商业势能

渔课5周年了，我们已经是一家相对稳定的公司。为什么说是稳定呢，做生意不都是充满不确定性么？属于看天吃饭的。怎么说呢，是，也不是。这个里面隐藏着一些规律，我总结为商业势能。

运营一家公司，最重要的三个方面。

产品
客户
团队

产品满足用户需求，客户带来利润，团队转化需求为利润。这三个方面互相关联，互相影响，每个都至关重要。每个方面又单独存在自己的规律，既然我在讲渔课的运营，那我就依然以渔课为例来分析。

产品进化

首先来讲渔课产品的进化之路，在2017年，二次切入外贸建站的时候，那时候响应式网站开始普及不久，我的同行们有点不思进取，大部分还是延续之前的网站系统。这也可以理解，能坐着吃饭，干吗要站起来。而我带着响应式1.0版本刚切入进来时，我清晰的记得，一共推出了25个模板，风格主打欧美、简约。投放广告后效果很好，转化非常高。我们一边做订单，一边在持续开发新模板，工作强度比较大，当时有同事就问我，说：老板，咱这个模板开发到多少就好了。我思考了一下，说：到100个，我们就暂停开发，休息一下。但是在客户使用过程中，不停的收到各种反馈，有功能方面的，有前端方面的。既然有问题，那就完善，这时我意识到，模板根本到不了100个，我们就要迭代产品了。结果半年过去了，我们2.0版本都迭代好了，模板还没到100个，我知道盲目的追求数量，没有质量，再多的模板也没有意义，只是一个空壳子。

时间来到2021年，当初问我这个问题的同事已经离职3年多了，而我们的产品已经迭代到3.0，模板的数量也增加到300 ，更重要的是，我们的建站产品不仅有B端，还覆盖到C端，另外还有课程、推广方案，你要问我这些产品线是你一开始就规划好的吗？我的回答：不是。当产品越来越完善的时候，用户也越来越多，用户越多，就催生其他需求。根据客户的需求去做对应的产品，只是顺势而为，或者说是被客户推着走。

客户进阶

再来说客户的进阶之路，我一直和渔课用户讲，营销要多条腿走路，不能一条道走到黑，也不能把命运交给老天爷，要不断试错不停调整。我自己就是把渔课的广告和内容尽可能覆盖外贸人的线上渠道。这是不把鸡蛋放一个篮子里，避开营销途径单一的风险，效果上可以东方不亮西方亮，比如说今天福步论坛没有成交订单，但是百度广告给我带来了客户。那我不仅只是这两条腿呢，是五条六条呢？这样每个渠道的不确定性，每天都可以汇聚成订单的确定性。而随着经验的积累和方法的调整，各个渠道的效果会越来越好。更迷人的是，随着客户基数的不停扩大，以千、万来计量的时候，只要产品稳定可靠，团队服务跟的上，就会不停的有介绍和返单。

团队完善

最后来说团队的完善之路，一开始没有团队，团伙都没有。端茶水，写代码、接订单、斗流氓都得自己上。随着客户增多，写的了代码就斗不过流氓了，开始不停招人，一个人的事情分二个人做，两人的事情再细分到三个人、四个人。随着人数的增多，流程不停的被重塑，最后来到了精细化分工时代。就是传说中的专人做专事，每个岗位的职责逐渐清晰，每个人都没有之前那么忙碌，效率却提升了数倍，产品迭代速度更快。虽然客单价低、用户数量大，我们依然可以为每个客户单独建服务群，提升了服务质量，提高了客户满意度，客户就会给我们介绍更多的客户。

产品、客户和团队形成了互相促进的正向循环。现在，我不需要太费力，这个循环就会不停向前，再向前。我把这个不停向前的势能，称为商业势能。这也回答了我开始的问题，为什么我说渔课是一家相对稳定的公司，我们在每个方面都有积累，这些积累汇聚成了势能，变不确定性为确定。

每年我接触数千外贸小微公司和外贸SOHO，深知大家的痛点和关心的地方，作为一名创业老兵，结合渔课的运营经验，我有一些建议给大家参考。

开始创业之初，一定要树立正确的运营意识，注意不是营销意识。外贸并不是简单的建网站做推广、或者上阿里平台，这些只是工具的选择。开始的选品至关重要，这个决定了你去往那条赛道。选自己最熟悉、擅长的产品，优势的产品和供应链是转化客户的基础。没有转化，营销和推广会变的毫无意义，投的越多，浪费越多。先取势，后优术，走的慢没关系，最多是90分和60分的区别，走错了就南辕北辙了。

其次最难的就是获取客户，要树立正确的营销思维：任何的推广都是有成本的。有的亲说，我就自己谷歌搜客户，发开发信，就是免费的。的确，方法是免费的，可背后是巨量时间成本的沉没和机会成本的流失。我十几年前刚毕业那会，是一名外贸业务员，免费发B2B平台都能收到询盘。现在呢？花3W只是买个门槛，不在平台里投广告，效果谁做谁知道。要调整思维方式，外贸竞争已经到了2.0时代，思维不能再停留在1.0。

如果把创业比喻成推动一辆战车，最艰难就是起步阶段，没有任何势能的积累。如果没有投入，也就没有产出，这就导致更不敢收入，更没有产出的恶性循环中。