遇见最精彩的自己

90后菜鸟一枚，14年6月份毕业，国际贸易专业。算来做外贸也有一年时间，没有什么大作为，相互分享一下经历吧。
毕业之前，除了是个学霸，什么都不会，甚至连玩都不会。不会看红绿灯；极少自己出门，偶尔坐次公交车，还要别人查好路线告诉我，即使如此，每次不是坐过站，就是跑了相反的方向，因为我连公交站牌也不会看；至于计算机呢，尚处在打字都有困难的状态，更别提office办公软件；经常用百度，却不知道什么是搜索引擎；大学里除了同宿舍一个女生聊的比较好，基本不与其他人接触，沟通能力可见一斑；也没想过打扮自己，除了满足最基本的生活，没有一点追求，不至于蓬头垢面，但每次都把自己穿的很丑。
那时候，真的就是个很菜的人。找工作面试，坐错3次车，下错n次站；手机地图不会看；面试没技巧，错失很多机会；即使到现在，每天都经过的地铁站，我还是会把自己给绕晕，不是一般的笨。
一年的经历，我会用PS和AI制作公司宣传册；计算机已经不再成为负担；每天的工作就是利用互联网开拓业务，各种平台操作，SNS推广也驾轻就熟；会**，天天用谷歌的各种搜索指令，就像玩游戏一样，乐在其中。但最大的收获，也许是思维上的改变，借此机会和大家分享一下。
最早的时候是接触福步论坛，后来知道了料神SAM，村长，Mr. hua,和毅冰老师，当然还有小Can和其他的一些人。这些人的智慧改变着我的想法。刚开始被料神的文章震撼到，于是去研究谷歌搜索，那些搜索指令，我到现在才学会并且分享给了很多朋友，可惜大部分人都只是看看而不去学习。我经常跟自己玩的游戏就是给自己出些问题，然后想办法解决，在解决过程中，很多是用到谷歌的搜索技巧，不得不说，SAM分享的东西干货满满，受益匪浅。那段时间我沉醉在互联网的各种技巧中，甚至想过自己建网站，做SEO，这样不算错，只是主末倒置。一个业务，最主要的工作在接单子，而我却妄图想把自己变成一个电脑高手，浪费大量时间在我不擅长甚至零基础的事情上。职业职责不清楚，差点跑偏。现在是电商时代，不懂运用互联网是万万不行，但是要把握个度。
接着看到了村长的文章，一路追到他的博客，这才猛然发现自己已经跑偏了好多，不该醉心在各种搜索技巧上而荒废了业务本身应该考虑的问题。那时候也有询盘，却都是一报价就死。口语不怎么样，应对客户没有任何策略，就像一台机器，客户问什么答什么。连怎么丢了客户都不知道。那时开始反思自己，对产品知识了解甚少，阿里平台很少优化，连自己的竞争对手是谁都不知道，也从来没有想过接下来外贸这条路该怎么走，只是过一天是一天，现在想来还后怕。
再后来想明白，我之所以这么盲目，很大程度上是因为不知道自己要做什么，这是新人都会有的困惑，当时外贸部只有三个人，两个都是新人，另外一个负责泰国市场，也根本教不了什么。一个人摸索，没有任何指导，艰辛是有的，也容易跑偏。建议刚出来工作的新人，最好找有老员工的公司，虽然很多人说，老员工不愿意带新人，但是现在互联网那么发达，即使他们不手把手教，你知道他们每天在做什么，至于怎么做，那就是一件很简单的事情。作为企业，必要的指导是需要的，因为确实有很多新人根本不知道自己要做什么，这些辅助工作能帮助他少走很多弯路，尽快上手。
知道米课和毅冰也是通过SAM，虽然那时候没有看过毅冰，但是他的名气在福步还是很响亮的。公司开通米课后，也看到了毅冰的课程。从我内心来说，对于刚开始做业务的菜鸟，毅冰老师的课程更适合，米课的课程我也看了几十节，很不错。意识到这个问题，我又自己报名了毅冰频道，这是后话。
走回正轨后，接下来该怎么走，我有陷入了迷惑。当时制定了新的计划，一是把阿里平台做好，引流更多的询盘，既然有的东西，为什么不充分利用呢；二是买了三本毅冰老师的书，每天在公交车上看。就这样坚持了一段时间，思维上开始转变，关注产品本身的卖点挖掘和产品之外的销售环节，比如质量，包装，付款方式等等，价格之外还有很多的项目可谈。询盘慢慢多了，跟客户的沟通也不再是报价后就死，虽然还没有成交，但是对我是很大的鼓舞。
紧接着是香港展，给我很大的打击，第一次参展颗粒无收。再次意识到自己做的远远不够，展前准备工作不到位，参展时口语不达标，产品知识不过硬，客户问问题根本无力招架。印象最深的是当时价格记得不是很清楚，客户问价格，我报出去后客户直接扭头就走，追上去问什么原因，客户说太贵，我们领导就说可以降价，让我问客户的目标价格，人家就再也不愿意理我。之后的几个客户都反映价格太高，我还是一样傻傻的立马降价，然后就没有了然后。其他还有很多问题吧，想想真是傻。
