凉泉乡的父老乡亲原创声明
“ 很多道理，都是客户教的”。
01
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与人为善
做外贸的第一年，我去上海参加行业展会。布展完的第一天傍晚，我们从展馆回到入住的酒店办理入住，打算出去吃晚饭。我们同事好几个人一起，女生带的东西多，要回去放完东西，我们其他3个男生就坐在大厅里的沙发上等。这时候，酒店的大堂经理从里面走了出来，边走边对着大厅的人群喊道：“请问这里有人会说英语的吗？我需要有人帮我一个忙。”我一听这话，也没多想就站起来回答道：我可以帮你看看，你需要帮什么忙？。看得出来她听到我的回答脸上的神情顿时轻松了很多。说着她就走过来告诉我，原来是酒店入住了国外客人，但是房间里的Wifi怎么也连不上，她不会英语无法教客户按照正确步骤操作。于是她带着我来到了客户的房间，我一进来就看到一个高高瘦瘦的黑人小哥，正拿着酒店的路由器在看。大堂经理告诉了我酒店的验证步骤，wifi密码，我翻译给小哥听按照我的指引小哥成功连上了Wifi,露出满意的大白牙笑容。经理自然是对着我连声道谢，这时候小哥就跟我聊起了天，他是第一次来中国，人生地不熟，问我知不知道附近哪里有吃饭的地方。正好我们要出去吃饭，我就跟小哥说，我们也要出去吃饭，你就跟我们一起吧。他又一次露出了他的大白牙笑容。因为不熟悉中国，也没有吃过中国菜，我们就点了我们常吃的一些中国菜。小哥的名字叫S，来自肯尼亚，对一盘白切鸡爱不释手。由于筷子拿的不熟练，最后干脆就直接上手了。还提前问了我们一下这样是不是offensive。我们笑着告诉他没关系，然后又帮他多点了一盘白切鸡。我们一边吃饭一边聊天，他也说了很多他们国家关于吃饭，粮食等话题。那是我第一次跟外国人同桌吃饭，那顿饭因为多了一个不同肤色的朋友大家相谈甚欢，多了很多欢笑声。吃完饭下楼，我们去结账，小哥还问我要不要他买单。我笑着说不用，拒绝了他。然后带着他去超市买水果。买水果的时候也特别有意思，一般我们会买几个一起称，但他不是，我记得他只拿了一个苹果和一个猕猴桃。到了称重那里，人家说你这样不好称，多拿几个吧。他说我就要一个。看他是外国人，称重的人也没计较，就给他称了。后来在回去的路上，我问他为什么只买一个，他说我今晚就吃一个就够了。我说买了明天也可以吃啊，他说不，明天要吃的话我可以明天再来买。
第二天开展，在上午跟来自不同国家的老外接触之后我开始逐渐适应了接待客户，和客户英语交流，但是作为菜鸟，很难判断接触到的哪些是真正有潜力的客户，保持着初出茅庐的谦逊和真诚。大概闭馆前两个小时，一个熟悉的身影出现在视线里，我连忙打招呼：Hi,S..S转头看到了我，立马来到了我们展位，并给了我一个结结实实的拥抱。噢，这是你们的展位，你们也做这些产品是吗？说着就开始拿起我们的样品看，接着从口袋里掏出他的名片递给我，原来他也是我们行业的采购商。我这才想起来之前都忘了问他是做什么生意什么产品。没想到这么巧，他居然采购我们行业的产品。S在我们摊位上看了一些样品，问了我一些大致的价格之后就离开了，因为要赶去供应商那里。临走的时候留下了一句：我会把我的订单给你的。再后来他不知道回酒店的路线也是联系我，我帮他百度怎么坐公交地铁，帮他把他供应商的中文资料翻译成英文给他。等他回国之后，我就收到了他发给我的订单。而且和别的客户就事论事，严肃严谨的态度不同，S经常会跟我聊一些生活上的话题。后来渐渐的我们就成为了好朋友，一直到现在。有一次来中国参展，他还给我带了礼物，那天晚上结束我们一起吃饭，我要买单，他却拿出提前换好的人民币把单买了，坚持说要谢我。因为他的机票酒店都是我安排的。吃完饭我们在人民广场散步回他酒店，路过一家卖丝绸，扇子，各种传统中国小商品小物件的店，我想给他老婆买点小礼物，他却说:这些店都是坑我们这些老外的，东西卖的比平时贵很多。你要给我礼物就在平常的时候看到再买，不要在这里买。看来他已经很熟悉中国了。总之S还做了很多让我感动的事情，我们也成为了真正意义上的异国他乡的生活中的朋友。
02
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坚持一下
我的一个泰国客户，来自于阿里RFQ。我清楚的记得，当我报完他的那条RFQ，拿到了后台推给我的邮箱时。在迫切想要得到开发信回复时，我把他的邮箱放到了群发的一百多个邮箱地址里面。而他，是唯一回复我邮件的一个。就这样我们来往多次沟通，终于在第二个月的时候他要求我给他打样品。那时候我已经做外贸有半年了，好几个客户已经慢慢开始做起来了。在我的潜意识里，我觉得他也会像我前面做起来的客户一样，成为我真正拿下的下一个客户了。从客户的网站，到沟通和对产品的了解，他都是专业对口的。样品按照客户打样的很顺利，我以为寄出以后很快就会等来客户的大单了。然而按照之前客户的成交过程来推测下一个客户，都是不准的。一千个客户就有一千个哈姆雷特。客户没有消失，从寄样到收到样品，客户检验都觉得没问题，甚至客户觉得质量很good。但，就是不下单。有时候，没有订单就是没有订单。