马上就到第三季度末尾了，回想这三个月，我的努力一点也没少。重心在四个客户上，结果真的出单的就一个，心里百味杂陈。但有句话说反思＋总结=成长，还是有必要写出来分享给大家：
「1」第一个是一个品牌客户A，分销全球市场。主攻欧美，寄送了两款样品，第一款测试不合格又补寄了一套，测试通过但是没有确定订单。反馈说他们寻找的就是另外一种类似功能的。也就是产品功性能不符合客户想买的。另外一款无线产品也是测试后发现不匹配他们那边的应用场景，就再没消息了。后面等了一个月，我还是果断的把样品安排货代去提回来，不想浪费自己的产品资源。
这个case最大失败的因素就是前期没有进行深入的产品需求探讨。对于这种专业的客户，需要对方对产品性能，参数很认为匹配他的目标客户之后。才去安排送样测试，比较合适。我比较疑惑的就是既然确定不是他们要找的产品又何必浪费时间测试呢？中间第一套测试不合格我们互相还花了几周来找问题点，拍视频和邮件多次沟通。难道仅仅是看下使用效果，并不带目的性的测试吗？🤔
进入第4季度，又开始调整心态给客户继续推我们另一款走量的旗舰产品。客户老板也回复了他们订购数量及目标价，定制需求等。问题是这个客户的目标市场刚好和公司一个独家客户的市场形成冲突，为避免影响跟合作很好的独家客户的关系。暂时还在想办法如何处理好这种情况。
「2」第二个也是一个品牌S客户，样品是客户那边看了跟他们现有产品对比优势表后希望测试样品的。我也没问太多就把样品寄出去了，还自费运费。结果测试是通过了然后每次跟进的结果就是高层还没决定。再后来就说是因为他们有那款卖的很好的，除非现在供应商无法供货了才会考虑跟我们合作那一款。心💔都碎了，有没有！
总结一下没有拿下来的原因还是在出样前没有去了解客户希望测样的目的。对于客户已经有类似的产品需要明确是找这款的替代品，项目紧急与否？还是只是拿去做下对比一下？前期沟通客户已看到我们产品的价值？确定测试后能推向他们公司高层并且形成正式订单的方向走？有时候我们越着急，越是走错了路耽误了时间。
由于这个客户上一个送样产品没能合作，在八月底主动调整方向跟客户推荐其他适合他们但他们还没有的热卖产品。客户反馈有兴趣测试样品并在九月底反馈测试合格计划导入。但客户公司需要设计自己品牌的东西，内部确认好后才能发正式PO给我们，所以这个订单就延后到了十一月份最后敲定，客户团队那边也完成了定制资料的设计。但最后这个客户不能算在第三季度的一个客户里面。
未完待续
添加表情
分享至微信
