关键词调研已经老生常谈了，但是我读了不少于10篇的关键词调研指南，也没有找到一篇专门针对B2B行业来的，试着自己写了一篇。重点在第三步。
关键词调研总的来说分成三个大的步骤。分别是
发散 获取尽量多的种子关键词
收敛 去掉重复的、不需要的关键词
分类 将关键词按照一定的规则分类、运用
头脑风暴 在进行关键词发散的时候，我们通常第一步就是头脑风暴。这里我们需要注意两条基本的原则
不要假设--即使你有非常丰富的行业积累，答案显而易见，一切用数据说话
不要对头脑风暴出来的关键词做评价--即使你能判断提出来的关键词行不通，一切用数据说话
这两条基本原则是不要让我们的偏见、经验限制我们的发散思维，从而获得尽可能多的Idea。
内部资料 如果头脑风暴效果不明显、或者一时打不开思路，可以考虑从公司的产品册、行业杂志上面寻找一点灵感。一般印刷品的文案内容都是经过深思熟虑的（毕竟要花钱的）。
客户邮件 跟客户的往来邮件里面也可以找到不少有价值的种子关键词，比如一个产品可能客户习惯的叫法跟你们不一样，客户在询价或者产品使用过程中问到的问题等。
关键词主题 我本人是不太善于发散思维的，所以我习惯先列一些关键词的主题，然后针对不同的主题在去发散，这样方向比较明确的情况下，我反而能想出来更多的关键词。常用的主题有下面这些：
产品名称--往往有多种叫法
产品功能
产品特征
行业标准、型号
行业术语
应用范围
产品属性（属性往往会有很多种）
交易词（这个名字是我编的，有人定义的交易词指的是Buy，Buy Online，Free Shipping之类的词）
这些主题不一定适用你的行业，还需要你根据自己的行业特征来调整。一般到这一步，我们做一个简单的列表就可以了。（这篇文章用移动电源作为例子，为了少死一点脑细胞，我选了其中的4个主题）
Keywords工具 谁也没有办法依靠头脑风暴的方式列出所有的（足够的)关键词。关键词工具也不是什么高精尖的秘密武器。如果你觉得这里列出来的不够强大，你大可以Goolge一下Keyword Research Tools，有大把付费的、免费的供你选择。这里只介绍几种我常用的工具和网站。
1.Google 自然搜索结果 在Goolge里输入我们的种子关键词，查看搜索结果的Title、Meta可以发现一些有价值的关键词。比如这里我很快就可以找到四个新的关键词，并将它们填入到对应的关键词主题中去。
2.Google Related Search 在这里Google会提示一些相关的搜索关键词。
3. Google Keywords Planner 这个工具会结合其他的工具和方法反复使用。比如将你从其他方法获得的关键词放入 Goolge Keywords Planner查看搜索量或者将你在GKP看到的新的关键词重新输入到GKP里面生成新的提示。
你也可以一次性输入多个关键词，注意用逗号隔开。
除了输入关键词之外，你还可以让Goolge分析你的网页来获得关键词。不过我主要用他来分析竞争对手的网页。恩，刚刚Goolge到的这个竞争对手页面关键词还挺丰富的。
下载获得的关键词列表。
经过上面的步骤之后，我们会获得非常多的关键词，这时候我们就需要使用Excel来帮助我们处理了。
1. 将所有的关键词复制到同一个工作表中
2. 删除重复的关键词全选所有内容，数据 => 删除重复项
3. 删掉不需要的列，然后把表格格式稍微调整一下。我习惯将行高调大一点，把字体换成Arial或者其他英文字体（宋体显示英文实在太难看）
4.（可选步骤）去掉搜索量太大和太小的词。全选所有内容，数据 =>排序 =>自定义排序。这里我们排序依据是搜索量，也就是我们的列B。然后我习惯用降序排列，也就是搜索量高的排在前面。然后这里我选择保留搜索量20000 - 100的关键词。（这个数据纯粹是我随便想的，没有任何参考意义。）具体的需要根据你的实际情况确定，比如有一些搜索量低，但是对你来说非常精准的词、刚好你又有对应的内容，则可以保留。又比如你的关键词本来就不多，则有可能你根本就不需要这一步。