后面我跟客户也一直保持着联系，也会经常发一些邮件给客户，有时候他会回复，有时候不回。直到有一天，客户发邮件问我是否参加当时九月份的展会。我兴奋的觉得，机会来了。于是我们约好在展会见面。终于，在参展的第二天客户才拖着一个黑色的行李箱来到了我们展位。相比中东和欧美人，东南亚人的态度总是友好而热情，客户全程也是笑着跟我聊产品跟报价，互换名片拿走了样本册和报价单。这么愉快而坦诚的沟通交流，两个人面对面的沟通，还现场在我们展位看了很多的产品样品。这次你总得下bulk order了吧。果然又一次事与愿违。每次产品或者价格客户都没有反馈有问题，态度也很诚恳，但是一问到订单就略显尴尬，逐渐沉默和偶尔的已读不回。鉴于这个客户的态度真的不错，我还是没有放弃他。把他划到我当时分类的C组客户里，但是仍然觉得他是个有潜力的家伙。就这样我一直坚持着给他发行业信息，产品信息。后来因为一些原因我离职了，前后几个月的时间里也没有经常去跟进潜在的那些客户。离职后过了几个月发生了一些事情我又回到了这个行业，有一天这个久违的客户突然联系我，说是要下单。简单跟他说明了一下情况，他还是毫不顾忌的把订单下给了我，而这距离我第一次收到他开发信的邮件回复，已经过去了整整3年。后来他一直陆陆续续的给我下单已经持续了4年。
其实我们的产品不属于大型机械，更接近于快销品，产品本身使用周期也不长。3年的时间，隔壁邻居家的懵懂初中生已经长成朝气蓬勃的高中追风少年。若没有坚持给他发那些往来的邮件，产品信息的分享和沟通，累计的好感与信任。我想这个客户早已经与我分道扬镳。我们当然希望每一个沟通的客户马上就能给我们下单，每一封邮件和电话都立马有积极的回应，每一个询价都很快收到客户的肯定，每一个样品都能迅速成功敲开客户的大货订单。但是现实中却往往会有这样那样的客观情况发生，往往比我们想象中复杂很多。若我们的工作没有得到及时的预期结果，先不要灰心和失落，再坚持一下。抱着这样一种信念“所有的客户最终都会和你合作的，之所以还没有，是因为还没有到最终”。
03
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找到钥匙
M是一个50多岁的中东老头,那时候他来我工作的工厂检验他自己的订单。说来这个M也很厉害，对订单质量有着极其严格和苛刻的要求。每次产线生产他的订单，他都要亲自跑过来验货，自己到生产线上做产检，不怕辛苦不怕累，只要质量很ok。那天晚上，当工厂老板从机场接M回到办公室，我和同事们正好都还在加班没有回去。M是老板的客户，那天他的订单还没做，就在会议室先拿了一些样品和新产品给他看。我们同事一共3人都还在办公室没走。突然老板过来把我们3个人都叫到会议室，说M有问题想问问我们。进来之后，M让我们围着他坐下来，原来他是想给我们出一道考题。看来当时真的也是没事干。他说现在他手里有一个即将要下的订单，而我们3个分别代表他的3个潜在的接单的供应商。还说了一些具体假设的条件，我们3个都想从他手里拿到订单，给我们15分钟的时间，每个人都跟他说一下打算怎么做来拿下他的订单。当时他抱着我们的一个产品坐在那里，说他想当一回我们的teacher.具体我们说了些什么已经记不清楚了。我只记得他给我们每个人的回答都做了一个点评。我不记得我当时说了什么但是M对于我的点评，我到现在都记得很清楚。他说我给他的感觉，"aggressive.“ "It feel like you only care about my money,not care about me."这句话我一直记在脑海里，在以后的工作中经常拿出来反思一下。我到现在都还很感激这个老头，站在真实的客户的角度给我的指点。这里也说一下，每个新手业务员可能也跟当时作为新手的我一样，太过急于求成，而忘了站在客户的角度考虑客户的需求和感受，如果没有完全站在客户的立场，把客户关心的问题解决好，获得客户信任，反而给他一种你只想拿我的订单赚我的钱的感受。客户又怎会把订单轻易下给你呢？如果你让客户觉得你完全在为他考虑，把他担心的问题，所有质量要求细节都能做得很好，那订单其实是水到渠成的事。在点评完我们每一个人之后，客户又说了一段话。我也一直记忆深刻，他说“每个客户都是一把锁，而你要做的就是找到打开那把锁的钥匙。”我对那个场景印象深刻，因为他当时怀里抱着我们的产品，而我们的产品底部，是真的有一把钥匙。他坐在我们中间举着那把钥匙对着我们说“find the key”。很多年过去了，这个好为人师的中东老头给我留下的，是两条朴实受用的真理。
写在最后
电影《除暴》里面有一句台词：“我当了二十年的警察，什么分析啊，高科技啊，技术啊，什么灵感啊，都不重要。- “咬死不放”。电影里面的老鹰的每一次犯罪都是警察抓住他的机会，那么你的客户每一次的采购都是你成交他的机会。记住，什么话术啊，技巧啊，套路啊，都不重要。- “咬死不放”！总有一天，他会到你碗里来。公众号：‘’我身边做外贸的那个朋友‘’欢迎关注。
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