展会回来，给我很大的打击，甚至一度怀疑自己的能力。把毅冰老师的书又看了一遍，下定决心自己掏钱学这个课程，那是我一个月的工资，但是花的开心，甚至有一种成就感。那时候询盘也很多，但是却没有成交，我再次反思自己的工作。原来很多时候，我不是没有客户，而是有了客户却无法转化，问题在哪儿？沟通。记得毅冰老师有一节课中说，你谈论的话题没有attraction, 不懂communication, 没有interaction,怎么可能成交呢？三个单词，我一个都没做到，我既不能引起客户的兴趣，更别提和客户互动，没有互动就别想有进一步的沟通，不沟通，你怎么知道客户的需求和想法？我想很多朋友大概也会跟我有同样的情况，不是没有客户，而是转化率太低，你的沟通如何呢？认识到这个问题后，我开始学习毅冰老师的课程，另一方面买了罗杰﹒道森的《绝对成交》。早上在公交车上背毅冰老师的口语，下午下班看罗杰的《绝对成交》，晚上到家快速吃完饭后看毅冰老师的课程。每天过得充实而快乐，思维上有了很大的飞跃，许多问题都迎刃而解，甚至开始有能力自己去解决遇到的问题，帮助同事解决他们遇到的问题。以前总是渴望别人给现成的答案，现在自己遇到问题都不再惊慌，有能力有策略的解决，那种成就感，很开心。每天都期待着新的一天，精力充沛。
就这样，来公司七个月，终于迎来第一单，期间的艰辛，只有自己知道。前一份工作，一周出了三个单子也没有什么欣喜，然而在这个单子上，一个偷偷哭了一下，从高处落下来后重到云端，那种感觉，至今难忘。当时有一个和我一起来公司的女生，比我早四个月出单，在香港展期间，她又一次出单，而我那时颗粒无收。越努力越幸运，那段时间，我觉得自己是最幸福的人。有了第一单，后面就人品爆棚，接二连三的有单子，而且都以很好的价格成交。最让我开心的是，一个马来西亚客户对我的信任，到现在他和我成为很好的朋友，受益匪浅。你努力到一定程度，上帝也会帮你，我相信上帝看到我的努力。
后面就是顺利出货，不断接单。有一个客户一封邮件成交定样品，我花了一天的时间去做资料，然后成功拿下，有时候觉得成功简单到水到渠成。不过中间坎坷较多，寄了三次样品，前两次都出现严重的质量问题，然后就没了然后。下次分享几个接单的故事。
我常常跟自己玩的游戏就是模拟贸易中的场景，自己给自己出难题，然后想办法解决。比如客户说你价格高；如何保证产品质量的一致性；为什么你的产品能够满足他的要求，他却没有跟你再继续沟通下去；如何把握住已成交的客户而不被同行抢走；如何把同行的客户撬过来；让客户更换供应商你需要付出什么样的代价；成熟产品的利润突破点在那些方面；我还有什么地方可以做的和别人不一样甚至更好……我把这些当做游戏，为难自己也去逗逗别人，不但提出问题，解决问题，还要评估答案的好坏和可行性，能不能又更好的答案。大多时候我会陷入思考，往往就是想一些问题来为难自己，不停的分析。
现在正在重新找工作，有些空闲写些东西和大家分享。外贸之路不止，解下来我的工作安排是回归到贸易本身。谈论再多技巧，你会发现万变不离其宗，这些技巧只是辅助性的，流程基本都一样，不过是谁在细节处理上做的更好。那时看毅冰老师晒的一本《采购与供应链管理》，我也去买了一本，受益良多。期中说道，销售环节其实不能节省成本，不过是在玩击鼓传花的游戏，从这边转移到那边。很有道理。当你把眼光放的更广阔，你就会发现，自己只是其中很微小的一部分。而我要做的就是回归业务本身，把自己负责的这一环节捋顺，细节做到最好。一个菜鸟级别的人，对信用证等付款方式根本没有操作过，各种单据也是似懂非懂，缺乏实战经验这个急不来。但是我应该把基础的东西做好，产品知识，销售流程，基本的外贸知识学牢，加上一些小技巧，在实践中检验自己。业务员的基本职责是卖东西，但我想我们可以做的更多，成本控制，风险控制，发现市场，这些是你可以发展甚至做的更好的突破点。看过稻盛和夫先生的《干法》，当你投入一件事情的时候，很多原来困扰你的问题便不再是问题，我以前也会对工作有诸多抱怨负面情绪，投入进去并想办法解决后，已然没有时间再去烦心。热爱自己的工作，我把它当成一件很有趣的事情，希望你也能热爱自己的工作。
