大家都知道，我们经常能收到港台来的询盘（以香港的尤甚），经常是回复了一下就没下文了，需要我们不间断经常去跟进，但往往有时候，会忘记跟进，或跟进得不是很好，加上跟了几次，客户不怎么理，也没什么再次询价意向，业务员就不怎么理了，从而渐渐失去这个客户的联系。
看过冰大《外贸高手客户成交技巧》之后，以及米课里冰大关于港台贸易商的一节，逐渐觉得，做外贸也就那么回事，专心一点，认真一点，细心一点，再动手多一点，很多客户就慢慢活过去了。这其中最主要的一点是，就是要专致，要经常跟客户保持互动、联系。俗话说，当专心致致把一件事做极致时，你就是专家了。从这件事中可以管中窥豹，可见一斑。跟好这些客户好，特别是那些贸易商，在一段时间后，他们会逐渐依赖你的，会经常发询盘问报价，甚至有时候，问到你不想回复，都毫不夸张。从中，如冰大所说，我也算是见识到他们的优势，他们之所以能在价格不具优势情况下，依然订单不断。
好了，不多说，言归正传。
看过《外贸高手客户成交技巧》或学过米课关于港台贸易商这一节的，相信大家都基本上了解了其核心要点之一：专业、服务。现在做外贸，不像以前，产品为重，现在偏向了以服务为重，基本上是，谁把我待候好了，我就把单给谁，即使价格比其他的高上一点（绝对的价格优势或其他一些要素情况下的除外）。
在我跟这个贸易商的接触中，我慢慢地体会到专业、高效（可以看作是优质的服务）带来的效果。刚开始，我跟这个贸易商联系不是很紧密，时有时无的，更新产品给对方，对方也没回，我也怎么管，抱着跟着先的心态，甚至有一段时间，我也没发邮件给对方，某一天，对方给了我一张产品图片，就说找图片中的产品。因为是要自己这一行业的产品，我很快就发报价给了对方，运用上了一些学到的东西，其实回答说简单也简单，只要有心就能搞出来，因为是客户直接问要指定产品，我就直接回复：
Dear xxx,
Pls check below detail:
1. xx product with xxx function （一行，就一句）
2.FOB SZ price: xxx, QTY:XXX
3. Sample time: xxx
Leadtime :xxx
Samples can be sent on request.
Tks
不到10分钟，客户立马有反应，更是给出进一步的要求，因为对方是在香港，此次询价订单量不大，就1K,3K两个数量，客人说FCA HK走UPS，另外，问要产品认证报告情况，要包装细节计算运费，以前我先前的报价是否包装LOGO费用等，都直接在回复邮件里列明，这回我就兴奋了，也不废话，直接是就回了两句：
Dear xxx,
Pls check the reply in first quotaitonl in RED. Tks
然后就在第一封邮件上把客户要的信息都补全，同样是紧记精、简这一要点，一句都不多写。
Dear xxx,
Pls check below detail:
1. xx product with xxx function （一行，就一句）
2.FOB SZ price: xxx, QTY:XXX
FCA HK price :xxx
LOGO cost : xxx
Certificate: xxx
Package includes: 1x product, 1x box,1x cable,1x manual.
3. Sample time: xxx
Leadtime :xxx
Packing detail (For FCA HK):Carton size: xxx
Qty/Ctn: xxx
G.W.:
考虑到客人最后有可能走海运，又把走海运的装箱数据也给了 （空运和海运包装要求不同）
Packing detail (For FOB SZ):
Carton size: xxx
Qty/Ctn: xxx
G.W.:
Samples can be sent on request.
