外贸客户跟进：当你的竞争对手恶意诽谤你时？

最近跟进了一个客户， 在跟进过程中，多次遇到竞争对手为了赢得订单， 不择手段，加恶意诽谤，以下是我的处理方式，以及跟进过程：

本文主要内容：

1. 与客户初步建立联系

2. 准备报价单

3. 报价后跟进

4. 竞争对手1 的恶意跟进-怎么处理？

5. 竞争对手2的恶意跟进-怎么处理？

6. 最后的破釜沉舟-赢得订单

7. 总结

1.与客户初步建立联系

客户是社媒上看到我们的宣传，直接加了WhatsAPP, 问是否可以提供他们产品需要的设备

①首先自我介绍， 并告诉客户我们在这个行业20年，是个专业的制造商， 当然可以提供。

②紧接着马上甩出设备图片，并抛出问题：每批次的产能要求多少？

③得到客户的回复， 接着问客户是否只要这台设备，还是整个生产线， 客户说要整个产线， 立马给客户一整条线的图纸，证明我们做过整个产线，经验就在那里。

④确定了整体设备， 接着问客户对各个设备的细节要求， 这些信息一定要在第一时间全部拿到， 一方面显得你很专业， 另一方面有利于你报价！

跟进客户要循循诱导，像我们行业， 客户咨询有时只提到一个产品时， 可以及时建议客户是否要的是整个产线，还是单机

2.准备报价单

拿到了所有信息后， 趁着时间差，客户晚上的时间， 开始准备详细的报价

建议：我见过很多公司报价单就是简单的一个Excel 表格做成的， 我觉得在如今这么激烈的竞争中， 要脱颖而出， 我们的报价单也要尽可能的详细，专业，工整， 这为我们赢得订单也加分不少

1）报价之后留下CTA：Please kindly check and let us know your idea, thanks!

3.报价后跟进

第一次跟进：

当天客户看了报价单， 没有回复， 第二天客户早上时间， 马上跟进：Have you checked our price? What do you think about our quality and price?

客户回复: prices are a little higher, another Chinese supplier is down.

思考：客户自己转移了话题， 证明客户说价格高是习惯性回复， 竞争对手价格没有我的好，或者目前还没有竞争对手

随后客户问了很多问题， 要了很多图片/视频/图纸， 还重新报价更大产能尺寸的设备. 

第二次跟进：

更新了大尺寸设备报价后， 客户问了维修和售后服务的问题。给客户做了回复并问客户的打算采购的日期， 客户说下个月可能要采购。

思考： 现在已经是9月底， 下个月就快到了， 这个客户要紧进

第三次跟进：

距离9月26号跟客户聊天后， 27号在线找客户， 客户没有回复， 28号继续跟进

期间客户不断询价其他设备，继续给客户报价，报价之后客户沉静下去了

第四次跟进：

给客户发我们设备钢材生产视频， 告诉客户我们所有的设备都是自己生产的，我们有CNC激光切割机，我们设备的轴也是我们自己生产的， 不像其他供应商从别处购买不可控制质量

客户简短回复：Don't worry

我：Thanks dear

Could we know when will you purchase the machine? This week or next week?

客户：This month

第五次跟进：

客户：Soon don't worry

4.竞争对手1 的恶意跟进-怎么处理？

隔天，客户截图了我竞争对手，果然， 在客户沉静期间必定作妖-忙着去开发供应商去了

我：

⑴提供我们公司的多个视频， 力证我们是货价真实的厂家

⑵强调价格很重要， 质量更加重要

客户:don't worry, I am on your side, we presented your quotation to the MD， give me CIF to XX port.

客户多次说会下单给我们， 自以为订单稳稳到手了， 哪知客户再次给了个炸弹

截图给我别人的DDP 价格USD2262, 而我给客户的CIF1700， 天哪， 当时我看到这个数字， 第一反应是不是货代给了我天价。

冷静下来后， 开始处理: 

第一, 多找几个货代报价CIF 和DDP。

第二, 回复客户的术语怎么写

第一张截图：海运费上涨图

第二张图：货代报价表

在我长篇大论之后， 客户自己给自己找了个台阶下，说没get 他的意思（明明是我报了CIF价格后，客户好几天没理我，可能觉得我从运费上拿了很多），有时候不得不说客户也很可爱呀

重新给客户更新了CIF和DDP 价格之后， 客户选择了CIF，并让我做了PI，本以为就事情就可以这样尘埃落定了， 是我想的太简单了

......

5.竞争对手2的恶意跟进-怎么处理？

做了PI， 一直催款的一个星期后，

客户又给我截图了

是另外一个供应商发给他的，大概意思是从我们的网站上看到设备是不同颜色的， 我们设备是COPY 不同公司的， 有些设备还是抄袭他们的图片；我们的价格这么便宜，肯定质量有问题，或者是贸易公司。这个供应商还发自肺腑之心给了客户共鸣的心灵鸡汤：I hope you can wait a while, let us help you confirm this order, we only hope you can buy good quality, even not from us

客户一边说下单给我们， 一边马不停蹄找供应商，一颗动摇的心从来都没有停止过

看完长长的一段别的供应商对客户的表白文章，不管怎样，要马上做出回复：感谢客户的诚实的告知，跟客户说： 

①在中国这个行业，很多供应商生产这个设备， 所以外表看起来都是相似或者相同的， 我们也可以说那个供应商是抄袭我们的设计

②我们谈了这么长时间，并给你看了我们工厂视频，并且我们一直很专业回复， 我相信你自己能分辨我们是好还是坏的

③我们从来不说竞争对手的不好， 因为我们相信客户自己有答案

写完这些之后， 开始了一个下午的资料准备， 晚上开始有力的回击

■从竞争对手官网截图设备：告诉客户对方网站的图片也是多种颜色的。我们的设备可以根据客户要求喷漆成各种颜色，竞争对手说有20多年的经验， 为什么这个常识都不知道呢？

■原材料的视频：我们的钢材都是中国TOP1 工厂购买的，钢材都是我们自己CNC 设备生产的。

■设备配件生产加工视频：连小的配件都是我们自己生产的，我们自己QC 控制质量

■案例视频：国外客户用我们设备在生产产品，我们有能力做整线，你看我们的客户用我们设备好好的

■第三方验厂报告：你看我们工厂经过第三方验厂的

6.最后的破釜沉舟-赢得订单：

发完所有文件之后，立马把PI 改了，之前的PI 给了2%折扣， 和免费的配件，改好的PI 价格增加了USD2000，并强调：我们的领导很生气, 从一开始，我们都是提供最好的技术，价格服务， 我们领导说折扣价本来是到10月中旬的， 现在都11月了，你们都没有付款， 并一直不停找新的供应商，信任和尊重是相互的。所以领导层很生气。

当然， 我要站在客户的角度：standing at your side, I understand your worries and your job position. Sorry I am just a sale, I can not change this.

I hope you can support back me, I need you to give me power, then I can speak loudly, my customers are reliable!

发完之后，就上床睡觉了， 对于这个单子， 我已经做到了最好， 结果怎么样， 无悔！

第二天起来，收到客户信息：You have done enough fighting for us, it's my time to fight for u

Today is the weekend, so we will pay on Monday

7.总结

跟进客户不到最后一刻不要放弃， 要做到最后，已经尽力，即使失去也问心无愧

跟进过程要不停push, 要有价值的push，才能得到客户的回复.

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以诚意书写，干货奉上。下次见！