外贸关键增长点（一）大客户管理

在复盘2023年业绩的过程中，二八原则很好的体现在了业绩当中。

20%的客户提供了超过80%的销售业绩。20%的大客户是公司的关键资产，很多传统企业的老板也是从一个大客户开始服务从而打下了一片江山。而服务20%小客户，绝大部分销售团队付出了超过40%的精力。

那么，企业是否给这20%的核心客户匹配了80%的公司资源呢？我相信，大多数老板是不懂战略的，只会不断的开发新客户，而忽略核心客户的服务和培养，从而陷入了不断开发客户的恶行循环当中。

所以对我们中小企业而言，合理的调配公司有限的资源在关键增长点上，才是帮助公司从一个台阶迈上另一个台阶的关键。而大客户在其市场地位没有处于绝对领先的情况下，仍然存在爆发增长的可能，所以大客户管理绝对是企业的关键增长点之一。

先来聊聊小客户，对于小客户的分析就是看潜力和利润

1.潜力大的客户，重点服务；

2.潜力低，利润高的客户，基础维护；

3.潜力低，利润低的客户，可以考虑放弃

另外也可以看客户服务成本来考虑，从而降低小客户服务成本

例如：培养新人、所有的小客户用邮件跟进、专人负责管理，或者调研清楚后，交给代理商负责管理。

而关于大客户的资源调配，我们必须要承认无论是哪个公司，企业的资源都是有限的。而大客户所拥有的高价值及其市场地位，都值得“特别管理”。

大客户管理是为了更加全面的收集客户的市场战略，关键需求，采购流程，竞争威胁以及重要的供应商信息，并进行深入分析。而大客户本身的特性，能够帮助公司快速识别市场的机会和威胁，设定合理的目标，制定优秀的战略和行动计划。另外企业内部沟通和管理的改进将强化企业的行动力和执行力。

一、大客户的标准：（每个公司不同）

1.销售收入和利润：这个必须要考虑当前的销售收入利润和未来的销售收入和利润

2.合作关系：与公司战略的协调性、企业是否收到客户的重视、配合难度和文化契合度

3.间接的潜在销售收入和利润：例如跟某些客户合作可能会起到很大的广告效应和降本可能性

在客户的心理，供应商是从陌生人变成优质供应商最终成为战略合作伙伴

而其对应关系就是从简单的商品关系到能够提供优质产品和服务的供应商，随着关系的不断加强，最终成为战略同盟； 

1.供应商关系：企业与客户之间关系脆弱，只是传统的买卖方关系。客户需要验证产品和服务以推动关系；

2.优质供应商：客户认可产品和服务，进入了双方相互承诺的阶段；企业和客户都看到了双方长期合作带来的价值；二者开始共同制定产品计划和市场计划，企业需要去提升产品和服务的价值，以确保竞争的优势。

3.合作伙伴：双方有共同的未来发展战略，技术和资源，共同关注整个产业价值链上的决策，客户将供应商缩减到几个，可能只有一个。

二、制定大客户服务战略

1.搭建团队：积极快速响应客户需求

大客户销售作为客户负责人

区域经理/总经理作为间接负责人（能够调拨公司内部资源的人）

产品经理 售后 技术研发人员的服务团队

2.大客户销售职责：

1.让公司更好的了解客户的战略目标和需求

2.深入服务，让客户切换供应商的成本攀升，加深对公司的依赖

3.降低管理大客户成本，提升业绩

4.风险把控：避免风险过于集中，（不能把鸡蛋放在同一个篮子里），一个大客户倒闭可能带来公司灭亡；

3.客户需求挖掘

第一、选对人，只有好的大客户经理或者业务才具备服务大客户的能力；

第二、确认机会（背调、市场调研、竞品分析、ROI分析）

第三、与客户达成一致后实施

（未完待续,点赞关注)

最近在做年初的组织架构调整，针对大客户的思考仍然在整理中，会持续更新；