5. 去掉明显不需要的关键词。肉眼扫描所有关键词，先给第一个不需要的关键词加背景色。然后“双击”格式刷。再看到新的不需要的关键词就只需要单击就可以给它也加上背景色了。
等全部的关键词都看了一遍以后，“单击”格式刷，退出格式刷状态。然后全选所有内容。数据 =>筛选器=>按单元格颜色, 然后在关键词那一列（列B）选择你刚刚设定的背景色，就把所有需要删除的关键词都筛选出来了。然后你就可以一次性将他们都删掉了。打开筛选器，选择清除筛选就可以看到剩下的关键词了。
在第一步发散的时候我们已经有了一个按主题分类的雏形，第二步收敛=>查看所有的关键词时，相信你对关键词的了解会更加全面，会有一些新的主题冒出来。这个时候我一般会用Xmind做一个思维导图来把这些零散的想法变得更有条理。（嗯，我的小伙伴Som说我“一言不合，就来个思维导图”）
上图仅供示意
有了上面的思维导图之后，我们就可以把第一级的主题作为工作表的名字，建立一些新的工作表。
工作表建立之后，我们就可以把关键词从汇总的表格里面搬到对应的工作表中。有两种筛选方式，
1. 颜色筛选 第二步里面已经介绍过，这种方式比较适合筛选交易词、别名之类没有共同包含某个单词的关键词。
2. 搜索筛选 适合筛选包含共同单词的关键词。将下图中筛选出来的关键词“剪切”“粘贴”到对应的工作表中。
所有的关键词“瓜分”完毕之后，问题就变成--我们要怎么用这些关键词？
如果我们把关键词看做用户提出的问题，我们的网页则看成问题的答案。一个问题对应一个答案，也就是一个页面对应一个关键词。当然篇幅长的，你可以同时回答多个问题，比如首页可以对应2-3个关键词。
要回答好一个问题，除了理解问题的字面意思，我们更重要的是理解问题背后的动机。这个问题是什么样的人提出来的？在什么阶段提出来的？他对答案有什么样的偏好？也就是我们要了解潜在客户怎样索索你的产品、服务、公司，从而更有效的接触这些潜在客户。
要回答这些问题，则需要我们对客户采购过程、决策机制以及关键词类型有比较深刻的理解。这里只快速的过一遍，需要深入了解的可以去Google相关的内容。
搜索类型
导航型搜索 导航型搜索的意图是直接访问某个特定网站。比如搜索你或者你竞争对手的公司、品牌名。
信息型搜索 信息型搜索包含的范围非常广泛，比如了解新产品、获取行业资讯、寻找解决方案等。
交易型搜索 B2B在网站上直接交易的不多，我习惯将manfature、factory这类意图很明显的词归类到交易型搜索。
B2B采购过程
察觉问题
分析问题（更好的定义问题）
寻求解决方案
寻求供应商，并进行询价
选择供应商
谈判、签约
购买过程评估
有了以上的基础知识之后，我们就可以制作出下面的表格了。这个表格的主要目的是将关键词与我们的网站页面结构对应起来。不同的页面回答的是不同的问题，对应的是不同的关键词。这样就不至于答非所问，造成用户来到你的网站后找不到他需要的答案。
说明：
1. 上面的表格中只列出了网络营销渗透程度比较高的过程，实际的B2B采购流程还包括谈判、评估等。
2. 表格中的搜索过程是我根据我的工作经验意淫出来的（一个做促销礼品的进口商，准备给他的客户推荐一些移动电源（promotional power banks），然后他觉得聚合物的移动电源比较符合他客户的需求（power bank li polymer），然后他知道了进口移动电源需要rohs认证（power bank rohs），最后他开始寻找（power bank manufactures）。
3. 对于多数做消费品出口的公司、工厂来说，很难判断产品词的搜索是来自C端还是B端的客户，也很难将C端的搜索完全过滤掉。此外能够参与到第一（觉察问题）、第二阶段（定义问题）的机会并不多，如果有好的方法，请赐教。
按照上面的方法确定好关键词的搜索类型和对应的采购决策阶段以后，我们也就知道了该将什么样的关键词对应的放在什么页面。为了便于管理和维护，建议做一个类似下面截图的表格。
目前关于关键词调研，我知道的就这么多了。如果你有什么好的Idea，请在评论中交流。
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