Tks
这个邮件回复后，客人马上回复说，他们会把报价给他们的客户看，之后，过了两天，没什么动静，追了一封，问有没有什么进展，对方只是说等客户确认，这时候，对方又扔了一个询盘过来，也是一张图片，没什么参数，跟之前多了一些要求，比如认证，包装等，估计是有了前车之鉴，怕我回复不全面，又得重问，也是FCA价，我也学着点小偷懒，直接是复制之前的报价，修改一下数据给对方，FOB 价及装箱数据也给对方，即使对方没问，过了一两天也是没什么动静，但从第三天开始，这个客户就有点上瘾的感觉，询价开始多起来了，平均每天1-3个询盘，也是一两张图片，也是以前那样，估计也是复制粘贴，换一下内容，我也是如法泡制，即使是有些产品没有装箱数据，我就根据产品尺寸，配件要求，直接是在纸上画出个纸箱的样子，然后装箱数据就出来了。到后面，这个客户似乎也习惯了我的报价，但订单也没下一个，我也没特别在意了，有询盘就回，有一次，我忘记把LOGO成本写上去，报价过去没多久，客户马上回复，LOGO成本是多少，当时恰好我不在公司，大半天没回客户，客户连回了3个邮件问这个问题，我回到办公室后，搞得我一个激灵，赶紧补上。特别是有一次，客户在询价时，并没有说要什么认证之类，因为这个产品我自己并不生产，只是在网上找到并报价的，我就没回认证这一项。下午我外出时，客户突然打了个电话过来，说这个产品有没有相关认证。自此以后，不管是哪个产品，我都把认证这一行写上，不管是额外收费还是报价就含认证，都一一注明。有时候遇到没有客户要找的产品，我就找至少一款相似的产品给客户参考。
这样的日子，终于在1个半月后，客户的回复不太一样了，说是之前第三次报价的产品有回复了，要我这边提供报告之类，重核交期。然后我速速地回复过去，没过几天，订单就下来了，虽然不多，但我觉得收获很大。
从回复询价，我最少有报了50个产品以上，而且，有些产品不是自己做的，但结合自己之前的经验，自己去网上找来产品，问价格，装箱资料等，跟之前一样，一个不落，只要有时间，基本都能很快回复，即使忙，也是当天回复。有时候，某些产品不是自己本行的，自己又忙，实在是回复不了，就跟客户说明一下，第二天回复。后来这个客户也是跟往常发询价，有时候我这边回复得不够完善，就提醒一下，缺了哪一部分，我这边马上补上，就这样，2-3个月做成了4单，虽然都是几K不大，但至少从中可以学到很多。到后面，客户扔了一个新的项目，要开模，我们这边也是1-2天内给出方案，我甚至把产品从设计都大货出货的PCM生产计划表都给到对方，这个项目现在还在等对方最终客户确认。
总结：从这个客户的开发与跟进，着重点主要是回复报价的专业性（我觉得是全面性也正确），时效性，我就抓住了这两点，同时，客户在回复的过程中提出的一些问题点，相当于帮自己优化、提升自己的专业性，避免在下次报价中出现同样的样品。因此，自己可以在此过程中，逐渐完善自己。后面的回复，基本上不用客户提，所有的产品信息都附上，而且只回复要点，废话一句不多。
有一点，其实客户也知道我这边只生产某些产品，但他也会把各种我这边不是自己生产的产品发过来让我报价。而且，在成交的订单中，就有两款产品，还真不是我们自己生产的，我们也是外购的。所以可以想象，我这客户报给最终客户的价格，相当于涨了三次价，工厂卖给我，我加一点价，再卖给客户，客户再卖给最终客户。在这种情况下，我这个客户还能拿到订单，至少可以说明一点，我这个客户太牛了。从我服务这个客户的过程中，估计就是我前面提到的，专业性、时效性起决定性作用。在这里的专业性，我大概理解为：产品报价信息齐全，特别是涉及到成本计算的，必须标明，让客户知道，有哪些方面是跟成本有关的，以及涉及到客户能否顺利收到货的条件（如认证类）。时效性，不用说了，有询盘就赶紧回复，不要拖。
还有一点，跟好一个客户，真的是要花心思，就是我前面讲到的专致，把一个客户服务好了，可能不会立刻有单，但总有一天，你的服务会把对方感动到的，不给你下单都不好意思了，对不起我们周到的服务了。
题外话一点，
其实，这个客户，就我感觉，我还能拿下更多订单的，但有一个问题，就是不知道如何给产品定价，定合适的价格，在跟这个客户的交流当中，有很多订单，我感觉都是能拿下的，但有时候就是拿不下，现在我都有点在定价上失去准点了（我能自主定价），回头得请教一下冰大怎样定价，怎样的利润才是合理的才行。
现在是做业务的时间不太充足，经常有很多碎事打扰，业务没能好好开展，但我相信，等我把手头上的事处理好之后，利用学到的东西以及手上的资源，非得把客户搞下来一批。
以上，个人拙见，还请大家指点。谢谢
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