我做了6年的外贸，这么多年下来，有苦有乐。快乐的是我做的客户忠诚度很高，痛苦的是想扩大规模但是招不到合适的外贸业务员。
2010年开始做SOHO，一开始很痛苦，点灯熬油的自己什么都得干。连网站都是自学做的，因为那时候没钱，很多东西都是自己亲力亲为的去做。没钱投平台，反倒是好事，自我锻炼和提高找客户的技巧（我多说一句，我不喜欢平台这个东西，他就是一个辅助工具，一个顶尖的业务员是不需要这些所平台一样可以搞到好客户，这才是真本事）晚上2.00钟前不睡过觉。连做梦的时候都是老外给我汇款下单了。所以每一个能活下来的SOHO都有过吃苦的曾经！但是能坚持下来的却少之又少。本来希望就在前头，却在最后放弃了。
废话说的有点多了。说说我的心得吧，我觉得做外贸的最主要的不是如何学会说YES，而是学会说NO。我拒绝过很多说给他什么什么价格他就下单的人，价格也不是低的没利润，但我还是拒绝了。外贸分2种，1种是客户拒绝了你，另一种是你拒绝客户。在市场竞争异常激烈的今天，敢拒绝客户，疯了吧？不是，我觉得适当的拒绝是一种姿态，有些人注定就不是你的客户，你也不可能把所有人的生意都做了。拒绝有时候会让老外对你刮目相看，他会认为你有原则，有底线，并不是什么钱都要赚的。但拒绝的前提是你要有底气，首先，你的产品在同行中不是品质足够的好，你的价格是不是已经非常具有竞争力了，你的邮件回复的及时性和你每天的活跃度。（说白了就是客户要在24小时内随时有问题都可以找到你。）等等。这些是客户离不开你的最主要原因。我有几个客户，我让他们滚，不要找我做生意，你的价格我不会做的。但是最终生意还是做成了，我平时的邮件回复速度真的是18小时不停的刷邮件的（只外6小时睡觉），有信息立刻回。老外喜欢这样的你！
有几条我觉得我要说一下:
不要太在意第一单生意的利润，老外有很多可以选择，可单单为啥要和你做生意？就像你要去看电影一样，不买门票能进去吗？把第一单的利润让给客户，先成交再说，否则什么都不是。再接下来和你做生意的时候做到更好。让他喜欢上你离不开你，有问题，有订单他会第一时间想到你。这样后面的钱就由你赚好了，因为他已经习惯上了你。这叫客户体验！
做事要有原则，不要老外让你降价你就立刻降，让你怎么干你就怎么干。千万别，真的这么干了，你被替代的时间就不远了。因为他觉得的你不诚实，能频繁降价的肯定藏了不少猫腻。
表达要准确。不要每次都那么多废话，写邮件直接进入主题，不要拖泥带水的。切记老外问你什么你回答什么，没问的不要多说。要回答就答到点子上去，别乱扯。他们喜欢和思路清晰，头脑聪明的人做生意。你要啰里吧嗦的，说一些不痛不痒的无聊话就最好别说了。纯粹就是浪费时间。记住，能用一句话说明白的千万别用2句去说。要学会简化你的语言和措辞。
抓住客人心理状态，这个比较难。但是我们可以从客人的邮件中找到蛛丝马迹，比如客人的开头对你的称呼，客人用的一些单词和语气，甚至标点有时候都会是客人心理变化的反映。当然也没那么悬乎，你接触的多了。慢慢的就会有感觉了。
不要轻信客人的承诺，有很多客人说我明天付款。你是可以等的，但如果有客人说我下周付款，或者我度假回来就下单，10有8，9都是忽悠你的。这类话都是骗人的屁话，极大多数都是要跑的客户了。所以能当场敲定的订单最好当场定，能让他付你DEPOSIT的最好，总之哪怕给他点甜头也要先拿下再说，因为后面究竟会发生什么，没有人知道。
有些人会问，我发了邮件为什么没回信，有一种可能是你的邮件写的太没内容可回了，最好的解决方法就是在最后抛一个问题给客户，他会顺着你的问题一直联系下去。如果你把话全说完了，没有让他要回复的东西了，他又从哪说起呢？
不要太听老板的话，你老板要是认为你价格报的低了，做不了，你可以反问问他，要价格重要还是客户重要。如果连客户都没有了，你价格报给谁去？你难道就只想和客户做一单生意吗？如果客户给你下了那么多单，你就不会大方点给客户一点回报吗？如果你老板连这个道理都不懂，那你趁早离开吧。
今天说的有点多，权当抛砖引玉了，有时间我会再发一些的，欢迎大家批评。
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