案例一：如何开发Costco的买手
* 可以添加统一公司的多个人员，不同采购线，负责人往往并不相同。而同时拥有一家公司多个connections, 也是能力背书。
* 谈判参照物手法，可以灵活运用，往往会有出其不意的效果。
Step 1 :First E-Mail To Allie Duncan
Hello Allie,
Thanks for getting in touch with me. As a potential Costco vendor, I am now doing projects for Mr. Jackson, the company’s buyer.
Could you let me know if there is something I can do for the Kirkland team?
May I send you some more information for further discussion, if possible?
Thanks,
Yibing
Step2 : Mail Group Follow-up
Hi Allie,
With our own brand and product development and design capabilities, we are a pretty professional Chinese company.
A simple quotation attached has been prepared for you based on the selection of products suitable for the US market. Some of them we developed for Starbucks are quite diverse.
In terms of Kirkland’s needs, we are fully confident that our products can fulfill them.
Kind regards,
Yibing
Outline For More E-mails:
2. Quality Control & Factory Audit
详细分析我们的品质管理，包括对于验厂部分的经验。同时，对美国客户，要强调对于C-TRAT部分的经验。
3. Photos/Video For Factory Walk Through
详细让客户看看我们的生产车间、样品间、仓库、设备、专业化团队等，甚至可以做成视频形式，或图文形式，或幻灯片的Presentation.
4.Testing Report & Sample Ready-to-ship
提供产品的测试报告，以此证明我们品质经得起考验。另外，用样品做敲门砖，推动项目进展，找突破口。
5.继续联系
Hi Allie,
Me, again.
Some more information for you reference. No good vendor would be complete without some social proof. Please check the most recent review I received from my new customers.
Could you please give me the chance to provide quotes, to do sampling, or to do anything else?
Meanwhile, I apologize for my numerous emailing.
Best,
Yibing
案例二：如何拿下利丰英国公司总经理
- 利丰英国公司总经理，位高权重，对买手和项目有相当大的影响力。
- 我们有共同工作的经历，这是突破口之一。
- 我们还有四个共同联系人，这是突破口之一。
- 拿下他以后，作为参照物，开发他手下的买手，会容易很多。
邮件内容的构思：
第一，声情并茂，适当煽情一些无妨。
第二，马屁拍得恰到好处。
第三，打情感牌为主，暂时不谈生意问题。
第四，做好elevator pitch,让对方无从拒绝。
Hi Destan,
It is a pleasure to greet you in this way.
I am a former Li & Fung employee. Many years ago, I worked in the LF1 department at the Hong Kong headquarters. Those experience have remained with me all my life. It helped me become who I am today.
Thanks to Linkedln, I was able to contact you, and I am impressed by the depth of your work experience.
Could you please accept me as your contact? To have someone like you in my circle of friends who will be the benchmark for my hard work would be incredible!
Regards,
Yibing
用Linkedln添加陌生客户的四个步骤
Step 1
搜索和定位你的目标客户
Step 2
认真分析对方在LinkedIn上的简历、动态、文章等，包括给什么内容点赞
Step 3
结合Google搜索，尽可能了解和掌握对方和公司信息
Step 4
认真写一封私信，设法打开局面
客户一旦允许添加，接下来怎么做？
-先沉淀一下，不要急着推销，认真分析客户和公司情况，以及产品情况。
-找到批次生意上的切入点，同时研究对方可能会有的痛点。
-针对性构建Mail Group,一整套专业组合拳。
新手玩LinkedIn常犯的四个错误
1.不精准添加目标客户（喜欢胡乱加人，前期刷数据，认为会显得更加好看，结果造成2度人脉混乱。）
2.喜欢用一些第三方工具（千万不要过度依赖工具，有些事情，是完全可以避雷的）
3.一上来就推销（不管对方对你是否有兴趣，还是用群发性质的私信和评论，骚扰别人）
4.内容和形象没有精准定位（今天发家具产品图片，明天发面料广告，后天写口罩相关防疫用品文章…）
执行过程中的三个误区
内容不充分
自我介绍不到位（没有人在乎你是谁，关键是你要说清楚，我为什么要关注你？为什么要添加你？）
谈判沟通无技巧
LinkedIn的私信，不要一成不变
70%的买手，厌倦了毫无意义的推销私信，根本不回复，需要一些逆向思维，需要有call-to-action的触发点
如：15年经验的蠢货业务员向您问好……
如：很抱歉打扰你，已经有三个你的同行找我询价，我觉得有必要跟你说一下…
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