大家是否经常有这样的疑问:
为什么客户有兴趣，但就是不下单？
为什么客户会同意不付款的条件？
签完合同为什么不先交定金？
类似的问题还有很多。今天我们来做一些简单的分析。
我问过很多外贸朋友是怎么判断客户意图的，得到的答案基本都是感觉，感觉这个东西太难把握了，敏感性，这是需要长期练习才能得到的，大量实战之前基本都是扯淡。那么，新人应该如何判断客户的意图呢？
分享一下我的朋友平时是怎么判断的:
1.已经涉及敏感问题。
比如价格，付款方式，交货日期等等。
这是前提。如果不能谈这些问题，这个秩序还很遥远。在此基础上，双方在价格和支付方式上进行了多次较量。
经验告诉你，如果客户拿到你的报价不还价，即使他告诉你我会考虑一下，基本上也说明他没什么意向。一方面，他可能根本无法决定购买，另一方面，他可能发现你的报价与他的心理预期相差太远。还是用原供应商的吧，没必要白费口舌。
你一定要关注那个拿到你的报价就愿意和你讨价还价的客户，哪怕他的心理价位和你的报价相差甚远，因为他可能不是在咬这个心理价位，而可能只是一种讨价还价的手段。
2.你已经知道了对方的详细情况
比如公司名称，联系方式，甚至个人联系方式，对方的购买量，购买法。
因为如果买家对某个卖家感兴趣，他会想尽办法让对方提供对他有利的条件，他也一定会告诉你一些真实的情况和购买规则。我们是常规买家，我们是大公司，所以你应该给我们一个更便宜的价格！
3.打电话和客户交谈。
如果对方对你印象很深，愿意交流，说明用心很大。
一个真正感兴趣的客户会很乐意和你聊一会儿。你跟我说我是某某公司，他会很热情。即使他不热情，也会有印象。当然，这个称呼不能突兀，前两点一定要判断，否则效果会适得其反。
4.对方必须是负责人
就是能做决策的老板或者经理，不然他表现出来的很多东西都是不真实的。
比如他是小买家，老板总是让他找你要资料。为了快速获得真实有效的信息，他可能会传递一些乐观的信息。事实上，他可能只是收集信息。
5.尽量给对方做合同。
在以上确认的基础上，再看对方的反应。如果对方能接受，让你做pi或者合同，可见用心之大！
这个地方有个问题需要注意。在以上四点的基础上，pi或者契约才是对意图的解释，而不是没谈几次就要求pi。当时pi只是确认报价的功能，并不是交易的前奏。
一般是根据这些细节来判断客户有没有兴趣。如果按照这种排除法，会有很多客户被排除在外，有些客户并不是真的感兴趣，或者还没到交易阶段。这个时候我们还是要做很多工作的！
而感兴趣的单子，却没有到成交那一步，要成交，还需要加一点力，那就是给客户一个做出最终决定的理由:
1.价格谈判
比如有时候客户一直在砍价，我们对客户做了让步，同时说明这是最低价，不可能再低了。这个时候客户可能对这个报价并不完全满意，但是价格确实很吸引人，客户也不想轻易放弃，所以就拿着你的报价等着其他公司的价格。这时候就会有一段时间的“僵持”。
如果这个客户之前一直在讨论价格，说明他最看重价格，你现在的报价还是可以赚很多钱的。如果真的想拿下这个客户，可以适当降低，因为答应就是三天内价格有效，合同签了，三天内有效，定金到位...
2.付款方式
再比如，你的价格客户感觉不错，但是付款方式他不能接受，他就等其他国家的反馈，然后看你会不会妥协。
3.产品质量
也有可能客户对你的报价本身相当认可，但对你的产品质量或你的公司缺乏信心。
假装不经意间透露一个顾客最近又买了。这个客户是业内知名客户，证明我们的质量是好的。
客户应该最清楚自己关心的是什么。如果你觉得客户有兴趣，但他就是不成交，你就要好好想想，用他最在乎的东西刺激他，让他快速做出决定！
很多人喜欢和客户磨嘴皮子，但还是要说:
拿到手的客户就是自己的客户。不要以为客户除了你没有别的选择。如果你犹豫不决，你可能会失去订单！
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