho ny eoperienee,here atiched some prodaecls which snfistle fa

Italy for your review.

If any demand,TIl provide the offer sheet with samples immediately! Thanks and best regards,

评：再跟进第六封，推荐一些适合对方市场的产品，关键是为了突出自己的专业。虽然前面第三封邮件已经推荐产品报价，但显然不可能报很多不同的款式，这未必能吸引客户。这个时候，就需要适当补充尽可能多的图片，供客户筛选。等对方有兴趣了，再报价也不迟。总而言之一句话，需要报价，但要报得巧妙；需要推荐，但要荐得准确。

这六封邮件，就可以理解为一个“开发信群”，也是我从自己多年前的历史邮件里翻出来的。如果是有心人，可能会注意到，只有第二和第四两封邮件的主题里有“...company”字样，其他四封均没有。这不是我遗漏了，而是有意为之。如果客户不喜欢推销信，可能一打开邮箱就看到这六封都是同一个公司发来的，很有可能就一并删除。而主题多做变化，不仅为了抓对方眼球，同样也是吸引收件人点开邮件的一个小招数。根据我的推算，主题多变，能大大提升邮件被点开的概率。

还要补充一点，关于主题的设置，稍微动点脑筋，要点小伎俩无可厚非，但千万不要弄得过于“劲爆”，比如“1 dollar iPhone”或者“buy 1 get 1 free”之类太过于广告化的内容，这会让对方觉得不实在，或者觉得你是骗子，正当的贸易商人是不太会这么做的。偶尔为之尚可，经常这样玩就不好了。还是要实打实地体现商务信函的专业性，做到邮件正式、得体，语言简洁、明了，足矣！

二、定位造就差异

针对模具类的工业产品，其实完全可以用Mail Group方法，但是跟消费品和零售类产品不同，思路可以再做些调整，进一步拓展一下。

如果我是业务员，我或许会从以下几个方面去思考。

（1）突出自己是工厂，提供一些看起来不错的图片。照片怎么拍，如拍什么东西，怎么选角度，怎么找合适的感觉，是很讲究的。

（2）强调自己在模具中间环节的专业性，然后举几个例子来说明，为什么很多客户会选择从我们这里采购这些配件和零件。

（3）如果测试报告不齐全，把有的都提供给客户，这也算是好事情。提供资料时，强调优势，弱化短板。强的，重点渲染；弱的，一笔带过。

（4）价格肯定是要报的。哪怕模具行业是定制类产品，没有详细的要求无法报价，但是我想说，初次报价不是为了成交，而是给客户参考。仅仅是让对方有一种感觉，我们对自己的价格挺有信心，很自信，所以一开始就可以推荐一些做过的产品，价格只是参考。

（5）不了解需求无法推荐产品，但是可以介绍过去做过的项目和情况。虽然跟现在开发的客户或许风马牛不相及，但是没关系，这就是一种参考和说明。如果什么资料都不提供，如何让客户相信，我们是能给海外市场供货的专业供应商呢？如何证明我们在这个领域的专业性呢？这都是需要拿出证据来证明的，空口白话并无效果。

（6）可以分析一下现有客户采购的配件或者中间产品，是用在哪些模具上的，作用如何，然后着重突出我方原料的品质和等级，通过好的材料来突出配件的性价比和质量高。