外贸关键增长点（二）大客户管理

书接上文，对于大部分中小企业而言，我们在思考什么样的客户可以做为长期合作伙伴，不如反过来思考什么样的客户其实是不适合的；

比如说：

1.只关心价格，不遵守承诺（中东客户很多）

2.只是商品买卖，不做长期承诺

3.不关心供应商利益，拒绝供应商建议

4.将问题视为惩罚的理由等

所以筛选客户之前，一定要做的仍然是背景调查：

第一步，先整理客户的最基础的信息；

整理客户的基础信息，是为了专业、高效的聊到客户感兴趣的点。如果你连客户的最基础的信息都不了解，后面的内容完全可以不用在阅读下去；

第二步，了解客户公司内部信息

1.目标：例如年增长率；市场占有率；利润率和现金流情况；

2.战略：当前的市场机会和威胁，客户制定了怎样的应对策略；

客户的核心优势是渠道、品质、品牌还是价值主张以此来摸清客户的差异化优势是什么；

在组织结构方面同样需要用心研究客户的财务、运营、人力资源和研发等领域的资源分配

3.行动方案：针对这些机会和威胁，客户的行动策略是怎样降本、打市场和铺渠道；

4.优劣势分析

（1）细分市场中与其他对手相比存在的优势和劣势进行客观分析

（2）客户满意度分析

（3）成本和利润分析（技术、产品设计、原材料、运营、营销、分销和客户服务）

（4）如何帮助客户降本增效

5.最后，对客户过往的市场表现进行精准分析

增进与客户之间的关系，很重要的就是达到“战略同步”，用公司有限的资源和客户达到相同的步调，从而寻求更多的合作计划、增加客户订单总量的比重以及供应商依赖程度；

第三步，对客户的需求进行精准调研

1.价值需求
产品功能需求
（1）帮助客户节省的经济成本ROI
例如：增加销量、原材料方面、产品特色和卖点、提供新产品、市场调研、咨询协助、促销协助、需求拉动、广告促销
（2）提高客户的销售价格
提高销量,改变产品组合,
降低成本：降价、账期、降低企业自身的运营成本、运费、

心理价值：
良好的沟通能力、细节服务、服务态度、回复速度、承诺、

2.关系需求：
（1）
专人对接：
回复速度和处理速度
定制单和服务
重视承诺
重视客户提出的问题
沟通：常规信息和紧急信息
简化业务合作程序

（2）
达到或者超越关键客户的期望
针对客户现有问题，制定解决方案
解决新的或者未发现的需求

第四步、竞争对手分析