你有什么不重要，重要的是你想成为什么样的人。我常常会去翻看乔布斯在斯坦福大学的演讲，鼓励着我坚持想法。想想去年这个时候，我还是一个连公交站牌都不会看的菜鸟，一年的时间让我有这样的转变，我相信很多人可以做的比我更好。见过很多灵秀的女子，要不被生活毁弃的蓬头垢面，憔悴不堪，要不屈服于生活，选择金钱。容颜易逝，青春短暂，你的才华是夺不走的。我希望自己60岁时，依旧优雅美丽，不被岁月磨去棱角，不被生活所累，身材走样，丑陋不堪。还有很多精彩的事物等着我们去体验，每个人都有对生活的期待，有了期待就去努力，那并不是一件难事。
最后和大家分享一首诗，我常常用来自勉：《青春》
Youth is not a time of life; it is a state of mind.
青春不是年华，而是心境；
It is not a matter of rosy cheeks, red lips and supple knees.
青春不是桃面、丹唇、柔膝，
It is a matter of the will, a quality of the imagination, vigor of the emotions;
而是深沉的意志、宏伟的想象、炽热的感情；
It is the freshness of the deep spring of life.
青春是生命的深泉在涌流。
Youth means a temperamental predominance of courage over timidity,
青春气贯长虹，勇锐盖过怯弱，
of the appetite for adventure over the love of ease.
进去压倒苟安，如此锐气，
This often exits in a man of 60, more than a boy of 20.
二十后生有之，六旬男子则更多见。
nobody grows merely by the number of years;we grow old by deserting our ideas.
年年有加，并非垂老；理想丢弃，方堕暮年。
Years may wrinkle the skin, but to give up enthusiasm wrinkles the soul.
岁月悠悠，衰微只及肌肤；热忱抛却，颓唐必至灵魂。
Worry, fear, self-distrust1 bows the heart and turns the spirit back to dust.
烦忧、惶恐、丧失自信，定使心灵扭曲，意气如灰。
Whether 60 or 16, there is in every human being's heart the lure of wonders,
无论年届花甲，抑或二八芳龄，心中皆有生命之欢乐，奇迹之诱惑，
the unfailing childlike appetite of what's next and the joy of the game of living.
孩童般天真久盛不衰。
In the center of your heart and my heart there is a wireless station;
人人心中皆有一台天线，
so long as it receives messages of beauty, hope, cheer, courage and power from men and from infinite,
只要你从天上人间接受美好、希望、欢乐、勇气和力量的信号，
so long as you are young.
你就青春永驻，风华常存。
When the aerials are down, and your spirit is covered with the snows of cynicism and the ice of pessimism,
一旦天线倒塌，锐气被冰雪覆盖，玩世不恭、自暴自弃油然而生，
then you've grown old, even at 20, but as long as your aerials are up,
几十年方二十，实已垂老矣；
to catch waves of optimism, there's hope you may die young at 80.
然则只要竖起天线，捕捉乐观的信号，你就有望在八十高龄告别尘寰时仍觉得年轻。