@大朵儿 想跟大家请教一下关于给老客户提价的问题：背景：生产机械产品，属于特殊细分类（化工泵），公司为工贸一体，内外销占比8：2，因为内销大多月结(60,90,120天), 老板一直想着用外销的现金来支持公司的现金流运转，但这也怕只是九牛一毛。也是因为今年原材料的价格飞涨（行业原材料价格甚至涨到了100%），以致今年给老客户均有调价2-3次，也引起了客户的极度不满，能跟老客户保持长期合作，大部份原因还是因为我们产品的价格比同行低且是OEM，当然涨价不是我们一家，整个行业都在涨。这次是第四次涨价了，以前是老板自己能过经验来核算价格&报价给业务，因为涉及的产品型号，配件多，财务花了差不多2个月的时 …

一直不喜欢靠价格成单，因为成交了也觉得没有成就感，分享其中一个比较有代表性的案例。客户从阿里发过来的询盘，一开始只提了他要什么东西，没有其他内容。大致分析了一下，这个客户不是行业专业客户，是属于那种采购的产品种类较多的贸易公司。对于这种客户，可以看得出来是不太懂我们产品的，对自己的需求也不会太了解。这种成交几率会比较大。开始我简单回复了一下，问他是还要在什么场合用的，规格跟大概的数量是多少。几天后客户发来一个文件，上面有大概的需求，根据其对产品的描述更加可以确定客户并不懂这个行业。因为他给过来的需求基本是不太清晰的，有些还有矛盾的地方，我回复他进一步确认需求，引导他下决定。考虑到他并不专业，回 …

8周年年会干货满满，每个老师分享都很精彩，料神分享的价格谈判，几乎就是我今年整年的工作的核心。激烈的市场竞争，加上贸易战引发的国内工厂低价求生存，使得今年贸易公司报价的时候与客户交锋博弈异常激烈，但我乐在其中，获益良多。 继放弃12万欧元订单后，10月中旬该客户来访，这次憾失38万美元（5个柜）本已敲定的单子，问题主要就出在价格谈判上面。所幸及时调整，年会前一晚客户告知明年单订单我已拿下大部分规格，订单最晚本周二发来，此处狂笑不止~料神年会中提到的价格谈判的多种情况不再重复，未参加年会的同学可看 @小群Sharon 整理的现场资料https://ask.imiker.com/question/ …

开模具，是很多业务员很头疼的问题。不是开模具这个事情多难，而是跟客户的谈判十分困难。因为模具设计需要一定的费用，甚至是很高昂的费用，往往一开口就把客户吓跑。但是自己又不可能消化这些费用，万一客户不下单怎么办？或者下个小单以后消失了怎么办？这个损失，也是许多外贸企业不愿也不能承受之重。所以我特别想要指出的是，这不是一个坏事情，而是好事情。一旦涉及到开模具的问题，这就等于给了你一个很正面的信号，客户对你的产品和公司有信心，对你的初步价格也满意，所以才会深入谈判，研究一下开新的模具，来定制他需要的产品。其实这背后，可以提炼出五层含义：第一，大方向和大背景，双方契合第二，客户愿意给我们机会第三，我们可 …

某年某月某日，财务翻出一张文件说：这个客户是放账申请通过但是从来没有交易过，已经一年账期即将过期了，是谁的客户？无人认领，于是我自告奋勇去拿到了客户的资料，开始漫长的开发之路。拿到客户资料之后我做了3件事:1. 基本的公司背景调查和人员组织架构2. 客户公司产品线和竞争对手分析2. 直接电话到客户公司找到对接人并拿到邮箱 然后写了第一封开发信：1. 以客户同事名字- 接线人作为初次介入点 2. 重点突出客户在合作的同行竞争者和我们的优势 3. 用数据说话- 产品曾经有过的专利/奖项等4. 重点提到客户在我们这有过成功通过OA的记录作为诱饵 第二天便收到客户回复，听起来已经没我啥事了 但是仔细 …

开篇先上图，客户要来访，让我帮他买机器，这个客户是我最爱的客户之一，为什么？事多，要佣金，外汇管制国家，各种常规方式都汇不过去，人肉送又担心暴露。只有我不离不弃的帮他想各种办法帮他解决，他对我很信任也很依赖，当然，我喜欢他最重要的原因还是因为他不可描述的订单量。所以，不要轻视任何一个小国家的客户，越是生僻的地方越容易出量，因为竞争不充分，容易形成垄断。就譬如爬山，一瓶水在门口的价格，与半山腰的价格以及到山顶的价格以及卖出的量是完全不同的，大家都知道山顶贵但是到了山顶你还非买不可，因为你有需求，这个时候十块二十块一瓶你都会付钱。如果在产品上没有太多的独特性，去抢占有利的地势会是一个更有效 …

最近新招了一个业务员小明。小明最近很忧郁，沮丧和不安。这种负能量的情绪，真是让好为人师的我心情大好。"小明啊，有什么不开心的事说出来让我开心一下呗。"于是前两天对他进行内训的时候，他告诉了我有一个困扰了他很久的问题:每次当他把制作精良的报价单发送给客户的时候，客户只是回了一句:"Sorry, Your price is too high.I don't think we can cooperate".小伙伴很慌，他说除了拼命告诉客户，我们的产品质量和外面的妖艳贱货真的不一样(Our Quality is different.)，以及最后无可奈何的降价，他实在没有别的招数了。于是我问了他几个问题 …

这周看小伙伴的周工作总结时，发现最大的困惑是，报价后客户觉得价格高而无法合作，怎么办？新来的实习业务小伙伴这么写道“本周重点集中在客户开发上，但多个客户都因为价格原因而无法合作，这让我发觉做常规产品的价格方面是没有优势的，即使前期沟通再好，价格不合适顾客也不可能接受。如果想卖出去产品，需要给客户推荐有创意有竞争力的产品，吸引客户购买”对于一个新人，每周都能如此总结，我是很欣慰和开心的。因为总结的能力能让一个人快速成长，这就像分享输出的道理一样，是很好的自我锻炼和提升的一种方式。因为最近很少在公司和业务伙伴们一起开会review，本来想语音给我们的团队伙伴们，想想这个话题比较常规常见，且我明天不 …