2015-11-21 深米线下-Lily老师分享记录

今天因为帮了朋友点忙，赶到会场的时候已经3点50了，Lily老师的分享已经结束上半场（对于错过上半场的精彩内容十分遗憾呐），所以对于下半场的分享就更加重视了。

下半场主要围绕“展会”为中心展开了一系列的话题。

大致框架如下：

1）如何选择展会：
·了解目标客户一般会参加的展会
·展会主办方的实力如何
·主要竞争对手参加的展会
·研究以往的参展商名录（看看上面是不是有你们的目标客户）

除了香港展和广交会以外，很多公司对于是否需要参加某些国外的展会是比较迷茫的，按照以上的几点去调研可以解决这个难题，而不是人云亦云。

2）出国参展展前如何准备

关于这个部分，除了通常必备的样品文笔工具，糖果点心，海报目录名片等之外，为了让展会发挥最大的效果，需要注意和重点准备的地方还有很多：

·确定好展位
（尽量找一个好的位置，关于这点，我想起以前听别的老师提过，如果是参加俄罗斯的展会，不建议大家拿政府的补贴而定一个中国馆的展位，效果远没有俄罗斯当地的展馆好，所以请在俄罗斯的客户公司帮忙定展位是更好的选择，虽然会贵一些）

·签证，机票，酒店
（建议选展会主办方推荐的酒店，因为会有很多当地的参展商入住这家酒店，你跟目标客户接触的机会会更多，甚至可以约新老客户一起吃早餐什么的，拉近距离）

·明确参展的目的：展示品牌或者OEM/ODM等代工定制化的能力

·参展国家的文化，礼仪
（去拜访客户的话，下班时间一到，客户公司会迅速闪人，而且基本不要指望他们会 留你吃晚饭，所以安排行程时要考虑这点）

·约谈客户的清单 （以不同的国家对客户分类，这样会了解到不同的市场的需求，更利于推荐和沟通）

·潜在大客户的背景调查

·对客户的销量进行分析，对下半年的规划给出合理的建议，提出下半年的合作计划

·对客户的销售进行培训
（关于这一点，我还有点疑问，是指让销售人员如何更好的展示产品的卖点？还是结合 市场调查，给销售人员一些方向？）

·产品的卖点培训

·报价单

·制作PPT （展示出公司的优势 - ；
严格的质量控制体系 - QC人员的数量，证书，工厂测试报告；
强大的创新研发能力 - 定期开发的产品，目前最热销的新产品
交期的保障； 影响力； 保密性
展现实力：取得的专利；展会照片）


3）关于拜访面谈客户的准备：

·PPT （我今天听课之后的的感觉就是：展示专业和实力最好的途径，相当于把工厂带出国给客户看）
·带上热卖产品
·做出对比分析表
·给客户提供参展设计图纸供他们参考 - 帮客户省事
·强调成本
·报价表，彩页，名片，合同等
·用实际案例或具体数量展示出工厂研发和生产能力
·如有机会，一定要拜访客户的实体店（了解他们面向终端客户的销售模式，更利于了解市场）

在面谈的时候，除了自信，专业，礼貌，认真做笔记，听取客户的意见之外，在客户公司对所看到的要做出快速反应，面谈之后，趁着记忆犹新，把总结会谈记录当天发邮件给客户，高效办事。

4）展会现场客户来访需要注意的细节：
·吸引客户进展位参观
·拿到名片之后，念出客户名字确认发音，邮箱地址，电话（是否有中国电话），skype等线上沟通工具
·确认客户的目标市场，给出相应的市场畅销产品的推荐
·约看厂（酒店一定要问清具体位置，连锁酒店导致同名太多

以上是对于分享内容的速记和总结。

其他感悟：
来听分享会，一是为了取经，还有更重要的一点是为了刺激自己。

深圳的外贸帅哥和美女颜值真滴是高啊！可惜我不是个男的 不然爪子随便往旁边一抓，机会大把啊。。。咳咳咳。。。看着现场一个个充满斗志和激情的同行，惭愧不已的同时想到一句话：人家比你帅 比你漂亮 比你上进 行动迅速 执行力超强 敢秀敢闯敢分享。。。跟这样一群人比，你到底是觉得自己有多优秀还在每天那么慢吞吞的爬行啊啊啊！！！

在这次分享会，跟好久没见面的米友姐姐一路high聊，聊最近的收获，聊工作的计划，聊短期的目标。边聊边暗自佩服她的成长，勇气，态度与决心。从短短几个月没见就可以目测她已经瘦了15斤左右来看，你可以想象她所付出的努力程度 （据了解这绝对不是她运动特地减肥的结果），每次网聊，只知道她真的很拼，却不知道已经拼到这种程度了，除了心疼真的只能佩服。我真的在她身上看到了那种已经下定无比坚定的决心势必要实现自己目标的光芒（感觉自己正在幸运的见证很多未来大咖的奋斗旅程）。

在深圳来自异乡的我们都在经历着很多类似的故事（迷茫的菜鸟，无奈的老鸟），目标依然很远，路途依然艰难，但是看到那么多已然在全力奔跑的小伙伴，你又怎能甘心放慢甚至是停止自己的步伐呢？